《现代推销学》教学案例09.doc

案例： 如何推销产品推销员：您好，我是“红外涂料销售公司”的李文君，现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？顾 客：好的，没问题推销员：谢谢现在都是黄烟丰收的季节了，您家的黄烟也是大收成吧？顾 客：产量还是还算一般吧推销员：您种的是晒烟还是烤烟呀？顾 客：我们这里都是种烤烟的，很少有人种晒烟 推销员：都是种的烤烟，烤烟很麻烦吧？您有没发现现在的烤房很消耗煤呀？顾 客：对呀 ，每天早晚都得要加煤，不但麻烦，这也很浪费煤呀推销员：您家的烤房有没有进行特别的装饰，比如说粉刷一些特殊的材料？顾 客：我们这里的烤房都是粉刷水泥或者石灰 推销员：烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃，烟叶是特别处理之后才能上烤的，我说的没错吧？顾 客：没错，所以我们现在都会使用电来帮助处理，同时在烤房的地底下铺设有电热管，就是一边用煤加热，一边用电保温但还是有很大的漏洞，很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好，这就很大程度的影响了价格的高低推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢？顾 客：什么涂料？它能起到什么样的作用？ 推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲(固体)乙两组份分装、使用时现场加适量水后直接调和施工时一起使用，这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后，能增强辐射传热的效果，从而起到节约能源的作用。

顾 客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么样呀？推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元，像您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧，我给你九五折优惠顾 客：让我考虑下吧推销员：您还有什么顾虑吗？顾 客：说实话，我是很想尝试下这种产品，但我担心有风险，何况我一次把那些烤房都用上的话，万一出了问题那我就亏死了！推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！顾 客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀？但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公司会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全保障单顾 客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买一个烤房的用量吧一个烤房大概要多少用量？推销员：我们公司有两种型号的罐装产品，大罐装的可粉刷50个平方，小灌装的可用于粉刷30个平方顾 客：那这样算下来价钱也不菲呀！！推销员：一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有100个平方吧？这样算下来花费还不到1000元，我们产品的保质期绝对超过5年，5年下来起码能帮您节省3吨标准煤，这样算下来哪个划算？顾 客：嗯，你说的有道理，那这样吧，你帮我定两大罐的吧，我先用一个烤房试一试，要是效果真的很好的话我再把其他的烤房也粉刷上去！推销员：嗯，好的，那我现在从车上卸两大罐给您。

顾 客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是760元，你数数推销员:（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字顾 客：（签字）推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片顾 客：嗯，好的，如果我感觉质量好的话，再向你们购买，同时我也会推荐给其他种植户使用推销员：好的，谢谢，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多的时间顾 客：嗯，好的，慢走，不送了！推销员：请您留步，再见顾 客：再见问题：1.谈谈推销人员应该如何推销产品？ 2.结合上述具体案例，谈谈自己对产品推销的认识。