电话销售思路分析.ppt

上海世易科技有限公司销售思路分析销售的五步骤销售开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款开场白参考§ 黄总，您好，我是世易化工的客户经理××× ，从上海打给您的，很高兴看到您在世易化 工上注册了一个免费会员，今天打来回 访一下您，请问您上世易化工主要是希望得 到什么帮助开场白参考§ 您好！请问您公司是供应***产品的对吗？ § 您好！我是世易化工的***，在网上看到您公 司是生产***产品，正好近期有一批美国客户 希望找到一些比较好的中国供货商，所以给 您来了个，看怎样更好的把网上的生意 做起来开场白关键点§ 有气势、语速、语调 § 简单 明确 § 专业 § 自信 § 礼貌话天地谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 ……§ 拉近距离，建立信任 § 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的 信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主 动 § 寻找机会去挖掘客户的”背景””需求” § 了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧§ 问问题 § 找出和客户之间的共鸣点 § 互动 § 赞美 PMP 话天地的关键§ 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 § PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 § 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线（主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习 ”打叉”来锻炼） § 如何找和客户之间的共鸣点?话天地---权威报告客户爱听百分比对对方兴兴趣爱爱好72%对对方工作56%时时事问题问题36%对对方孩子等家庭之事34%影艺艺运动动25%对对方的故乡乡及所就读读学校18%健康17%理财财技术术14%话天地---了解客户需求§ 了解客户需求的流程: § 挖需求---开放式问题 § 确认需求---封闭式问题话天地---了解需求问题参考开放式问题 § 黄总,您上世易,主要是希望获得什么服务或 者帮助啊? 封闭式问题 § 黄总,你上世易主要是希望来销售您公司的*** 产品是吗?挖需求的六个点§ 具体产品 § 是否关键人 § 市场 § 公司规模 § 销售渠道 § 网络意识入主题---产品介绍§ 根据需求包装出客户想要的“世易通” § 层层递进或总分总的方式介绍服务 § 特点、优点、利益点的总结卖点介绍 § 语言精简但需要细节支撑------举例:入主题六个卖点§ 开通商铺 § 排名优先 § 《Buyer’s Guide》收录 § 国际展会 § 海外的买家资源 § 英文网站托管在美国硅谷……试缔结---异议处理流程§ 先聆听,后澄清 § 万变不离其中,回到产品价值本身 § 是一个不断循环的过程提醒:异议处理不如预防异议试缔结§ 水到渠成 瓜熟蒂落 § 随时随地诱发缔结信号如:测水温----您觉得刚才和您说的服务对您做生意，开拓海 外市场是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意 ，帮您开拓海外市场呢? § 缔结的力度层层递进,由浅入深 § 掌握主动权参考缔结问题§ 黄总，通过网络开展业务您已经确定了是吗? § 黄总，和世易的合作,您基本确定了,是吗? § 黄总，世易通会员是确定要加入的,是吗? § 黄总，这个月肯定加入世易通,是吗? § 黄总，您确定在本周办理世易通,是吗? § 黄总，明天下午5点之前汇款凭证,没问题 吧?再缔结明确付款时间 § 明确,明确，再明确(具体到某天，某个时间点,可以用促销)注意点: 要给客户合理的理由------举例:促销何日君再来§ 做农夫还是做猎人§ 做好大铺垫。