人才甄选的6项关键能力201205312教程文件.ppt

C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE人才评估技术人才甄选的6 6项关键能力C8-MINI VOL.2009 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE不做没有意义的事情不做没有意义的事情: :研讨的定位与意义研讨的定位与意义 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 C8C8自我管理, 销售目标,绩效考核 薪酬、招募、活动管理、培训 激励销售执行层销售执行层 S9S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTM C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE个人业绩产生的公式个人业绩产生的公式! !岗位岗位能力能力 X领导领导 关系关系被期被期望度望度表扬表扬鼓励鼓励+ + +解决问解决问题能力题能力喜欢和喜欢和兴奋点兴奋点责任感责任感类似工作类似工作业绩业绩 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 一个可以持续发展企业家最重要一个可以持续发展企业家最重要的是的是品行和格局品行和格局; ;最需要掌握的核心能最需要掌握的核心能力就是力就是识人和用人识人和用人的道和术的道和术! !因为一个因为一个最简单的事实可以证明最简单的事实可以证明: :每个企业家或者每个企业家或者部门经理识别人才的方式和类型完全可部门经理识别人才的方式和类型完全可以反映其自身的综合素质以反映其自身的综合素质! !本课程郑重提醒本课程郑重提醒: : C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE招聘关键流程分享招聘关键流程分享1 12 23 3. C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE你的招聘关键流程你的招聘关键流程招聘计划/招聘广告1.招聘需求/目标3.简历评估和心理测试2.2.广告吸引足够广告吸引足够目标候选人目标候选人4.4.深度的面试深度的面试5.5.期望值谈判期望值谈判和人才融入和人才融入 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE销售规模与候选人数量销售规模与候选人数量薪酬的谈判和文化的融入我们需要考虑我们需要考虑绩效考核和薪酬标准绩效考核和薪酬标准了解公司的市场和客户了解公司的市场和客户内部优秀员工的标准内部优秀员工的标准对现有团队成员的盘点盘点招聘广告的写作和发布招聘广告的写作和发布和公司重要人物的沟通简历的筛选和初步面试简历的筛选和初步面试制订发展规划和战略心理测试的分析心理测试的分析重新组合团队的计划 深度的面试和谈判深度的面试和谈判得到公司核心成员的支持人才进入后的前人才进入后的前100100天天 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE需要考试通过的内容需要考试通过的内容技术难度及星级标准技术难度及星级标准1-1-候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准2-2-录音分析评判录音分析评判3-53-5套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明4-4-对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价5-5-针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问6-6-设计招聘全流程可以他人设计招聘全流程可以他人招聘技术测评的招聘技术测评的 6 6 级台阶级台阶 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE何 时 开 始 招 聘发 现 优 秀 标 准12探 测 内 心 世 界34人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才有 效 问 话 技 术背景 现 状 评 估 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE EVALUATINGEVALUATING现状评估现状评估人才决策准确度的赢亏分析背景背景 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE你的第一感觉如何评估评估 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE个人偏好的影响个人偏好的影响* 情绪型的表现* 直觉型的表现* 技术型的表现 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 我们在人才选拔上我们在人才选拔上因为不专业而付出了因为不专业而付出了巨大的代价巨大的代价, ,惟有改变惟有改变方能带来进步方能带来进步! !总总 结结 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE何 时 开 始 招 聘发 现 优 秀 标 准12探 测 内 心 世 界34人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才有 效 问 话 技 术 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE OPPORTUNITY OPPORTUNITY招聘时机解雇平庸者决不能拖延1 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE公司开创新业务公司开创新业务 处理低绩效人员处理低绩效人员公司实施变革公司实施变革淘汰平庸不得拖延淘汰平庸不得拖延 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE1.文化价值观 匹配甄选基本原则甄选基本原则4个匹配个匹配2.喜好和习惯 匹配3.能力与经验 匹配4.个人期望值 匹配 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 个人文化价值观的探询方向 过去的公司让你认同的地方是什么?过去工作中你对公司的那些方面感到不适应?你心目中理想的领导者是什么样的?你认为一个公司要正常运转需要什么样的氛围? C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 个人期望值的探询方向 我们为你提供什么样的保障你可以胜任此职位?你期望的理想待遇是什么?你可以接受的最低薪酬标准是多少?你认为薪酬标准会成为我们合作的唯一障碍吗?如果我们在其他方面为你提供更多的支持,薪酬问题我们是有协商余地的,你认为呢? C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 你决不可以等到没有你决不可以等到没有人的时候才去招人人的时候才去招人, ,人才人才的储备要有前瞻性动作的储备要有前瞻性动作 ! !总总 结结 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 请写出你更换销售人员请写出你更换销售人员时可以容忍的时可以容忍的时间标准时间标准和和业业绩标准绩标准 以及需要参照的以及需要参照的其其他标准他标准. .本章节课堂作业本章节课堂作业 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE何 时 开 始 招 聘发 现 优 秀 标 准12探 测 内 心 世 界34人 才 融 入 流 程 如 何 吸 引 人 才有 效 问 话 技 术 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE DISCOVER DISCOVER发现标准什么类型的人才适合于本岗位2 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 你现在招聘销售人你现在招聘销售人员主要考虑什么样的员主要考虑什么样的条件条件? ?现状评估现状评估 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 我代表企业家我代表企业家, ,我代表我代表C8C8做如下承诺做如下承诺: :我永远坚信并且运用邓小平先生的一句我永远坚信并且运用邓小平先生的一句话来指导我企业的招聘思想话来指导我企业的招聘思想: :“实践是检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准!”!”如有违背如有违背, ,自有报应自有报应! !我郑重承诺我郑重承诺 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检查清单营销模式决定了对应的人才类型 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况（1）竞争少并且有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于（1）固定设备（2）生活消费品（3）一种服务3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系（1）强大的（2）一般的（3）主要靠销售人员个人 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何（1）很强（2）一般（3）很弱6-6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月（2）3个月（3）1-3个月7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定和完善的制度和监督（2）偶尔的监督（3）没有监督 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE8-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作10-10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE性格性格/ /得分得分1414以下以下/ /服务型服务型15-20/15-20/巩固型巩固型2020以上以上/ /开拓型开拓型主要方面恒定性和 谐细节与标准交流者协调能力规划能力取悦性人际关系技巧自我激励影响力理解力谈判者次要方面工作动力主动性稳定性善于分析交流和 谐冒险感紧迫感乐观外向招聘渠道公司内部和毕业学生(交往和思维主题)公司内部或者竞争挑选(交往和影响主题)社会竞争选拔(奋斗和影响主题)不同类型的企业销售人员招聘特质表 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE 产品的产品的销售定位和难销售定位和难易程度易程度决定了我们选择销决定了我们选择销售人才的方向和范围售人才的方向和范围! !总总 结结 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE原来如此原来如此- -探索标准探索标准* 关于年龄* 关于学历* 关于经验* 关于态度* 关于相貌 C8C8 销售管理 VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE适合就好适合就好- -化。