工程险销售实务(2010年版)解析.ppt

工程保险销售实务 财产保险部/大型商业风险保险部 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 课程目标 • 掌握工程保险基础知识 • 了解工程保险销售实务 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 目 录 二、工程险概况 三、工程保险销售实务 一、前言 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 了解工程在建设过程中面临的主要风险 风险无处不在 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 地震 引致桥梁损失 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 暴雨后排不出去的积水造成大量设备水损 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 台风导致大桥的坍塌 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害 沉降 土体的移动 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故 中央电视台新址园区在建的附属文化中 心大楼工地火灾 CCTV附楼０９年火灾 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故 2007年湖南凤凰在建桥塌桥事故 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故 焊接时因工艺不善造成的断裂 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程在建设过程中面临的主要风险:第三者责任 基坑塌方导致邻近楼宇倾斜 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 风险后果有时是灾难性的…... 风险是不以人的意志为转移的客观存在 风险是客观存在的，不以人的意志转移 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 小结：工程在建设过程中面临的主要风险 • 自然灾害或意外事故造成工程项目的物质 损失 • 第三者责任：包括因意外事故造成第三者 财产损失、人身伤亡或疾病 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 小结：工程风险高于普通财产风险 • 大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然 灾害的破坏 • 工程完工前没有形成自我保护能力，抵御 风险能力低于普通财产 • 施工过程中处于一种动态的过程，存在交 叉作业 • 意外事故导致第三者责任 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 风险的客观存在产生了保险需求 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 我国工程保险的历史与前景 • 发展史：业务呈高速增长态势 • 发展前景：刺激经济计划，保源不断涌现 国内市场：预计2009年交通建设整体投资将达1.8 万亿元（其中铁路6000亿元、公路8000亿元、民航机 场2000亿元、其他2000亿元）。

2009～2011年全国铁 路计划投资规模将超过3.5万亿元，公路年均投资额 将达近1万亿元 海外市场：到2011年，我国海外投资预计将达到 720亿美元，其中不少投资是新建工程项目 • 市场精心培育，国内工程保险意识不断增强 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程保险的重要意义 • 展示实力 • 市场前景广阔，业务增长点 • 企财险的前沿 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 人保公司工程保险的比较优势 • 公司品牌：政府营销 • 自动承保能力最大 • 经济刺激计划（如：4万亿经济刺激） • 其他 • 小结 工程保险业务大发展已进入黄金时期 机不可失 时不我待！ 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 小思考 从经营结果看，工程保险多年来属于微利 险种，近几年接近亏损或甚至亏损，为何 销售人员经常报怨工程保险很难开展，工 程保险市场需求不旺，没有市场？ 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 目 录 二、工程险概况 三、工程保险销售实务 一、前言 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程保险是针对工程项目在建设过程中可 能出现的自然灾害和意外事故而造成的物 质损失和依法应对第三者的人身伤亡和财 产损失承担的经济赔偿责任提供保障的一 种综合性保险。

工程保险的定义 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 问题一 作为市场销售人员，你认为哪类项目可以 拓展工程保险？ 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 在建工程，包括： l民用工程：如住宅、写字楼等 l工业用工程：如火电厂、钢铁厂等 l公共事业用工程：如体育馆、地铁等 l其他 工程保险的承保对象 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 主要的保险责任 u物质损失 • 自然灾害，包括地震 工程标的 • 部分意外事故 费用 u第三者责任: 因意外事故造成工地内 人身伤亡、疾病 或邻近地区第三者 财产损失 损失 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 主要除外责任：物质损失部分 • 战争＼恐怖＼核风险＼罢工\污染等巨灾 风险 • 重大过失和故意行为 • 设计错误、原材料缺陷等 •停工或部分停工 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 主要除外责任：第三者责任部分 • 非第三者人身伤亡、财产损失 • 领有公共运输行驶执照的车辆、船舶、飞 机造成的事故 • 震动、移动或减弱支撑而造成的任何财产 损失及由此造成任何人身伤害和物质损失 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程保险的特点 • 承保的风险具有特殊性 • 保障具有综合性 • 被保险人具有广泛性 • 保险期限具有不确定性 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 人保公司工程保险的条款体系 u主条款 • 建筑工程一切险条款（2009年版） • 安装工程一切险条款（2009年版） • 建筑安装工程一切险条款（2009年版） u特别条款 大约100多个 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程保险主条款的类型 l一切险条款： 实质是一种列明除外的条款，即条款的责 任范围为列明除外责任以外的任何自然灾 害与意外事故造成的损失。

中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 一切险条款与列明责任条款对比 一切险条款 保险责任 保险责任 保险责任 保险责任 保险责任 保险责任 除外责任 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 主条款小结 • 我公司工程险现有产品均属一切险，保 障范围全面，在国内外市场接受程度较 高，是经中国保监会报备同意的行业唯 一标准条款 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 道路工程建筑工程一切险、地铁工程安装工 程一切险、高速铁路建筑安装工程一切险 l特点：专用性产品 产品开发背景 针对市场竞争过热，市场费率低于项目平 均纯风险损失率，保监会为了规范市场， 采取统一条款、统一纯风险费率 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程险产品市场比较 激烈的市场竞争中，市场上各家保险公司 提供的工程险类产品趋于同质化，利用我 公司产品齐全的优势为客户制定合理的产 品组合、品牌优势、优质服务才能占得先 机 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 目 录 二、工程险概况 三、工程保险销售实务 一、前言 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 销售前的准备 • 熟悉产品 • 市场调研 • 寻找销售对象 • 掌握销售技能 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程险保险市场 l国内市场：重大项目、分散性中小项目 l海外市场： 中国施工单位施工的海外工程 中国援外工程 中国企业在海外投资工程项目 中外合资的工程项目 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程项目信息的获取途径 • 政府有关职能部门 • 新闻媒体 • 互联网上一些专业网站，如“在建工程网” • 投资人：包括银行（团）、投资商、业主等 • 承包商，尤其资信好、实力强的承包商 • 现有的客户，或直接是工程项目的参与者或替 我们推荐别的客户、 • 保险中介：保险经纪人、保险代理人 • 中间人 • 上级公司相关部门的信息指导 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 寻找保险采购具有决定权的人（MAN） 跟踪了解项目的基本情况： l项目的立项情况、预计开工时间 l工程利益方，如业主、投资方、融资人、 承包商、设备供货商等，以及他们之间的 经济利益和契约关系 l项目的主管单位和主管领导 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程各关系方的相互关系 业主专门机构建筑师/技术顾问 委托 管理 融资 银行/融资人 主承包商制造商/供应商专业承包人 监督施工 工程发包 提供咨询 提供设备和材料分包 分承包商分承包商分承包商 工程 施工 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 工程保险的展业对象 • 政府相关职能部门，如发改委、财政局、建委 、市重点办、招标办、交通局、公路局等：市 政工程 • 贷款银行：贷款项目 • 投资人：参与投资的项目 • 企业，重点关注当地龙头企业、符合产业政策 的朝阳企业、地产开发商、参与产业转移的企 业 • 承包商 • 保险中介：建立销售渠道 • 供货商 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 展业策划 • 利用项目主管部门展业 • 利用资金来源展业 • 若是中外合资或合作开发的项目，则要了 解哪一方占主导地位，确定展业工作的重 点方向。

• 利用业主或承包商展业，作为中间桥梁， 向其他工程关系人拓展关系 • 老客户的业务拓展、推荐 • 利用保险中介、中间人展业 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 项目承保前准备工作 • 收集项目资料： 工程概况 业主、承包商、设备供应商、设计商、监理人 工程概算、工程承包合同、工期等，如果是大项目， 需用收集更多的资料，如水文地质资料、平面图、工程 量清单 l风险评估，必要时进行现场风险查勘 • 了解保险需求 • 准备保险建议书，包括承保方案 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 承保方案的拟定 • 确定承保方式 • 确定投保人／被保险人 • 主条款的选择 • 主条款与特别条款的配合 • 保险标的的确定 • 保险金额/赔偿限额的确定 • 费率及免赔额 • 保险期限 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 确定承保方式 工程险的承保方式及适用对象 l确定项目保险：主流的的承保方式 l约定（开口）保险：适用于大工程开发商 、承包商等专业的工程建设单位 l年度保险 ：特点是能满足承包商进行年 度核算和管理的需要 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 确定投保人／被保险人 • 投保人：通常是业主或承包商 • 被保险人 ：一般是业主、承包商；设计 商、设备供应商、贷款银行等对工程项目 具有保险利益的也可作为共同被保险人。

• 问题：被保险人列得多，对谁有利？ 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 主条款的选择 • 对于大中型项目，建议选择一切险条款 • 土建项目可选择建筑工程一切险，设备安装项目可选择 安装工程一切险 • 对于既包含土建工程又包含安装工程的项目，一般的规 定是：在一个以建筑工程为主的项目，如果安装工程的 占比不超过25%，则采用建筑工程一切险条款承保；如 果安装工程占比超过25%，则应同时采用建筑工程一切 险条款和安装工程一切险条款，土建部分适用建筑工程 一切险条款、设备安装部分适用安装工程一切险条款 以安装工程为主的项目也是按照一样的原则处理 • 小型项目，一般推荐用建筑安装工程列明责任条款 中国人保财险综合销售团队晨(夕)会专用 主条款与特别条款的配合 • 特别条款根据其作用和性质分为三类： • 扩展性特别条款：扩展性特别条款是指对保险 范围进行扩展的条款，其中包括扩展保险责任 类、扩展保险标的类和扩展保险期限类 • 限制性特别条款：是指对保险范围进行限制的 条款，其中包括限制保险责任类和限制保险标 的类两类 • 规定性特别条款：是针对保险合同执行过程中 的一些重。