万科东京建物学习8不动产贩卖(销售子公司)介绍汇编.ppt

東京建物東京建物 阶段汇报阶段汇报8——8——东京建物不动产贩卖（销售子公司）介绍东京建物不动产贩卖（销售子公司）介绍 上海区域本部企划部上海区域本部企划部 佘润廷佘润廷 200200７ ７年年5 5月月1616日日 东京建物不动产贩卖公司 （1）创立时间：1980年5月17日 （2）员工总数：378名（含正社员、派遣社员和签约社员） （3）业务范围： • 贩卖受托（销售代理）； • 中介事业（房屋销售中介代理）； • 财产解决（办公楼等代为寻找投资商和经营）； • 贷赁事业（办公及住宅等的租赁）； （4）在售项目明细： • 目前销售代理项目32个（东京建物本社项目23个）； （一）公司概要： 1、东京建物不动产贩卖介绍 东京建物不動産販売（销售子公司），东京证交所上市公司东京建物持有其 67.3%的股份 总理念：信赖、创造、未来 （1）诚实正直的对待客户，以满足客户需求 为己任； （2）综合运用所涉足的房地产流通的销售代 理、中介、租赁等领域的能力，满足不同类 型的客户需求； 经营理念 持有型物业 经营与咨询方面 （二）在东京建物集团内的定位：最重要的子公司之一 东京建物不动产贩卖公司 1、东京建物不动产贩卖介绍 销售代理方面 房屋中介事业 在东京建物集团内 属于B类子公司， 承担专业管理任务 A类公司 东京建物本社 B类公司 东京建物不动产贩卖 C类公司 东京建物管理支持 （物业管理） 东京建物Techno （装饰改装） 东京建物基金管理 …… 东京建物劳务支持 （劳务人员派遣） 东京建物网上销售 东京建物商业经营 东京建物度假事业 东京建物人才服务 …… 承担综合开发 管理任务 承担专业 管理任务 具体执行工作 （二）在东京建物集团内的定位：最重要的子公司之一 东京建物不动产贩卖公司 1、东京建物不动产贩卖介绍 （三）东京建物不动产贩卖四大业务的简单介绍： 东京建物不动产贩卖公司 1、东京建物不动产贩卖介绍 1、住宅销售代理业务： 工作内容：不动产项目的市场调研、销售企画、销售实施、契约管理、交付代行等 物业管理前的全部工作。

本处简单介绍“东建不贩”的销售代理业务，在第三部分会详细介绍东建不贩如何 配合东京建物本社工作 前期市场调研 项目销售策划及执行 签约及交房代办 （三）东京建物不动产贩卖四大业务的简单介绍： 东京建物不动产贩卖公司 1、东京建物不动产贩卖介绍 2、房屋中介业务： 工作内容：接受本社和他社、个人的住宅贩卖、租借等中介服务同时，对于不动 产流通方面的业务为法人或个人提供咨询业务 房屋中介业务流程 （三）东京建物不动产贩卖四大业务的简单介绍： 东京建物不动产贩卖公司 1、东京建物不动产贩卖介绍 3、租赁业务： 工作内容：接受本社和他社的住宅租赁业务提供从土地分析开始直到后期租赁经 营的全部服务 租赁业务内容： • 对土地条件进行评估租赁可行性 • 根据市场调研结果给出租赁经营提案 • 在法律、税务、资金规划、管理运营方 面给委托人专业的提案 • 广告及入居者募集 • 入居者的资格审查，根据法律代行签约 工作 • 租赁管理，协调东建物业公司进行清扫 、修缮 （三）东京建物不动产贩卖四大业务的简单介绍： 东京建物不动产贩卖公司 1、东京建物不动产贩卖介绍 4、财产解决： 工作内容：应用日本不动产证券化的工具，综合东建不贩在各流通业务领域的优势 ，针对办公楼、高档住宅等为委托人提供从前期市场调研到后期租赁管理全过程的 咨询和代理服务。

财产解决业务内容： • 针对办公楼、住宅项目进行运营管理咨 询和评估 • 利用东京建物集团内房地产证券化子公 司，为客户提供投资人募集服务 • 利用在中介、贷赁事业方面的优势，对 项目进行运营管理 （四）东京建物不动产贩卖组织架构： 下面将详细介绍 负责住宅贩卖的 “住宅营业本部” 东京建物不动产贩卖公司 1、东京建物不动产贩卖介绍 （一）住宅营业本部架构： 东京建物不动产贩卖公司 2、“东建不贩”的住宅营业本部介绍 （二）部门分工及职能1： 东京建物不动产贩卖公司 2、“东建不贩”的住宅营业本部 贩卖企画部：（20人） 负责所有住宅销售项目的前期策划 ： （１）市场调研； （２）销售计划（企画）制定； ★ 同时，负责东京建物所有已售 项目的客户资源和信息管理（客户 库管理工作） 东京建物不动产贩卖公司 2、“东建不贩”的住宅营业本部 住宅贩卖部的营业推荐组（3人）： 负责向企业法人销售房屋（配合其他各 项目组） （二）部门分工及职能２： 住宅贩卖部的营业组（14人分7组）： 负责项目现场的销售工作，一般通过整 合内外部合作资源进行每组一般负责 2个项目 住宅贩卖部 17人 东京建物不动产贩卖公司 2、“东建不贩”的住宅营业本部 贩卖受托部（3人）： 负责接洽其他房地产公司，联络和接受住宅销售工作。

贩卖受托部只负责与外部房地产公司接洽，接受项目后 交给“贩卖企画部”和“住宅贩卖部”负责企画研究和 具体销售工作 （二）部门分工及职能3： 接受其他房 地产公司项 目后，按照 与东京建物 集团自身项 目相同流程 操作 （二）部门分工及职能4： 东京建物不动产贩卖公司 2、“东建不贩”的住宅营业本部 贩卖管理部：（3人） （１）负责所有项目的签约工作； （２）负责各项目的销售计划管理及评估工作； （３）负责售前培训等工作； 东京建物不动产贩卖东京建物本社 开发企画部情报开发部 开发企画部住宅事业某部 住宅事业某部开发企画部 住宅事业某部 品质管理部住宅事业某部 土地获取 项目开发 及销售 交付 售后服务 （一）总体合作流程介绍： “东建不贩”在项目从土地获取到交付的各个阶段为东京建物本社提供业务支持 本处只是对东京建物销售和配合的流程进行介绍，后续将对其主要环节的工作内 容和方法进行学习，另行向公司汇报 东京建物不动产贩卖公司 3、与东京建物的协作方式（住宅销售 ） （一）土地获取阶段与东京建物本社的合作： 东京建物不动产贩卖公司 3、与东京建物的协作方式（住宅销售 ） 东京建物不动产贩卖东京建物本社 开发企画部情报开发部 开发企画部住宅事业某部 住宅事业某部开发企画部 住宅事业某部 品质管理部住宅事业某部 土地获取 项目开发 及销售 交付 售后服务 （1）市场及周边竞争项目调查； （2）周边环境及土地属性分析； （3）市场及客户初步确定提案； （4）提出商品企画提案（确定商品的“テーマ”——项目主题）； （二）项目开发及销售阶段与东京建物本社的合作： 东京建物不动产贩卖公司 3、与东京建物的协作方式（住宅销售 ） 东京建物不动产贩卖东京建物本社 开发企画部情报开发部 开发企画部住宅事业某部 住宅事业某部开发企画部 住宅事业某部 品质管理部住宅事业某部 土地获取 项目开发 及销售 交付 售后服务 一、销售计划和宣传战略确定阶段： （1）销售计划确定； （2）各户住宅优势设定及平衡； （3）销售价格提案； （4）宣传计划确定； （5）样板展示区的提案提交 （二）项目开发及销售阶段与东京建物本社的合作： 东京建物不动产贩卖公司 3、与东京建物的协作方式（住宅销售 ） 东京建物不动产贩卖东京建物本社 开发企画部情报开发部 开发企画部住宅事业某部 住宅事业某部开发企画部 住宅事业某部 品质管理部住宅事业某部 土地获取 项目开发 及销售 交付 售后服务 二、销售阶段： （1）实施项目宣传计划； （2）样板展示区的管理； （3）根据客户资源库开展集客活动； （4）与公司内的中介、租赁等部门灵活开展协作； （二）项目开发及销售阶段与东京建物本社的合作： 东京建物不动产贩卖公司 3、与东京建物的协作方式（住宅销售 ） 东京建物不动产贩卖东京建物本社 开发企画部情报开发部 开发企画部住宅事业某部 住宅事业某部开发企画部 住宅事业某部 品质管理部住宅事业某部 土地获取 项目开发 及销售 交付 售后服务 三、签约阶段： （1）契约合同的拟定； （2）日本的“公积金”贷款代办业务； （3）商业贷款代办业务； （4）具体签约工作； （二）项目开发及销售阶段与东京建物本社的合作： 东京建物不动产贩卖公司 3、与东京建物的协作方式（住宅销售 ） 东京建物不动产贩卖东京建物本社 开发企画部情报开发部 开发企画部住宅事业某部 住宅事业某部开发企画部 住宅事业某部 品质管理部住宅事业某部 土地获取 项目开发 及销售 交付 售后服务 四、交付阶段： （1）交付工作的代行； （2）房款代收； （3）向客户相关文件的发送； （一）项目简介 （1）位置：东京都江东区台场（东京填海新兴都市区，与都心隔海相望，2016奥运会预定地） （2）交通：多条地铁及电车线与都心连通，乘公共交通至都心约25分钟，快速道路健全 （3）建筑：塔楼单幢（33层） （4）户数：1081户 （5）特点：东京建物目前在售的规模最大的项目，项目定位高端。

项目均价约为90万日元/平米 东京建物不动产贩卖公司 4、东建不贩的工作亮点 本部分将结合正在销售中的“Brillia Mare 有明”项目对东建不贩的工作亮点进行说明 “Brillia Mare 有明”与中房滨江项目的项目条件比较类似，有一定借鉴意义 （二）亮点1：销售案场与合作资源的合作方式 （1）背景： 日本的房地产商历来重视对客户的案场接待作为开发中高端项目的东京建物，其面对的高 档客户对于接待的标准更是挑剔东京建物对这方面工作很重视，例如：“Brillia Mare”项目 现场共有销售人员50名，保证了每组客户都有专人接待 （2）销售现场与合作资源的整合方式： “东京建物不动产贩卖”负责住宅现场销售的员工仅有20名左右，因此不可能采取项目100% 自己销售的做法东建不贩”的定位是专业销售管理公司，即管理和整合内外部的销售人员派 遣公司完成项目销售任务 “Brillia Mare”的案场销售组织方式：分为5组，每组10人，组长由“东建不贩”员工担任 东京建物不动产贩卖公司 4、东建不贩的工作亮点 本部分将结合正在销售中的“Brillia Mare 有明”项目对东建不贩的工作亮点进行说明 全部承担 销售任务 东京建物不动产贩卖 东京建物アメニテイスダフ(派遣人员公司) 销售派遣人员公司（外部合作资源） 5人 7人 38人 组长 组内关键岗位 销售组员 每组10人 （三）亮点2：通过统一售前培训保证所有销售人员都达到东京建物的要求 （1）背景简介： 由于东建不贩的销售工作需要整合集团内外部资源进行，之前曾经发生过合作单位人员与 本公司人员的服务水准有偏差而引起客户不满的事件。

因此东京建物建立了一套在销售前对所 有销售人员（包括自身、集团内资源、外部合作资源）进行培训和考试的方法以保证所有销 售人员达到东京建物的要求，给客户与Brillia相配的高水准接待服务 （2）培训方式： 售前培训主要由东建不贩的“住宅营业本部”的“贩卖管理部”负责进行（请详见组织介 绍部分） “东京建物不动产贩卖”规定，售前培训时间必须至少保证1个月以上，培训内容详见后页 附图说明 培训期间，每周会针对培训内容进行测试（所有销售人员），如不合格立即调整 东京建物不动产贩卖公司 4、东建不贩的工作亮点 本部分将结合正在销售中的“Brillia Mare 有明”项目对东建不贩的工作亮点进行说明 （三）亮点2：通过统一售前培训保证所有销售人员都达到东京建物的要求 （3）售前培训方式及内容介绍：请项目相关专业责任部门以讲座的方式进行，以考试检验 东京建物不动产贩卖公司 4、东建不贩的工作亮点 本部分将结合正在销售中的“Brillia Mare 有明”项目对东建不贩的工作亮点进行说明 售前培训内容： • 项目概要（项目要点）、样板展示区及样板房思路介 绍（住宅事业部负责） • 礼仪培训（外部酒店管理公司） • 物件理解度培训（东京建物开发企画部/东建不贩贩卖 企画部） • 购房资金计算方法培训（贩卖管理部） • 本住宅物业管理培训（东建物业管理公司） • 。