营销系统组织架构ppt课件.ppt

一 营销系统整体架构二 销售中心组织架构三 品牌中心组织架构 目录 销售中心 销售中心经理 销售中心副经理 售后服务部 销售服务部 售后专员 退货专员 南部客服 北部客服 中部客服 销售助理 华北大区 鲁豫大区 晋蒙大区 赣晥大区 华南大区 中南大区 西北大区 江浙大区 上海特区 大客户部 部门设置 岗位设置 已规划但未实际设立 原有销售部的组织架构 职能层面 现有销售中心的组织架构 其职能划分和岗位设置的思路依旧是 粗放型 的 表现在一线销售人员承担着客情维护 门店开拓 活动支持甚至等多种职能 导致的后果就是杂而不精 在关键事项上的推进不力 原有销售部组织架构评估 1 2 3 管理层面 在现有销售中心的组织架构下 各大区经理直接对销售部经理负责 一对多 的管理模式 导致销售部经理无法对各大区的日常销售工作提供更具实际意义的指导和支持 从而只是扮演了一个数据收集者和信息通报员的角色 组织层面 作为潜在的盈利模块 以 工程客户 的开发和支持为主要目的的相关部门一直停留在规划层面 导致相关工作的推进基本处于半停滞状态 人力资源 现在整个营销系统在人力资源方面面临的三大问题 一是中层管理人员的断层 二是现有薪酬考核机制缺乏激励性 4 品牌中心 江浙大区 鲁豫大区 上海特区 赣晥大区 华南大区 华北大区 西北大区 中南大区 晋蒙特区 培训专员 部门设置 市场内勤 企划文员 文案策划 平面设计 文案策划 第一店面设计组 第二店面设计组 市场部 培训部 现有市场部的组织架构 职能层面 现有品牌中心的组织架构 其职能划分和岗位设置某种程度上而言已经不再适合友邦未来发展的需要 在促销活动 开业支持 竞品研究和培训提升等方面未能表现出前瞻性 主动性和支持性 原有市场部组织架构评估 3 管理层面 在现有组织架构下 包括市场内勤 企划文员 文案策划等岗位在内的人员直接对销售部经理负责 一对多 的管理模式 导致市场部经理频于应付各种日常性工作事务 而无法更好的承担更多具有建设性意义的工作 人力资源 现在整个市场系统在人力资源方面面临的核心问题之一 是中层管理岗位的缺失导致晋升路径模糊 基层员工无法感受到自己的发展空间 2 1 营销系统 总经理 销售总监 部门设置 销售系统调整后的组织架构规划 销售中心 销售一部 招商部 客户服务部 品牌总监 品牌中心 门店设计部 企划部 培训部 销售二部 工程部 售后服务部 活动支持部 岗位设置 督查部 5 4 1 2 3 一 营销系统整体架构二 销售中心组织架构三 品牌中心组织架构 目录 销售中心 销售总监 部门设置 岗位设置 销售中心整体组织架构规划 销售一区 销售二区 销售三区 销售四区 销售一区 销售二区 销售三区 销售四区 工程部 招商部 客户服务部 售后服务部 销售一部 销售二部 客服专员 客服专员 客服专员 客服专员 售后专员 北区工程专员 南区工程专员 集中招商小组 区域招商专员 督查部 督查专员 督查专员 一 营销系统整体架构二 销售中心组织架构1 销售部2 工程部3 招商部4 客户服务部5 售后服务部三 品牌中心组织架构 目录 部门设置 岗位设置 销售部组织架构及区域划分 浙江 上海 销售一区 销售二区 销售一部 广东 海南 广西 福建 江西 湖南 安徽 湖北 四川 重庆 云南 贵州 黑龙江 吉林 辽宁 北京 天津 河南 山西 河北 内蒙古 江苏 山东 陕西 甘肃 青海 宁夏 新疆 销售三区 销售四区 销售一区 销售二区 销售三区 销售四区 销售二部 销售部职能定位及描述 销售一部 销售二部 销售促进 经销商管理 1 所辖区域销售任务的达成2 日常客情的维护3 区域活动的跟踪和推动 1 经销商的评估和优化2 辖区经销商日常事务的处理3 现有经销商新增门店的督促和支持4 新旧经销商的交接协调和支持 1 新品上样进货的督促 经销商管理 职能部门 部门职能 营销总监 销售部关键事项工作流程 销售计划的制定和分解 总经理 部门经理 区域经理 区域经理 依据 提出 整理 分析 初审核 修改 决策 实施 监督 整体销售计划 审议 整体销售计划 决策 分解 修正及调整 公布及实施 年度销售计划 部门销售计划 部门销售计划 分解 区域销售计划 个人工作计划 动作 事务 注 否 是 推进 推进 销售部关键事项工作流程 销售计划的核心块面 总体目标 经销商政策 渠道政策 新品销售 销售总目标阶段分目标 销售目标阶段目标 网点开发目标工程开发目标渠道推进指标 经销商优化计划经销商价格政策经销商评估政策 预算管理 销售人员 竞争分析 竞品市场份额竞品定价策略竞品新品计划 人员增减激励机制 销售费用管理费用 营销总监 销售部关键岗位职责明细 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 一 相互关系 直接上级 直接对总经理负责 直接下级 部门一部经理 销售二部经理 招商部经理 工程部经理 客户服务部经理 售后服务部经理 督查部经理二 工作职业 全面负责销售系统的日常经营管理工作负责拟定 分解 推进和实现公司年度经营计划负责拟定 提报和执行销售体统内部管理机构设置方案和公司的基本管理制度负责决定对成绩显著的部门员工予以奖励 调资和晋级 对违纪员工的处分 直至辞退三 工作权限 对部门副经理级别以下员工的聘任 解聘及其报酬与奖惩权公司授权范围内的费用审批权和业务 合同审批权 投资决策权销售系统日常经营决策权公司授予的其它职权 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 四 工作要求 根据公司在市场竞争中的竞争地位及优劣势 市场占有率等状况 制定公司营销战略和竞争策略及时 准确地掌握各业务本部的经营状况以及指标完成状况 以保证公司年度经营目标的实现处于受控状态能经常性地指导下属职能部门不断完善各类规章 以便更好地指导各业务本部的有关工作定期或不定期地下市场了解各区域工作状态及各种困难 并向有关负责人提出改进现状的建议根据公司经济结构的调整 要适时地相应调整销售系统的管理结构五 上岗条件 具有本科以上文化程度年龄在35 55周岁之间有本行业类似职位的工作经历5年以上具有较强的计划 组织 指挥 协调能力身体健康 有高度敬业精神 销售部关键岗位职责明细 营销总监 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 六 关键指标 年度销售计划达成率 销售部关键岗位职责明细 营销总监 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 一 相互关系 直接上级 直接对销售总监负责 直接下级 区域经理二 工作职业 区域年度销售计划的制定 分解和下达 并监督实施月度产品销售推进情况的监督对下属区域经理和区域销售日常工作的监控 指导年度销售政策的配合起草和修定完成上级领导交付的其它工作任务三 工作权限 区域经理的管理及考核权区域销售计划 年度营销计划的初步审核和建议权区域内总代级和省市级经销商的撤换审核权接受销售总监的其他授权 销售部关键岗位职责明细 部门经理 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 四 工作要求 执行 修订 销售部工作流程 审批 宣贯 下发 监督执行 考核制定 修订 年度 月度销售计划 审批 宣贯 执行销售计划与实际完成比率的总结和分析本部门员工绩效考核方案的制订 修订 审批 培训 落实 执行区域内重点客户的拜访和服务五 上岗条件 市场营销 企业管理或相关专业专科以上学历年龄在35 55周岁之间3年以上建材家居相关行业市场营销工作经验 2年以上销售部经理工作经验对市场营销工作有较深刻认知具有较强的计划 组织 指挥 协调能力身体健康 有高度敬业精神熟练操作办公软件 销售部关键岗位职责明细 部门经理 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 六 关键指标 年度销售计划达成率新品上样完成率重点客户拜访率 销售部关键岗位职责明细 部门经理 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 一 相互关系 直接上级 直接对部门经理负责 直接下级 区域销售二 工作职业 区域销售计划的组织讨论 分解和下达 并监督实施月度产品销售计划的实施 执行对区域销售的工作进行评价并协助实施改进计划导督导区域销售开展工作 落实销售目标区域内重点经销商的客情维护完成上级领导交付的其它工作任务三 工作权限 区域销售的管理及考核权区域销售计划 年度计划的初步审核权区域内地级市级别经销商的撤换审核权接受直接主管的授权 销售部关键岗位职责明细 区域经理 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 四 工作要求 制订 修订 年度 月度销售计划 审批 宣贯 执行销售计划与实际完成比率分析严格按公司的各种规定的各种规定 流程开展工作对公司要求的重点工作 全力以赴去执行客户拜访与客情维护来访客户的接待五 上岗条件 市场营销 企业管理或相关专业专科以上学历年龄在25 45周岁之间2年以上建材家居领域相关市场营销工作经验具有较强的计划 组织 指挥 协调能力身体健康 有高度敬业精神 销售部关键岗位职责明细 区域经理 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 六 关键指标 年度销售计划达成率新品上样完成率重点客户拜访率 销售部关键岗位职责明细 区域经理 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 一 相互关系 直接上级 直接对区域经理负责 二 工作职业 年度 月度销售计划的执行和推进执行公司的营销策略新品上样工作的监督和推进实施大区市场营销计划落实大区销售目标公司市场推广及促销活动的配合和支持客户拜访与客情维护三 工作权限 接受直接主管的授权 销售部关键岗位职责明细 区域销售 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 四 工作要求 管辖区域内销售目标的分解与达成制定工作计划并认真执行态及时并认真准确填写 上报销售报表所辖市场的市场秩序维护 管理价格体系等议对所辖区域内重点客户进行支持性工作构了解并及时反馈竞品的各类促销 推广活动五 上岗条件 具有专科以上文化程度年龄在20 30周岁之间有本行业类似职位的工作经历1年以上具有较强的计划 组织 指挥 协调能力身体健康 有高度敬业精神 销售部关键岗位职责明细 区域销售 营销总监 关键岗位 岗位职责 部门经理 区域经理 区域销售 六 关键指标 年度销售计划达成率新品上样完成率重点客户拜访率 销售部关键岗位职责明细 区域销售 关键岗位绩效考核政策制定的4个维度 创造效益 整体参与 用户友好 有效激励 基于对关键价值驱动因素的理解自上而下的绩效考核体系协调发展多个目标以达到价值的完全实现 一个整合的流程在企业组织的多个层面进行发展和管理 激发责任感 个人自主性和有意义的角色建立与绩效相联系的薪资 奖金制度 清晰的交流和定期追踪简单 可衡量 易实施 相互关连 一 营销系统整体架构二 销售中心组织架构1 销售部2 工程部3 招商部4 客户服务部5 售后服务部三 品牌中心组织架构 目录 部门设置 岗位设置 工程部工作区域划分 浙江 上海 销售一部 广东 海南 广西 福建 江西 湖南 安徽 湖北 四川 重庆 云南 贵州 黑龙江 吉林 辽宁 北京 天津 河南 山西 河北 内蒙古 江苏 山东 陕西 甘肃 青海 宁夏 新疆 销售二部 南区工程专员 北区工程专员 工程部经理 工程部 工程部职能定位及描述 工程部 工程经销商开发 经销商工程支持 1 工程经销商的开发2 现有工程经销商客情维护3 工程经销商的项目支持和配合 1 经销商工程项目的支持和协助2 经销商工程项目的管控和审批 1 工程部部门管理政策的修订和完善 部门建设和优化 职能部门 部门职能 营销总监 工程部关键事项工作流程 工程商的申报和批复 总经理 部门经理 区域经理 区域经理 依据 提出 整理 分析 初审核 修改 决策 实施 监督 整体销售计划 审议 整体销售计划 决策 分解 修正及调整 公布及实施 年度销售计划 部门销售计划 部门销售计划 分解 区域销售计划 个人工作计划 动作 事务 注 否 是 推进 推进 部门经理 。