现场签单必杀技——与家长过招剖析.pptx

不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 征服家长没征服家长没征服家长没征服家长没 商量商量商量商量 3T培训体系PT教材现场签单必杀技 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 家家 长长 才才是是 我我们们 的的 客客 户户 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 在过去的营销思维中，PLANTER都不愿意和我 们同学的家长进行沟通，害怕同学家长反对，导 致了我们的员工的心态进入误区：今天这个客户 有多少钱，我们就会想尽一切办法只收取客户身 上的钱，有多少收多少；但是今天在教育培训市 场上有很多的机构都做到了上市的阶段，比如我 们的学大，学而思等，虽然真正享受他们产品的 是中小学生，但从一开始他们就把市场定位在这 些客户的家长身上这些机构和我们一样都在做 学生的市场，这个客户群体都是社会比较敏感的 群体，但是对于我们要想做大做强，就必须得到 社会的认可，必须要得到这些家长的支持 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 客户现场购买，存在一些不确 定因素，征求家长意见的注意 点 现场沟通 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 1、沟通前需要了解的信息 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 同学的家庭情况同学的家庭情况 构成 家庭 条件 父母对同学 将来的期望 及要求 家庭成员 工作情况 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 2、沟通前家长可能会问的问题 1、沟通前需要了解的信息 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 家长担心的问题 我们是做什么的 规模、信誉度如何 效果怎么样，是否有成功案例 孩子到我们这边是否安全 学校是否支出孩子出来学习 培训课程有哪些 师资力量如何 费用是多少、如何交纳 会不会影响孩子的专业学习 。

家长担心的问题 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 3、签单前与家长沟通的程序、流程 2、沟通前家长可能会问的问题 1、沟通前需要了解的信息 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 说服同学 与家长进 行沟通 PLANTER应该 教会同学与父 母沟通的方法 与技巧 PLANTER出面与 父母沟通解除 父母的抗拒点 同学确 认学习 沟通需要打消 父母的顾虑 同学与父母沟通失败 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 4、PLANTER与家长沟通的注意点 3、签单前与家长沟通的程序、流程 2、沟通前家长可能会问的问题 1、沟通前需要了解的信息 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 表达 我们在和家长的沟通 过程中一定要向他们 表达今天这个同学想 锻炼的欲望，以及我 们接下来对这个同学 的关注度 耐心 职业 感觉 从口气，用词等表 现出我们的职业， 我们是一名老师 在这个过程中我们要给我们 的家长一个感觉就是今天我 们在一起沟通的目的都是想 让这个同学有一个美好的未 来，也就是和家长达成共识 ，拉近距离 要站在一个家 长的角度去思 考他所担心的 所有问题，然 后一一的给予 解决 自信 与同学的家长沟通时一 定要对公司的产品充满 自信，要相信自己可以 说服我们的家长接受他 的孩子在此学习 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 5 教会同学与家长 打的说辞 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我们：同学今天你在这边学习，你 的学费是希望家长来帮你承担吧， 那你有必要和家长通个，征得 父母的同意才行，同时对于我们来 说，也希望你的学习能得到你父母 经济和精神上的支持，这样你的学 习动力和积极性会更高，所以你要 学习我们也要看你父母的态度，否 则我们也不能轻易的让你参与这个 培训，那你看你现在给你父母打个 说一下这边学习的情况，同时 我也可以和 你爸妈通个话看看你爸 妈的态度是不是支持你，或者有没 有什么疑问我能帮他们解答的。

你 看好吗？ 同学：好的 我们：那你知道 怎么和你爸妈说 吗？假设现在我 是你哥哥你会怎 么讲 同学： 如果他说的不错 ，估计没问题，就直接让 他给家长打，如果同 学说的有问题则继续往下 走；） 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我们：同学你这样说，我估计你 爸妈一 定不会同意，因为你没有说清楚啊，上次 我们一个同学自己特别想学后来就是没讲 清楚，父母没有同意，后来打了好几次电 话他父亲才同意的，所以一定要说清楚， 爸妈一般会有以下几个担心，一定要让爸 妈放心才是：A、担心上当受骗；B、担 心影响孩子学校的正常学习；C、觉得这 个学习现在没必要；D、怕孩子是一时冲 动，不能坚持E、不是学校里面的学习 没必要，这些问题你说清楚，你父母是不 放心你在这里学习的，你认可吗？ 同学：是的啊 我们：那同学你可 以用你的方式与你 父母中讲一讲 ，我们这边同学都 这样和你父母说的 ，供你参考下还好 啊， 同学：好的 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我们：一般的同学都是这样说的，爸爸，有一个培训班 ，是专门为大学生未来就业开设的，全国省会城市才有 ，在这里主要学习的是一些提升个人能力的课程，例如 ：语言表达、演讲沟通能力，实践动手能力等等都是一 些将来毕业后就业所需要的一些能力，另外还有英语四 六级和计算机考试，时间都是在周六周日，有时侯 也会安排我们去一些知名的企业见习参观锻炼，现在有 很多南京大学（当地较有名的大学）还有很多我们南财 的同学都参加这个培训，我觉得我现在XXXX方面确实 很欠缺的，所以我非常想参加，反正平时学校也有挺多 空余时间的，我们大学里的老师也建议我们利用空余时 间多锻炼一下自己，不然天天就浪费在玩上面了，所以 我打和你们说下，希望你能支持我？ 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我们：你觉得如果像刚才那样说会 不会更能说清楚呢？呵呵，同学其 实能得到父母支持的关键是你自己 学习的欲望，你自己已经是大学生 了，应该知道你需要的是什么；应 该让父母亲支持你的决定了，而不 是凡事都让你爸妈帮你拿主意，自 信点给你父母打吧，如果实在 父母不同意，我再帮你和你父母好 好说下 同学：好的 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 5 教会同学与家长 打的说辞 6 PLANTER与家 长沟通的说辞 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我们：您好，是XXX家长吗，我是这边的规划老师X老师， 是这样的：我们是一家全国连锁的综合能力培训机构，是 中国人力资源和社会保障部中国就业促进会的授权培训机 构，在全国有26家分支机构，分布在上海，北京，南京， 杭州等各大城市。

现在我们授命于就业促进会和团中央在 做大学生综合能力的培训和，今天您孩子参加了我们 的活动，通过和孩子的沟通，发现他表达、沟通能力有些 欠缺，不知道您平时和孩子沟通多不多，可能平时孩子在 学校和同学们也不太说话，性格方面有点内向，和我说话 都会脸红，你觉得呢？ 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我们：如果说这样的性格不好好锻炼一下，将来走出社会会吃亏的，同时现 在学校的空余时间也比较多，他们也不知干些什么，那可能就会一个人上网 或是干些其他事情，这样对他将来的发展也不是很好啊，所以他今天过来参 加我们这个活动刚才通过和他的交流，我觉得他还是个比较积极的学 生，有一些自己的想法，他也觉得要利用空余时间来锻炼一下自己，所以他 想参加我们的一个培训班，培训内容呢主要有语言表达、演讲沟通能力、实 践动手能力等等一些综合能力，还有英语四六级的考试及计算机考试， 周六周日我们还会安排去一些企业见习参观锻炼，有很多xxx(当地知名大学) 以及他们学校的同学都参加这个培训，你看孩子呢是希望您能支持他学习， 当然我们也要了解您的想法，您同意我们才能接收他学习啊你看您不会在 意给孩子的将来投资些学费吧?呵呵！（这时候有抗拒点继续破除，没有的话 就开始要钱）那这个学费是xxx，是到他大学毕的，您看他现在就报名好吧！ 您是现在把学费打给孩子好还是直接打到我们的帐户上呢？ 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 5 教会同学与家长 打的说辞 6 PLANTER与家 长沟通的说辞 7 与家长沟通中抗 拒点的解决 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 费 用 为 何 要 一 次 性 交 清 家长我能理解你的心情，我们的 学习是在大学期间，但课程是一 个体系的，你这样缴费我们就没 办法系统的安排课程学习啊，同 时家长您不要觉得而我们是和学 校一样的教育方式，如果一样的 方式就不能达成很好的效果了， 所以您理解的4年分年交学费这 个是学校的教育模式，我们不能 按照这个模式来做教育，这个您 一定是可以理解的对吧 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我的孩子现在接触这个课 程有点早，等大二再说吧 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 家长我能理解您的想法，大一确实是孩子年龄不大，好多东西也不懂， 您也是有一些担心孩子别到外面发生什么事情，你这也是个不错的规划 ，同时家长我们要关注这个问题，大一学生什么都不懂刚好性格习惯的 形成期，如果在这个时候不去注意形成一个好的习惯和人格的话，晚一 些会形成对社会不好的认识和习惯，这样也不好吧，就好比说我们的教 育要从小不懂事的时候就要做了，而不是等他长大了什么都懂了才去做 啊，还有就是现在大学生生活现状，没事就网络，逛街，谈恋爱，玩， 甚至是打架斗殴，喝酒等，家长不在身边学生没有抵制力什么事情都可 能发生的啊，所以要提前去给他做好社会教育，让他明白什么要做，什 么不要做，你说对吧。

我们设计的课程体系也是从大一的时侯就开始接 受训练，与大学里的理论课程学习刚好是对应的啊 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 你们没有 在教育部 门备案吗 ？ 哦，这个问题，可能是你误会了，我们不等同于高 校的那种教育方式，不是所有的教育培训都必须要 教育局去备案，比如说技能性的培训到劳动部门备 案，人才培训训练要到人事部门备案的，我们是非 学历教育不需要到教育局备案的；再说回来我们现 在已经是8年时间了，和很多高校都有很好的合作， 包括有10万多学员这就说明社会对我们的认可，同 时在哪里备案不影响我们教育的质量，就好比是民 间艺人照样可以做出比学院派艺术家更好的艺术品 是一个道理的，您不会只重视这个程序而不再乎学 习的过程和效果吧 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 除非你们跟学校有关 系，否则校外的学习 我不会让他参加的 我理解您的想法，您也是对孩子对学校寄予很大的期望 ，希望孩子在学校里通过学校的教育方式成才，但是这 个社会光有文凭是没有用的啊，北大清华为何也会有找 不到工作的毕业生，这已经印证了这个事实，国家教育 也提倡大学生应该主动参加社会实践，同时我们也是和 很多学校有合作的啊，是团中央青少年就业创业实训基 地，其实我们家长可能更多的是担心孩子的安全，觉得 社会很复杂，其实，这位家长，孩子已经是大学生，早 就应该让他到社会上来好好历练一番了，否则将来毕业 了又如何面对竞争如此激烈的环境呢； 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 我要怎么样才 能相信你们的 讲师呢，都是 外聘的 我理解您的心情，您希望找那些知名的讲师为 孩子做训练，比如说学校的教授啊什么的，但 是我们想的是为孩子找更加适合的老师来做训 练，教授在学校就有我们在请他们过来这不是 资源重复吗，再说了那些教授如果可以做好这 方面综合能力的训练学校就不需要我们来做这 种训练了，你说对吧。

就好比说宝马比拖拉机 好，但是我们肯定不会用宝马去耕地，因为他 不适合你的孩子将来毕业后要进入社会，进 入企业，我们的讲师都是来自于各个行业里有 丰富实战经验的职业经理人，他们给同学提供 的训练方式更加的实用； 不害怕输在起点 就害怕输在转折 点 你们公司肯定有 问题，网上那么 多负面新闻 您也是比较新潮的家长啊，也会经常在网上 冲浪啊，哈哈！所谓的树大招风，我们做了 这么多年，肯定有人会眼红啊，这是正常的 ，我也经常看到这些关于我们的负面说法， 这就好像是那些明星的绯闻一样，我从来没 有看到那个学生说参加了我们培训感觉效果 不好的。