金路老师学习梁凯恩笔记.doc

金路老师学习梁凯恩(笔记)绝   对   成   交主讲人：梁凯恩  (Rocky liang )一、绝对成交的信念：1、我是昂贵的——马修 史维2、只要我起床就有人要付出代价——乔 吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔 吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？6、没有人能真正拒绝我我渴望被拒绝1500次您到底能拒绝我多少次呢？7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我，您太幸运了二、课程之警句1、付出越多，得到越多2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开3、你相信的事情才会发生4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累7、生活中要充满行动和活力8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。

10、我一定要赢11、销售的本质就是买钱12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？13、销售就是情绪的转移14、模仿是初步的，创新是永恒的15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程16、千万不要向裸体的人要衣服穿17、动机有多强烈，成功就有多强烈  安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个一个就是动机，另一个是技巧他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%但大部分人都搞反了18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：1）首先是向客户销售过去的业绩可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述2）其次明确我是谁？3）第三、其态度要很热诚可以参考《热诚第一，忠诚第二》可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？四、笑容乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。

1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容2）充满自信的笑容3）无奈的笑，或者说苦笑4）谦虚的笑5）得意的笑6）挑逗的笑7）奸诈的笑8）月入百万美金的笑9）诚恳的笑10）皮笑肉不笑11）装傻的笑容12）迟早会后悔的笑13）温暖的笑容14）嘲笑15）充满感激的笑容16）迷死人不偿命笑17）露出同情的笑容18）撒娇、拜托的笑19）道歉的笑容20）幸福的微笑五、作业1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）2、有哪些客户可以为我做见证3、我的态度在哪5个地方还可以提升4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？5、我可以提供哪些同行没有提供的服务6、我可以给您哪些令人放心的保证7、写出客户非买不可的100个理由8、设立不可思议的人生目标9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由六、销售中最容易遇到的16个挑战1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）2、无法在短时间得到客户的信任3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价）。

5、害怕被拒绝6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交8、容易相信客户的借口9、对产品没有信心10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮分析：   大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够具体说来有25%的客户可以立即做出决定有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定   凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人   要养成让客户对您的说法表示yes的习惯七、绝对成交的口号：      1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万      2、只要我起床，就有人付出代价      3、没有人能真正拒绝我      4、任何成功都等于销售成功八、绝对成交的23个经典流程1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）2、发现对方的需求及痛苦      我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观比如说，你认为购买……是最重要的然后确认为什么这点是最重要的3、确认对方的需求与痛苦除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。

除了这二点外还有哪些是最重要的？人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛4、将痛苦扩大可以对客户的问题进行夸张地询问比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”      人类的伤口在五种，分别是      成功型——无论做什么事就一定要追求成功不成功无宁死      家庭型——做事情的目的就是为了家人为了家人而生存着      社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧      模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为      生存型——活着就好啦可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动5、付钱止痛   可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口目的是找感觉不可多撒   撒盐的方法其是多赞扬别人人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨可以通过抱怨中了解其痛苦了6、对症下药      根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色      红色——一切为了赢，追求速度感比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱      蓝色——喜欢人群，凑热闹可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。

喜欢冒险      黄色——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？      绿色——凡事讲求证据和精准度要征服这类人只能让其看到数据才有说服力其中蓝色的人是最容易改变自己的人7、自我见证利用自己所创造的业绩来说服人8、他人见证可以通过书籍、DVD等来说服他人简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用9、大胆开口要求大师级人物来讲课  5天   45000元大师级人物来讲课  2天   20000元购买DVD录像带       4000元普通教师授课   1天     200元观看大师的书籍       70元如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始10、拥有后的好处      话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感      另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅每周末调同行来参观闲聊大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣他说这些房贷根本不是压力。

因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功这就是他的首付款来源之处      年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症唯恐自己被拒绝、怕收入不高可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由12、所有的价值是多少？      所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：成为畅销书作家   获益   300万在媒体上曝光   等值   1000万他人愿意与你合作，你从合作中获益  500万增加团队的自信心  获益   500万令竞争对手投入自己的团队获益   500万单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？附加值是让人产生立刻购买冲动的原因说穿了成交就和呼吸一样的简单14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想   但这本书目前还没有写成因为此书的作者就是你自己正是你自己每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。

      针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答他们都应该备有多种的答案以备回复给客户所以我们都要写出20个不同的答案1）没钱2）没时间3）不需要4）用了没有效5）考虑考虑6）没信心7）已购买过8）跟家人商量商量9）有朋友在卖10）太贵了11）对产品没有信心12）不信任13）我会买，但不是现在14）路太远了，不是太方便15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？16）别人会笑我的17）我通常不会马上做决定18）用过有效再告诉我吧等等可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理15、取得承诺要求成交16、降低客户的风险，提供更多的保证17、有一点总比没有好即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由18、借力使力不费力训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感永远要懂得如何布局、造势、摆平19、埋下下次见面拜访的机会比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次20、跟进跟踪销售中被客户拒绝是十分正常的事情要做好6次被拒绝的机会吧21、他也需要右脚的鞋子吗？销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给客户。

比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围23、制造感动和惊喜这在一见面时就要应用到让客户对我们永远感到新奇九、我一生真正需要的是什么？1、了解最快速成功的关键      成功有七大关键：配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心）、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销2、运用焦点的法则3、用对方法找对人4、可以发现自己的核心价值5、让你发现你自己的101个天才6、可以找到最适合自己的领域任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）：1、有强烈的企图心   一般来说。