三星接待顾客六步曲剖析.pptx

@龙纪图 13422111110 一些销售技巧 1停留顾客 2咨询需求 3产品介绍 4处理异议 5促成交易 6后期维护 道 ﹝1﹞停留顾客 招揽停留顾客越多，生意越火爆！ 工作状态招揽口号顾客类型 “如果太贵，怕买不起，压力大” “给我提供帮助，就是为了坑我的钱” “试了不买，没面子，肯定被嘲笑” A 工作状态 u 别让顾客感受到压力 门前开放 享受尊重 无购物压力 普通：欢迎光临！ 品牌：欢迎光临三星！ 新品：欢迎光临三星，S7防水新上市！ B 招揽口号 u 招揽口号的吸引力 促销：欢迎光临三星，A系列最新优惠促销！ C 顾客类型 u 按购买欲分类：常见的顾客 忠于三星无明确品牌购买竞品 把握抢夺争取 ﹝2﹞咨询需求 套近关系 想方设法让顾客开口，才能获得需求信息 标准接待高效提问 A 标准接待 u 顾客进门，第一话接待语 ： ü 你好，有什么可以帮到你？ - 你们这里有XXX型号吗 ?. - 我随便看看. - 请问苹果店怎么走？. ü 尺寸：你想买多大屏幕的呢？ ü 定位：想买高端旗舰、商务机、日常使用 ？ B 高效提问 u 快速定位顾客的需求（封闭式提问） ü 谁用：你是买给自己使用还是送人？ ü 价格：你想买大概什么价位的呢 ？ ü 功能：想买拍照、防水、高性能？ ü 认亲认戚：认口音、认老乡 ü 嘴甜舌滑：多些赞美、多些笑容 C 套近距离 u 拉近距离，获取信任 ü 给予关注：别逼死顾客、预留空间 ü 制造惊喜：赶上促销、碰巧到货 ﹝3﹞产品介绍 产品知识顾客分析 讲解产品，演示功能 讲解技巧 u 你对现售的产品足够熟悉吗？ 五个卖点讲述 卖点演示技巧 产品横向对比 85% 100% 50% 100% 75% 100% 新旧产品演变 55% 100% A 产品知识 u 顾客需求: 请尊重不同顾客的需求 B 顾客分析 年轻人 商务白领 学生 老年人 其它 u 特好看造句法: 特点、好处、你看 特好看 C 讲解技巧 最特别之处 全像素双核 IP68防尘防水 F1.7大光圈 所以好处是 对焦快又精准 清洗细菌 夜景拍摄增强 你看 演示对焦 演示防水 演示夜拍 ﹝4﹞处理异议 常见问题竞品打击 不急不躁、冷静分析、稳中求胜 u顾客85％都是非常难缠 A 常见问题 问 题 解 答 u 遇到这些顾客，怎么办？ A 常见问题 沉默型 借口型批评型 ü 我就不说话 ，自己看； ü 自己玩自己 ，不开口问 ； ü 这个价格太贵 ，不划算； ü 没有促销活动 ，等促销再买 ； ü 这款机子设计不 是很好； ü 我以前用过这系 列，真的不好； u 有效地如何打击竞品？ B 竞品打击 句型：…虽然…但是… ﹝5﹞促成交易 成交信号连带销售 加快成交进程，把握更多顾客 u 注意识别成交信号 A 成交信号 答案+你要哪种颜色 ？ ü 还有其它颜色吗？ ü 保修多久？ ü 有发票吗？ ü 征求同伴的意见 ü 现在有货吗？ ü 可以刷卡吗？ u 连带销售：一句话销售 B 连带销售 ﹝6﹞后期维护 社交关注定期回访 别让老顾客走失，或者被抢走 u 利用社交平台，建立长期关系 A 社交关注 经常在社交平台与顾客交流 朋友圈点赞、回复 分享最新功能 u 定期回访，提高品牌认可度 B 定期回访 售后第七天 使用问题 售后半年回访 使用问题 系统升级推送 解说升级 新功能推送 建议使用 保修期结束前 提醒保修 1招揽顾客 2咨询需求 3产品介绍 4处理异议 5促成交易 6后期维护 道 谢谢 ！ 。