市场营销原理亚洲版.第2版全套配套课件科特勒中英文ppt题库pomgch16 done.ppt

Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,16-1,16-2,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,学习目标,经过本章的学习后，你应该能够: 讨论公司的销售人员在创造客户价值与建立客户关系中的作用 识别并解释营销队伍管理的6个主要步骤 讨论人员销售的过程，区分交易导向的营销和关系营销 解释销售促进战是怎样制定并加以实施的,16-3,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,本章概要,人员销售 人员销售的过程 销售促进,16-4,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,人员销售的性质 从事销售职业的人员举例 销售人员 销售代表 地区经理 销售顾问 销售工程师 代理 客户开发人员,16-5,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,人员销售的性质 销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司站在柜台后面的售货员，或者是一位交易创造者，其职位要求他创造性地对产品和服务进行销售。

16-6,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的角色 人员销售是促销组合中的一种人际方式，包括 面对面沟通 沟通 影音或者网络会议,16-7,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的角色 销售人员可以比广告更为有效 通过对客户进行调查，更好地了解客户的问题，适时调整营销方案以配合每个客户不同的需要16-8,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的角色 销售人员是公司同其客户之间的重要联结，通过以下方式为公司创造客户价值和利润： 对于客户他们代表公司 对于公司他们代表客户,16-9,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,管理销售队伍 销售队伍管理是分析、计划、实施和控制销售人员活动，包括 设计销售队伍的战略和结构 招聘 筛选 培训 报酬 督导,16-10,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的结构 区域式销售队伍结构 产品式销售队伍结构 客户式销售队伍结构 复合式销售队伍结构,16-11,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的结构 区域式销售队伍结构 每个销售人员都被指派到一个特定的地理区域并向该区域内的所有客户销售公司的所有种类的产品和服务。

定义销售人员的工作 固定的职责 降低销售费用 改善商业关系和销售绩效,16-12,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的结构 产品式销售队伍结构 每位销售人员按照产品线销售产品 增进了解产品 能够导致区域冲突,16-13,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的结构 客户式销售队伍结构 销售人员按照客户或者行业进行划分 改善客户关系,16-14,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的结构 复合式销售队伍结构 当公司在广大的区域内向各种不同的客户销售种类繁多的产品时，通常会将以上几种类型的结构结合在一起16-15,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的规模 销售队伍是公司最富生产力，也是最昂贵的资产之一 增加销售人员的数量意味着在提高销售额的同时也提高了成本。

16-16,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售队伍的规模 工作量法按照规模、现状或者其他的与维系客户所需的工作量相关的因素将客户分类然后确定对每一类的客户完成目标的拜访次数需要多少销售人员16-17,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,有关销售队伍的战略与结构的其他问题 外勤和内勤销售人员 团队销售,16-18,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,有关销售队伍的战略与结构的其他问题 外勤销售人员人员四处奔波，拜访客户 内勤销售人员在办公室内接待客户 对外勤销售人员给予支持 比如，技术销售支撑人员、销售助理,16-19,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,,人员销售,有关销售队伍的战略与结构的其他问题 团队销售 当服务变得日渐复杂，能够从下列的专家寻求帮助 销售 营销 技术 研发,工程 运营 财务,16-20,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,有关销售队伍的战略与结构的其他问题 团队销售的一些挑战 对习惯于面对一个或者少数几个销售人员的客户来说，销售团队可能会使他们感到有些混乱或者压迫感。

习惯于独立拥有客户关系的销售人员可能很难适应在一个团队里工作并信任其他成员 评估每个成员对于团队销售绩效的贡献也很困难，这可能会导致颇为棘手的报酬问题16-21,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的招聘与筛选 招聘与筛选销售人员的问题 仔细选择 提高整体的销售业绩 选聘不力 增加招聘和培训成本 销售损失 破坏客户关系,16-22,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的报酬 报酬组成 固定工资 变动工资 费用报销 额外福利,16-23,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的报酬 固定部分，通常是工资，是销售人员的稳定收入 可变部分是以销售绩效为基础的佣金或者奖金奖励销售人员的努力工作和成绩,16-24,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的报酬 公司正在逐步放弃鼓励销售人员更加注重短期目标而不去发展长期客户关系的高比例提成薪酬方案。

公司正在设计那种可以鼓励销售人员重视建立客户关系并且为每一个客户提供长期价值增长的薪酬计划16-25,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的督导和激励 督导的目标就是帮助销售人员“聪明地工作”，用正确的方法做正确的事情 激励的目标是鼓励销售人员“努力地工作”，精力充沛地为达成销售目标而努力16-26,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的督导和激励 销售自动化系统是计算机化的数字化的销售人员操作使销售人员随时随地都能高效地工作，在下列几个方面进行改善： 管理时间安排 客户服务 降低销售成本 提高了销售绩效,16-27,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的督导和激励 销售人员的士气和绩效能够通过下列方式得到改善： 组织氛围 销售定额 积极的鼓励措施,16-28,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的督导和激励 组织氛围指销售人员对由于良好的绩效而获得的机会、价值和回报的感受。

16-29,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的督导和激励 销售定额规定了每个销售人员应该销售公司的哪些产品以及最低的销售数额16-30,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员的督导和激励 积极的鼓励措施包括 销售会议，为销售人员提供机会同公司的重要人物进行交流 销售竞赛，激发销售人员超乎平常的工作绩效16-31,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售,销售人员和销售队伍的评估 销售报告 拜访报告 费用报告,16-32,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售的过程,目的是关注开发新的客户并从他们那里获得订单16-33,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售的过程,人员销售过程步骤 寻找客户并确定其资格 准备工作 接触客户 演示与说明 处理疑义 达成交易 跟进与维持,16-34,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售的过程,人员销售过程步骤 寻找通过下列举荐识别符合资格的潜在客户 客户 供应商 经销商 互联网,16-35,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售的过程,人员销售过程步骤 确定客户的资格通过观察下列指标识别好的客户并且剔除那些不好的客户 财务能力 业务量 特殊需求 地理位置 发展的可能性,16-36,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售的过程,人员销售过程步骤 准备工作是尽可能多地了解其潜在客户的过程，包括他们的需要、采购团队的构成、采购人员的个性和采购风格等。

在准备阶段，销售人员确定拜访目标和最佳接触客户的方式16-37,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售的过程,人员销售过程步骤 目标 确定潜在客户的资格 搜集信息 进行即时销售 接触客户 人员拜访 拜访 信件,16-38,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售的过程,人员销售过程步骤 接触客户是销售人员约见和问候客户，使双方的关系有一个良好的开始的过程具体包括销售人员的 衣着 开场白 后续讨论的问题,16-39,Copyright © 2009 Pearson Education South Asia Pte Ltd,人员销售过程步骤 开场白应该表现出建立一种良好关系的愿望开场白之后就应该是几个关于客户需要的问题或者对公司的产品进行展示以吸引客户的注意力和好奇心 销售人员最重要的特征是:,倾听,人员销售的过程,。