网易科技专题报道王文峰物流成本高影响选品类.doc

网易科技讯 7 月 31 日消息，由网易科技主办的“生鲜电商沙龙”周六在五道口举行，国内主要的几位生鲜电商负责人出席此次沙龙，共同分享做“生鲜”的那点儿事京拍档是定位于服务京东卖家的第三方运营服务商，代运营了很多生鲜电商的企业京拍档 CEO 王文峰介绍了自己亲身做的“卖荔枝”的案例，为大家梳理了，做生鲜电商过程中遇到的细节和问题王文峰指出，物流在生鲜电商中占的成本比例非常大在不久前卖出荔枝的 30 多万元中，物流的成本占去了近一半基于这一点，导致选品类成为非常重要的一点王文峰总结了做生鲜电商的三个步骤，第一步：选品、促销，第二步：配送，第三步：售后另外，王文峰预测，到 2014 年、2015 年，医药电商会出现一个爆发点，医药保健品、OTC、医疗器械，包括一些保健品也会有非常好的增长以下是京拍档 CEO王文峰演讲文字实录：网易科技:京拍档主要是做京东代运营，代运营了很多生鲜电商的企业，请京拍档 CEO 王文峰详细讲解一下背后的故事王文峰：我曾在京东待了两年多，一直负责搜索的业务后来看到京东快速发展，发现代运营行业有一些机会，就出来创业现在京拍档的团队有 50 个人今天和大家分享一下生鲜的电商经历。

今年 4、5 月份京拍档做过荔枝、烟台的樱桃、平谷大桃，还有一个产业基地专门在做生鲜水果以荔枝为例，物流确实占了很大的成本，两周之内荔枝卖了 30 多万，其中近一半的钱交给顺丰了，所以物流是占很大的成本的京拍档主要是做京东的外围服务，包括几大品类：服装鞋帽、生鲜、家具家纺为什么我选做京东？因为淘宝整个体系已经非常完善，代运营公司也特别多，淘宝有将近上千家的代运营公司，竞争非常激烈，而且一些大的品牌基本上被瓜分完毕了生鲜我们做了三块，第一块是海南的荔枝通过这个例子大概说一下做生鲜有几大关键点第一步：选品、促销，第二步：配送，第三步：售后因为我们不像其他生鲜电商是做平台的，我们是在其他平台上服务商家的我们没有产地，也没有配送，也没有自己的网站，基本上是主要做整合第一，做生鲜最重要是的“选品类”因为做蔬菜、水果、生鲜必须做高端，因为物流成本非常高昨天我们去平谷基 地，主要还是做平谷有机大桃，九个桃大概售价在 80 到100 块钱，一个桃将近 10 块钱，这个是线上的特点而普通农贸市场卖的 10 块钱 2 斤、10 块钱 3 斤 的桃所以选品是非常重要的，尤其是产业地的选择我们和京东，还有天猫也切入了一块，叫做“特色中国”，一个地方只选一个产业基地，从源头上做品质的保证。

比如桃子，我就只选平谷的大桃，而大闸蟹 我只选阳澄湖的协会签，或者一些新疆的水果、山东的苹果等等，直接从产地上控制产品的源头我们卖了两周荔枝，销售额 30 多万，其中一天卖了将近两千单 我们的定单 60%是在北京地区，5斤装的大概卖到 100 元左右，团购价 89 元，价格还是高于线下，但是有品质保证的我们当初选荔枝的时候去海南考察过， 将近 800 多亩的农场主，他对自己的产地有一个把控农场主说原先基本上 80%要供给线下，线上只是很少的一部分，今年将近 40%要供到线上了因为之前 线下的话，荔枝的时间是非常短的，所以线下这一块他们基本上价格压的非常低，因为你要不卖基本上就是扔掉了、烂掉了，所以供应商是把控了整个的价格体系 我们通过今年试水荔枝，对选品这一块有一些经验第二步就是选平台，你选了一个荔枝以后在哪卖，是在天猫上卖还是在京东上卖，还是在1 号店上卖，还是自建平台去 销售，这个是非常关键的因为我们之前主要是在京东上卖，因为天猫的竞争非常激烈，京东这一块我们还比较有优势，因为我们很多员工是从京东出来的，包括资 源和规则这一块比较熟悉一些并且，京东也是在大力发展生鲜，他们的生鲜超市已经上线了，下一步还会对全国各种基地进行合作，所以对生鲜这一块的扶持力度 还是比较大的。

所以要是做生鲜的话，还是要选几个平台，具体是在哪个平台上销售，这个是非常关键的点第三步就是运营促销能力，因为我们做荔枝的时候也是每天营销，包括微博营销，我们在微博上做了微活动，做了抽奖 活动，大概销售了几百担，有几万的平均数和几十万粉丝的转发，这一块渠道是多种的，包括我们在百度上做的投放，邮件大概发了上百万，几十万的短信整个影 响这一块确实是非常考验平台运营的能力最关键的一块还是配送，配送是制约生鲜发展最大的障碍刚才看群里也有好多人在讨论损耗率大概占多少，物流成本 大概占多少，其实做生鲜，包括荔枝和香蕉，还有大闸蟹，包括桃、哈密瓜，损耗率大概在 10%到 30%之间，我们做荔枝的时候，损耗是在 20%现在包括一 些桃和水果，中间会有一些磕碰，有一些配送公司搬运的时候就给你乱扔、乱放，像桃子或者荔枝、香蕉，中间有一个碰着了，会非常快的变质、发黑，用户就要求 退货，所以这一块损耗率会占到比较大的部分其次就是配送，配送是非常关键的，现在生鲜这一块时效性要求非常大，时效性的话就要选择一些优质的快递公司， 目前我们合作比较多的还是顺丰，因为他们能够在今天下单第二天送达的，你选了一个好的物流，但是成本会有一个很大的提高。

其次就是同城配送，现在本地化多 一点，比如只送北京或者只送上海，好多海鲜类的产品基本上只是同城配送，其他的像水果可以做到一线城市，只要顺丰能到达的地方我们都可以送到其次我们做 了平谷桃，北京地区我们选的是申通、圆通、四通一达，其他地区我们就选了顺丰，这样大大的降低了成本其次物流这一块确实能占到基本上一半的成本，最后一 个就是售后，售后是非常麻烦的一件事，因为像我们做荔枝的时候会遇到各种问题，比如今天快递送上门了，我不在家，你明天送过来了，明天送过去可能质量就不 新鲜了，还有一些会磕碰，而且我们在送荔枝的时候会加一些冰块，冰块熔化就有一些水，会比较湿，这也是非常大的问题总结起来就是做生鲜（包括海鲜、蔬菜、有机食品以及水果），我觉得就是四大点，第一就是选品，选一些时效性长的、便于运输的产品第二块就是选平 台，具体在哪销售，不同的平台会有不同的销量，第三块就是营销促销能力，这样的话才会做出一些销量，第四块就是物流，物流是对生鲜比较大、比较核心的问 题，其次就是售后刚才连先生也讲了，2013 年确实是生鲜爆发年，后期的话也是比较大的内幕，因为现在市场也会有牵引，重复购买率也是相当高的因为之 前我们在送货的过程当中，很多都是一个单位，一个部门一个部门的采购，大家都是放在一起进行购买，就是公司购买。

我先大概过一下荔枝这一块我们是怎么做的，因为我们的农场主什么都不懂，还有平谷桃几个农民也是这样谈，他们完全对电商没有什么概念，就说你拿着现 金来采货就行，到时候我们给你多少箱，我们采取的都是预售模式，只有先下订单，后期再集中发货，这是一个生鲜的特点从拍照到装修，还有一些推广策划，我 们都做了整个的操作因为农民这一块，包括一些农场主他们没有这个概念，包括装修，还有商品详细页、包括顺丰物流的选择、团购，包括一些数据，包括我们的 一些投入产出，团购投入 3 千元，团购了 1084单，将近 10 万的销售除了在京东的推广位置，我们做了一些站外的营销，包括一些 群的推广，包括论坛这是我们整个荔枝的操作总结一下，我们做生鲜电商，我觉得市场还是非常大的，第二块就是今年切入生鲜电商还是非常好的时机，第三块我和大家再分享一下，电商剩下的有潜质的 领域不是太多，生鲜是一块，还有就是医疗保健，也是下一个要爆发的领域生鲜今年有一个爆发，到 2014年、2015 年，医药保健品，OTC 、医疗器械， 包括一些保健品也会有非常好的增长其次还有一些汽车用品、家居家纺，还有一些个性化定制，都是比较不错的生鲜内幕还有医药我们都会有切入，因为生鲜这 一块其实我们也想做平台，但是我们觉得现在还不适合，因为我们现在是跟着京东，目前先和产业基地进行合作，主要是从源头上控制生鲜和水果基地，其次才会有 后续的爆发，我今天就分享到这，谢谢大家！。