衔接培训课程学会有效提问.ppt

学会有效提“问”,“问”的艺术,中医讲究望、闻、“问”、切四种疗法.,在推销界同样适用——推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问营销则注重闻、问、切 倾听、提问、 切客户需求点促单是电销成功的几大法宝，而提问则是与客户互动有效沟通的最直接方法.,只谈不“问” ，并非销售,“说得多不一定卖得好” “学会主动发问，不是泛泛而谈” “问得问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大”,,提问的目的,有利于把握客户需求 有利于保持良好的客户关系 有利于掌控销售进程 有利于减少与客户之间的误会,提问时的注意事项,必须保持礼貌和谨慎 -----态度决定一切,必须切中实质，不要无的放矢 -----有销售意识，切忌逛花园,切忌心急,注意循序渐进 ,层层深入 -----灵活提问 步步为营,讲究方式和方法 -----问题的种类,问题的种类,．开放型的问题 ．特定型的问题 ．选择式的问题 ．引导型的问题 ．推测型的问题 ．反问型的问题 ．装傻型的问题 ．摘要型的问题 ．离题型的问题,开放型的问题,开放式的问题，就是问的很广泛最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。

例如： 最近怎么样？ **先生，很久没联系您，最近还好吧？ 您个人觉得这个计划还不错吧？,特定型的问题,特定型的问题就是必须有特定性答案的问题以了解 客户更多信息资料例如： “您是做什么工作的？” “您结婚了吗？” “您的全名怎么称呼？”,选择式的问题,二选一或多选一的问题，或者说选择式的问题，可以限定顾客的注意力，要求顾客在限定范围内做选择，让自己而不是让顾客掌握主动权例如： “合同是给您送家里呢还是送到公司？” “您选择的保障额度是20万还是30万呢？” “那您是周末有时间还是周一联系您呢？ ”,引导型的问题,引导性的问题里面有一个技巧：“先陈述一个事实，先 用一种话术，先做一个预先的框式预先的框式有什 么作用呢？就是用这种方式引导顾客做出你想要的回答例如： “您说对吧？” “您说是不是这个道理？”,推测型的问题,在行销的过程当中，经常会遇到顾客的预测和有意向的推测或者说一种假想我们给客户一个推测型的问题，然后我再给客户一个建议性的问题就会发现问话的力量比说话的力量更大，更有强劲的势头例如： “我想您作为一个家庭支柱，300百块钱应该不会有什么压力吧？” “您是大连人，一定知道大商集团吧？”,反问型的问题,反问型的问题足以使你掌握主动 ，让客户自己的问题不攻自破。

同时增加销售的气势，但使用需注意语气态度，以避免教育客户引起客户反感例如： “难道等发生风险了需要保险时，还会有保险公司在卖给您保险吗？” “难道那些购买保险的人都希望拿到100万的赔偿金吗？ ”,摘要型的问题,根据客户所讲的话，以及在整个过程中所谈论的重点，从中摘出一段来做问话的方式也就是将你听到的内容作一摘要，以证实你真的了解顾客真正的需求摘要型的问题是在重复对方的讲话，而且再次给他确认，并且跟他作回应摘要型的问题，一定要做到非常非常的准确而且重点，才能得到顾客的再次确认例如： “您的意思是说（总结客户的发言）……对吧？”,装傻型的问题,电销高手经常用的一种问题例如： “喂，您说什么？” “喂，话筒不太清楚 “喂，对对，信号不太好 有一次，顾客本来要拒绝我，我就说：“对不起，我刚才什么都没听清楚，信号不太好要不我过几天再联系您离题型的问题,例如： 客户说了很多问题，在找了很多理由推脱时我们不用一一解答，直接问他“每天攒下20块钱您没有压力吧？”,离题型的问题就是跟他说一些不着边际的问题比如对方问了你许多问题，你突然问了一句答非所问的话，他突然被你打断了，我们叫打断思维连结，会让客户跟您走，找回主动权。

大家多提问 这是成单的法宝之一,Page  17,会说+会听+会问，你会成为电销全才,祝你成功！,。