《组织间销售》2015.11.（带答案）.docx

组织间销售组织间销售 2015.112015.11 一、选择题一、选择题1.1.出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，， 由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务被称作由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务被称作 A A) )最终消费品最终消费品B B) )中间商品中间商品 C C) )易耗品易耗品 D D) )组织购买品组织购买品2.2.某制衣公司从衣料加工企业购进了一批高档布料某制衣公司从衣料加工企业购进了一批高档布料，，这些髙档布料属于这些髙档布料属于 A A) )初级原材初级原材 B B) )二级原材料二级原材料 C C) )零部零部件件 D D) )辅助产品辅助产品3.3.某电脑公司不直接生产芯片，而是从英特尔某电脑公司不直接生产芯片，而是从英特尔购买购买芯片，并用于生产个人电脑芯片，并用于生产个人电脑，， 该公司属于典型的该公司属于典型的 A A) )使用者使用者 B B) )设备制造商设备制造商 C C) )供应商供应商D D) )分销商分销商4.4.某企业为了维护正常的生产运营，必须购买诸如打字机、纸张和各种表格，某企业为了维护正常的生产运营，必须购买诸如打字机、纸张和各种表格， 以及必要的维护设施和清洁用具等，这类产品属于以及必要的维护设施和清洁用具等，这类产品属于 A A) )易耗品易耗品B B) )耐用品耐用品 C C) )生产性原料生产性原料 D D) )辅助产品辅助产品5.5.某公司为某公司为了了 保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本，将原先由各个事业保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本，将原先由各个事业 部分别完成的采购活动统一起来部分别完成的采购活动统一起来, ,成立了一个统一的釆购部门成立了一个统一的釆购部门，，这种做法被称这种做法被称 作作 A A) )集中采购集中采购B B) )专业采购专业采购C C) )规模釆购规模釆购D D) )分散釆购分散釆购6 6. .影响组织采购行为的组织因素主要包括经营目标、釆购政策、工作程序和组影响组织采购行为的组织因素主要包括经营目标、釆购政策、工作程序和组 织结构织结构, ,此外还包括此外还包括 P73P73 A A) )营销模式营销模式B B) )需求水平需求水平C C) )风险态度风险态度D D) )管理体制管理体制7.7.在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的人被称作在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的人被称作 A A) )决策者决策者B B) )控制者控制者C C) )倡议者倡议者D D) )影响者影响者8.8.某制造企业从整体、系统观点出发某制造企业从整体、系统观点出发，，对生产经营活动中涉及的各种关系加以对生产经营活动中涉及的各种关系加以整合和利用，与其合作伙伴构建网络并以此为基础开展一系列营销活动，这整合和利用，与其合作伙伴构建网络并以此为基础开展一系列营销活动，这 种营销属于种营销属于 A A) )关系营销关系营销B B) )水平一体化水平一体化 C C) )整合营销整合营销D D) )绿色营销绿色营销9.9.某企业为了充分利用战略合作伙伴的分销渠道和运输网络某企业为了充分利用战略合作伙伴的分销渠道和运输网络, ,与其建立战略联盟，与其建立战略联盟， 并获得由此带来利益。

这种战略联盟属于并获得由此带来利益这种战略联盟属于 A A））特许经营特许经营 B B) )价格同盟价格同盟C)C)共同经营及分销共同经营及分销 D D) )联合采购协议联合采购协议10.10.某公司在进行大宗办公用品采购时，通常会广泛接触供应商，进行多次的谈某公司在进行大宗办公用品采购时，通常会广泛接触供应商，进行多次的谈 判协商，最后进行综合的衡量，得出他们认为的最佳方案该公司采取的战判协商，最后进行综合的衡量，得出他们认为的最佳方案该公司采取的战 略是采购的略是采购的 A A) )满满意意战战略略 B B) )多多元元化化战战略略C C) )最最优优化化战战略略D D) )质质量量战战略略1 11 1. .某某公公司司总总经经理理说说: : 行行业业的的相相关关产产品品 司司的的““我们生产微处理器、微控制我们生产微处理器、微控制 器、电脑主板等计算机市场和相关我们的顾吉主要分布于美国、欧洲和亚洲器、电脑主板等计算机市场和相关我们的顾吉主要分布于美国、欧洲和亚洲 地区地区”” 这反映了该公这反映了该公司的司的 A A) )市市场场细细分分 B B) )市场界定市场界定 C C) )市市场场开开拓拓D D) )市场营销战略市场营销战略12.12.在小型计算机市场，在小型计算机市场，A A 公司的公司的 A A3 30 00 00 0 机型的适用性、性能和解决办法具有吸机型的适用性、性能和解决办法具有吸 引力引力，，而它们的而它们的 A A9 90 00 00 0 则是为效率导向型顾客和价值型细分市场设计的。

这则是为效率导向型顾客和价值型细分市场设计的这 一目标市场营销策略属于一目标市场营销策略属于 A A) )无差异化营销策略无差异化营销策略B B) )集中化营销策略集中化营销策略 C C) )差异化营销策略差异化营销策略D D) )低成本营销策略低成本营销策略13.13.某公司开展了系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会某公司开展了系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会 的活动这些活动被称之为的活动这些活动被称之为 A A) )消费品市场调查消费品市场调查B B) )组织客户调查组织客户调查 C C) )组织市场调研组织市场调研D D) )组织产品调查组织产品调查14.14.某公司产品的日常销量变动比较频繁，为此该公司每隔半个月就需要预测下某公司产品的日常销量变动比较频繁，为此该公司每隔半个月就需要预测下 半个月的销量这种做法反映了销售预测的半个月的销量这种做法反映了销售预测的一一个基本类型，即个基本类型，即A A) )短期预测短期预测B B) )即时预测即时预测C C) )中期预测中期预测D D) )长期预测长期预测15.15.企业的核心竞争力包括三个部分，分别是技术能力、营销管理能力以及企业的核心竞争力包括三个部分，分别是技术能力、营销管理能力以及 A A) )生产能力生产能力B B) )市场分析能力市场分析能力 C C) )供应链管理能力供应链管理能力D D) )创新与整合能力创新与整合能力16.16.某咨询公司为某咨询公司为 A A 公司设计了一整套的战略方案，解决了公司设计了一整套的战略方案，解决了 A A 公司长期以来存在公司长期以来存在 的战略定位不清晰的问题。

根据组织顾客服务的分类，这家咨询公司提供的的战略定位不清晰的问题根据组织顾客服务的分类，这家咨询公司提供的 服务属于服务属于 A A) )专业服务专业服务B B) )纯服务纯服务C C) )无形服务无形服务D D) )咨询调查咨询调查1 17 7. .A A 公司是一家电器设备制造商公司是一家电器设备制造商，，当其收到一封客户的投诉信时，企业将派遣当其收到一封客户的投诉信时，企业将派遣 相关产相关产 品或者服务领域的专家，在品或者服务领域的专家，在 4 48 8 小时内联系客户，并帮助解决客户遇小时内联系客户，并帮助解决客户遇 到的问题到的问题A A 公司这种用于快速有效地解决客户问题的做法被称为公司这种用于快速有效地解决客户问题的做法被称为 A)服务修复B)售后服C)客户留存努力 D)问题解决18.18.完整的沟通策略包括两方面的内容完整的沟通策略包括两方面的内容，，即员工交流和即员工交流和 A A) )信息传递信息传递 B B) )知识共享知识共享C C) )客户口碑客户口碑D D) )诚信为本诚信为本19.19.某公司在创建和开发新服务时遇到了一个困难：新服务的观念与现有服务的某公司在创建和开发新服务时遇到了一个困难：新服务的观念与现有服务的 观念有本质的区别，并且很难将新服务的观念具体化。

为了促进这种新服务观念有本质的区别，并且很难将新服务的观念具体化为了促进这种新服务 的开发，公司第一步应该的开发，公司第一步应该 A A) )创建组织以培养新服务开发创建组织以培养新服务开发B B) )在市场中测试想法在市场中测试想法 C C) )建立企业家文化建立企业家文化D D) )制定服务标准制定服务标准20.20.新产品创意的主要来源包括顾客、竞争者和新产品创意的主要来源包括顾客、竞争者和 A A) )供应商供应商B B) )其它领域的产品与工艺其它领域的产品与工艺 C C) )渠道商渠道商 D D) )潜在进入者潜在进入者21.21.某中小型企业缺乏研究开发能力和市场开拓能力，该企业发现某种产品仍有某中小型企业缺乏研究开发能力和市场开拓能力，该企业发现某种产品仍有 部分市场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的部分市场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的 突破据此，该公司可以选择采用的产品创新战略是突破据此，该公司可以选择采用的产品创新战略是A A) )领先型战略领先型战略B B) )紧跟型战略紧跟型战略C C) )模仿型战略模仿型战略D D) )合作型战略合作型战略2 22 2. .A A 企业在某一地区仅选择了企业在某一地区仅选择了 B B 中间商为自己推销产品，而且双方签订了独中间商为自己推销产品，而且双方签订了独 家经销合同，家经销合同，B B 中间商不得经营其他竞争产品，中间商不得经营其他竞争产品，A A 企业在该地区的渠道属于企业在该地区的渠道属于 A A) )窄渠道窄渠道B B) )中渠道中渠道C C) )宽渠道宽渠道D D) )长渠道长渠道23.23.直接渠道和间接渠道的区别是直接渠道和间接渠道的区别是 A A) )有无渠道冲突有无渠道冲突 B B) )渠道宽窄的差异渠道宽窄的差异 C C) )有无消费者有无消费者 D D) )有无中间有无中间商商24.24.由两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，并共同由两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，并共同 开拓市场或寻找新的市场营销机会，这种渠道成员关系属于开拓市场或寻找新的市场营销机会，这种渠道成员关系属于 A A) )水平式营销渠道水平式营销渠道B B) )垂直式营销渠道垂直式营销渠道 C C) )综合式营鉍渠道综合式营鉍渠道 D D) )间接汰营销渠道间接汰营销渠道25.25.渠道设计的第一步是渠道设计的第一步是 A A) )分析渠道设计限制分析渠道设计限制B B）） 分析顾客需要的服务产出水平分析顾客需要的服务产出水平 C C) )设立渠道设计目标设立渠道设计目标D D) )选择渠道设计方案选择渠道设计方案26.26.某企业制定定价策略时改变以往只注重现在产品的价格以及单个交易的做法某企业制定定价策略时改变以往只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，， 转而更注重与顾客建立长期的合作关系转而更注重与顾客建立长期的合作关系，，降低顾客的成本降低顾客的成本, ,则该企业采用的定则该企业采用的定 价策略的基础是价策略的基础是 A A) )价格价格B B) )成本成本C C) )技术技术D D) )价值价值27.27.某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，，很少注意自己的成本或消费需很少注意自己的成本或消费需 求，其价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定求，其价格可能与竞争者价格相同，。