《客户关系的建立与维护第2版》戴尔对客户的认识讲解学习.ppt

戴尔对客户的认识 主主 要要 内内 容容1、戴尔的客户2、戴尔对客户的认识3、戴尔对客户的管理4、戴尔客户管理的体现5、戴尔从客户身上学到什么戴尔公司简介 戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立,其总部设在美国德克萨斯州奥斯汀，是全球领先的IT产品及服务提供商 业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，提供随需定制的台式机，笔记本电脑，打印机，服务器，存储器，投影机，网络产品等 戴尔通过互联网将自己的市场、销售、订货系统以及服务和支持能力连入顾客自己的互连网络，直销业务模式获得了巨大的成功现在客户除了在网站，还可以在戴尔指定的零售商和订购戴尔的客户客户是指公司对他们给予特殊关照和了解客户的发展过程： 猜想顾客预期顾客首次购买顾客重复购买顾客客户成员拥护者合伙人戴尔根据顾客的需求和实际购买行为，根据产品细分和顾客细分的结合，将客户细分为： 家庭与家庭办公、成长型企业、大中型企业 政府、教育和医疗机构 戴尔客户 家庭与家庭办公主要购买考虑因素是实用、快捷和价格便宜和售后服务技术支援 家庭与家庭办公客户组成了戴尔业务的10%而戴尔网上销售量90%销售收入来自中小企业和普通个人用户戴尔的大客户大客户包括成长型企业、大中型企业、 政府、教育和医疗机构。

大客户需要一种慎重发展的关系主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购企业客户市场占据戴尔公司的整体业务的大半壁江山Dell公司90%的销售收入来自企业 戴尔帮助波音公司简化IT应用戴尔有机的把产品和服务融为一体，大大缩短了波音公司系统部署IT和运行准备的时间戴尔赢得了波音公司10亿美元的的合同波音公司利用戴尔的观点简化部署位于全球的数千万台电脑的流程，同时也把戴尔的技术应用在他们的业务中 波音公司生产车间波音公司生产车间戴尔对客户的认识客户是公司的最大的竞争优势,公司的赢利是建立在积累客户价值的基础上体现在1、客户是公司的利润源泉2、客户为公司提供信息价值3、客户是对付竞争对手的利器4、客户终生价值是公司持续发展的基础 戴尔创始人、董事长、CEO 你不只是我们一笔交易的顾客，你是我们终生的顾客我们发现，价格其实只占顾客购买原因的三分之一，另外三分之二是服务和技术支援每一个顾客都有不同的需求、恐惧与疑虑我们要做的是满足顾客的需求，消除顾客的恐惧和疑虑 迈克尔.戴尔 经典语录马克马克贾尔维斯贾尔维斯(Mark (Mark Jarvis)Jarvis) 戴尔前CEO 罗林斯忽略客户被免职戴尔前CEO 罗林斯因忽略了客户服务而免去CEO，“总希望在顾客不知不觉的情况下减少服务，节约成本”。

戴尔经过“拨乱反正”强化客服，宣布了“客户关系第一”、“要赋予接近客户的人员更大的权力”戴尔对客户的管理 家庭及家庭办公客户 客户自定义服务管理1、戴尔让家庭及家庭办公客户获得信息或交易：客户自助查询产品信息 客户自助查询订货数据、支付或调整账单，以及获取服务 客户根据自身情况，自由选择获取信息的通讯工具（、、邮寄或E-mail） 网上故障诊断和技术支持 2、建立客户数据库，延长客户关系的寿命的管理 E-mail加强 公司和家庭客户的沟通和联系戴尔对客户的管理大客户戴尔把大多数资源放在与其最有利可图的大客户建立关系：公司用最高层的销售团队管理大客户，为大客户安装定制的软件，并追踪商业客户的存货；为大客户提供折扣采购公司实施全面质量管理，简化企业IT应用之道，帮助客户重新部署高效的系统，节约客户IT的时间和服务成本，把事情变得更加简单 戴尔客户管理的体现 1、建立以顾客为导向的企业文化，坚持“与顾客建立亲密关系，提供优秀的作业方式”的价值取向优化供应链，采用直销和零售降低成本，满足客户需求 2、“戴尔2.0”业务计划提供最佳用户体验、建立一个强大的全球服务业务体系，并保证产品提供最佳的长期客户价值”。

戴尔客户管理的体现3、戴尔公司启动戴尔中文博客网站 成为业界首家开设中文企业博客的计算机厂商戴尔是倾听客户、为客户提供贴身服务最直接的公司 4、建立戴尔体验中心戴尔从客户身上学到：着眼于整体大局以客户所提供的建议来经营公司永远想到结果更要扮演顾问的角色以学生自居 达沃斯经济论坛上，比尔盖茨、达沃斯经济论坛上，比尔盖茨、U2U2主唱主唱BONOBONO、迈克尔戴尔各自手捧一台戴尔、迈克尔戴尔各自手捧一台戴尔“红红“电脑电脑 。