工程行业客户拜访技巧课件

1、1,拜访客户,事业发展中心 2014年7月,岭南园林首期营销总监培训拜访客户,2,拜访客户的类型,拜访中洽谈的内容,拜访前的准备,拜访客户技巧目录,3,一、拜访客户的必要性和目的,为什么要拜访客户？,1、出于礼节的需要,2、与客户建立客情关系,3、加深项目了解，摸清项目虚实,4、了解领导的态度及对项目的影响,5、收集客户信息，了解客户需求,6、宣传岭南，提升公司品牌形象,4,拜访客户的类型,拜访中洽谈的内容,拜访前的准备,拜访客户技巧目录,5,二、拜访客户的类型,房产客户：口碑较好的中国地产百强企业及区域地产龙头企业,政府客户：包括住建局、园林局、规划局、城投公司等主管部门和招商局、发改委等相关部门和有关领导,6,拜访客户的类型,拜访中洽谈的内容,拜访前的准备,拜访客户技巧目录,7,三、 拜访前的准备,8,(一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料,客户基本信息,项目初步背景资料,9,三、 拜访前的准备,10,政府客户,1、项目的进展情况,2、项目建设期,3、资金到位情况,4、付款方式,5、担保方式,6、当地房地产行情及土地价格,7、近期还有哪些将要开展的项目,(七)准备好我们所关心

2、的问题，向客户咨询,11,房地产客户,1、客户原来有哪些合作伙伴,2、对以往合作伙伴的评价,3、后续有哪些项目准备启动,4、定标方式,5、付款方式,12,拜访客户的类型,拜访中洽谈的内容,拜访前的准备,拜访客户技巧目录,13,四、拜访中洽谈的内容,向客户介绍公司,1,14,岭南园林是谁 岭南园林做过什么 岭南园林能做什么 岭南园林与对方能开展哪些合作,1、向政府客户介绍公司,15,市政业绩自贡釜溪河复合绿道景观工程 时间：2012年5月，占地面积190公顷、全长6.7公里投资额2.45亿元，总工期210天。,釜溪河复合绿道景观项原计划投资5亿元，经过我司的优化设计，最终造价降到了约2.5亿元，并取得了非常优良的景观效果。四川省建设厅多次组织各市园林主管部门到此项目考察学习，考察领导一致认为这个项目极为震撼。该项目现已成为川南地区极具影响力的大型园林标杆项目。,区域代表业绩或同类业绩,16,市政业绩大圳埔湿地建设工程,时间：2011年5月，占地面积34公顷，投资额约为3000万元。,昔日被形容为“最大的涝区、污水汇集区、垃圾堆积区”的东莞中北部，经过我司的重新设计和施工建造，变成了如今风

3、景如画的公园。在湖泊岛屿、亭台楼阁、花草繁茂的大圳埔湿地公园中，肯定想象不到这曾经是一片荒地。大圳埔湿地公园的建设既改善了周边环境，也为市民创造了一个休闲好去处，得到了广大人民群众的肯定与赞扬。,施工前,施工后,17,品牌优势(为全国六大上市园林公司之一) 设计、施工及投融资建设一体化服务优势 特别擅长建设大型综合性园林项目 拥有国内外多名顶尖大师顾问团队的技术优势 拥有打造国家园林城市的经验优势 低成本、优效果优势,在市政园林方面的优势,18,做节约型、生态型、智慧型园林 帮政府快速推动城市化建设，提升当地土地价值和城市品位，共创多赢 投入最少资金，启动更多的项目； 最短的时间，达到最佳的效果。,企业理念,19,岭南园林是谁 岭南园林做过什么 岭南园林能做什么 岭南园林与对方能开展哪些合作,2、向房产客户介绍公司,20,房产业绩武汉万达威斯汀酒店景观工程 1、时间：2011年8-10月，景观面积近3万方，总造价约3800万元，单方造价到达1200多元； 2、该项目质量品质要求极高，施工条件艰苦，交叉施工严重，场地移交困难，设计反复变更，工期极其紧张； 3、作为与万达合作的首个项目，我

4、司攻坚克难，保质保量的按时完成任务，与甲方共创“万达奇迹”，该项目被评为“2011年度万达五星级酒店类最佳园林景观工程”。,代表性同类业绩介绍,21,案例2：临沂恒大华府景观工程,时间：2011年9月。作为我司北方经典代表作品之一，临沂恒大华府项目为赶十一开盘，迎来了一场高强度的突击战，延续恒大一贯以来的高标准、严要求，既要拼命赶工，又要确保出精品。 我司再一次挑战奇迹，按时如期完工，为该项目的顺利开盘和火热销售做出了突出贡献，被恒大总部通令嘉奖40万元，也在临沂留下了一个经典的标杆工程。,22,在房产园林方面的优势,品牌优势(为全国六家上市园林公司之一) 客户优势（服务于多家国内大型龙头房产公司,如万达、万科、保利等） 设计施工一体化优势 技术管理团队优势 资源优势,23,企业理念,专注做中高端项目，打造精品 追求合理利润，不挂靠不分包 追求与业主建立长期、稳定、深入战略合作关系,24,四、拜访中洽谈的内容,向客户介绍公司,倾听客户介绍，回答客户关心的问题,1,2,25,市政 房产,2、倾听客户介绍，回答客户关心的问题,26,四、拜访中洽谈的内容,向客户介绍公司,倾听客户介绍，回答客

5、户关心的问题,针对性的向客户提出我们关注的问题,1,2,3,27,3、针对性的向客户提出我们关注的问题,针对政府客户，我们所关心的问题？,28,政府客户,1、项目的进展情况,2、项目建设期,3、资金到位情况,4、付款方式,5、担保方式,6、当地房地产行情及土地价格,7、近期还有哪些将要开展的项目,29,3、针对性的向客户提出我们关注的问题,针对政府客户，我们所关心的问题？ 针对房地产客户，我们所关心的问题？,30,房地产客户,1、客户原来有哪些合作伙伴,2、对以往合作伙伴的评价,3、后续有哪些项目准备启动,4、定标方式,5、付款方式,31,四、拜访中洽谈的内容,向客户介绍公司,倾听客户介绍，回答客户关心的问题,针对性的向客户提出我们关注的问题,项目实地考察,4,1,2,3,32,公园面积379.81亩，位于港口园区核心区的核心地段,公园北侧可用于商业开发区域面积为213亩，拍卖价格约80万亩,4、项目实地考察,安徽宁国市港口园区杜迁公园项目位置图,33,进一步确认项目虚实 了解项目区位 了解项目场地情况 了解项目周边土地价值,34,拜访客户的类型,拜访中洽谈的内容,拜访前的准备,拜访客

6、户技巧目录,35,业务信息立项表,五、 拜访客户的反馈,36,拜访客户的类型,拜访中洽谈的内容,拜访前的准备,拜访客户技巧目录,37,六、拜访客户应注意的事项,38,事先约好时间 避免突然造访 准时赴约 不要迟到 提高拜访效率 避免过多打扰,1、基本礼仪,39,六、拜访客户应注意的事项,40,2、注意个人形象,第一印象 仪容仪表 谈吐气质 身体语言,41,六、拜访客户应注意的事项,42,充满自信（不自信） 不卑不亢（过于谦卑或傲慢） 不急不躁（急于求成） 合作共赢（只想着自己） 交朋友的心态（过于现实）,3、端正心态,43,六、拜访客户应注意的事项,44,1人负责公关，沟通感情 1人负责技术和专业 1人负责协调或助理角色,术业有专攻 (人不够，司机凑),4、科学搭配拜访团队,45,六、拜访客户应注意的事项,46,结束语： XX领导，感谢您的热情接待和介绍，今天耽误了您不少宝贵时间，我们就不多打扰了，返回后我会向公司领导汇报项目相关情况，也诚挚的邀请您抽时间到我们公司考察指导，加深对我们的了解，再见,5、洽谈结束时，邀请领导到我司考察指导，为下一步对接做好铺垫,47,其它注意事项： 根据不同拜访对象拟定不同的应对思路,1、与大领导倾向于谈方向、谈理念； 2、与中层领导倾向于谈业绩、谈具体事项； 3、与一般办事员倾向于谈具体工作； 4、根据客户具体情况和会谈时的兴趣点灵活应对,48,岭南园林首期营销总监培训拜访客户,49,谢谢！,岭南园林首期营销总监培训拜访客户,

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