经典的谈判艺术

1、（全校公选课程、第三代谈判知识体系）,经典的谈判艺术 谈判策略路线,课程内容,第一章 认知谈判 第二章 共同利益点 第三章 谈判筹码 第四章 谈判路线 第五章 替代性解决方案、相互需求强度 第六章 开局破冰 第七章 探询摸底 第八章 价值传递（一） 第九章 价值传递（二）,第十章 询价、比价 第十一章 报价技巧 第十二章 报价方式 第十三章 议价路线策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判、签约成交,第一章 认知谈判,本章要点： 一、经典的谈判路线课程特点 二、三个学习目标 三、对谈判的错误认识 四、谈判的实质 五、谈判的现实运用 六、学习谈判的现实意义 七、有关谈判的一些问题,学习目标： 一、了解本课程的特点及目标 二、理解谈判的意义并科学认识谈判,一、经典的谈判艺术课程特点,谈判的策略路线（注重实战）,一、经典的谈判艺术课程特点,小资料：三代谈判理论 第一代：谈判技巧 第二代：谈判策略 第三代：谈判策略路线,二、三个学习目标,第一，掌握谈判的关键性控制要素； 第二，掌握最新的谈判工具谈判路线； 第三，结合各种实战情景（

2、比如：谈判开局、中期、后期；政治谈判、商务谈判；采购谈判、销售谈判、并购谈判等）研究各种实战策略的运用。,二、三个学习目标,小资料：不掌握商务谈判控制要素会出现的问题 试错行为： 低级试错 高级试错,三、对谈判的错误认识,1、离生活工作远 2、谈判就是讨价还价 3、谈判是尔虞我诈的阴谋诡计,三、对谈判的错误认识,误解一：谈判离工作生活很远 其实：处处有谈判，人人要沟通,三、对谈判的错误认识,误解二：谈判就是讨价还价 小资料：一些公司的销售路线 第一、前期调研 第二、打电话搜集客户名单 第三、拜访客户 第四、把产品推介给客户，包括报各种各样的方案 第五、谈判阶段 第六、签合同,三、对谈判的错误认识,误解二：谈判就是讨价还价 其实： 你和客户的谈判从你给客户打第一个电话就开始了。 谈判其实并不完全是讨价还价，当然讨价还价是谈判中最核心也是最重要的部分之一。,三、对谈判的错误认识,误解三：谈判是尔虞我诈的阴谋诡计 谈判中策略有两种： 阴谋 阳谋 其实： 谈判就是用阴谋也好，用阳谋也好，甚至当着你的面用阳谋把你搞定。并不是尔虞我诈。,四、谈判的实质,通过谈话影响对方的判断决策。 谈是形式，判是

3、关键。,五、谈判的现实运用,谈判在很多领域都有一些非常好的运用：如房地产行业有售楼推介体系；银行有理财推介体系；医药采购招标等。,六、学习谈判的现实意义,（一）如果不去学习谈判就丧失了一种非常好的争端解决方式，或者规则形成机制。 （二）克服现实交易中的一些谈判问题。,六、学习谈判的现实意义,小资料 解决问题的办法有三种： 规则 暴力和争斗 谈判和沟通,七、有关谈判的一些问题及解决策略,（一）有关谈判管理的一些问题： 1、订单式的销售 2、中国制造没有体现中国利润。 3、资深的采购、销售人员一将难求，老板不得不受制于人。 4、一些老板大事小事都得亲自去谈，个人能力没有转化为团队能力。 5、点三零现象。纯利流失出去。 6、外语众人学，谈判少人问。语言学得再好，不会谈判如何去拓展你的事业、人脉、关系？,七、有关谈判的一些问题及解决策略,（二）谈判实操的一些问题 1、不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通。 2、现场谈判失控：谈判过程不好控制，谈判结果与谈判预期差距很大。 3、报价对方总是不接受，经常出现僵局。 4、对方报价总是很难接受 5、谈判策略技巧一大堆，临场全部用不上。 6、先谈谈再说（谈判

4、应是先判后谈，而不是先谈后判）,七、有关谈判的一些问题及解决策略,（三）解决策略 谈判的策略路线,第二章 利益共同点,本章要点： 一、谈判的五个关键性控制要素 二、谈判的利益共同点 三、抓住共同利益的策略建议,学习目标： 一、了解谈判的五个关键性控制要素 二、掌握谈判的共同利益点 三、掌握并能运用抓共同利益的策略。,一、谈判的五个关键性控制要素,（一）谈判的利益共同点 （二）谈判的筹码 （三）谈判的策略路线 （四）谈判的替代性解决方案 （五）相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。,二、谈判的利益共同点,（一）谈判共同利益点的认识问题 （二）真正的谈判共同利益 （三）抓共同利益的常见问题 （四）在谈判中抓共同利益点经常走入的两个误区 （五）实战推演：推介商品或服务,二、谈判的利益共同点,（一）谈判的共同利益点的认识问题 谈判的共同利益点是双方的利益交叉点、交叉利益点。 谈判的利益共同点跟我们所想像（一般认识）的是有很大的差别的，或者换句话说，我们在谈判中看到的多是一种表面共识，而不是利益共识。,二、谈判的利益共同点,（二）真正的谈判共同利益 1

5、、谈判的共同利益，就是透过表面立场，看到的对方立场背后的真实需要。 例：男女装服装店的销售模式或者铺货方式的不同就是满足男女性深入的利益需求。,二、谈判的利益共同点,（二）真正的谈判共同利益 2、抓谈判共同利益的可行性和必要性 （1）任何一个谈判者，他表面立场背后一定有他的利益诉求。 （2）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。你要找到双方的利益交叉点在那里，别人表面立场背后的真实利益在哪里。 （3）要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点，这是谈判的基础。 （4）共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。,二、谈判的利益共同点,（三）抓共同利益的常见问题 共同利益点抓得不准，甚至打着共同利益的旗号损害对方的利益。,二、谈判的利益共同点,小资料：如何看待抓共同利益点 抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。,二、谈判的利益共同点,（四）在谈判中抓共同利益点经常走入的两个误区 1、被表面立场所迷惑； 2、缺乏真正换位思考。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 1、对方还价“太高”后，报价方的常见反应： （1）强调产品

6、优点：80%的人的反应。 （2）苦肉计：比如“哭穷”。 （3）高傲地告诉对方，让对方自己去市场比较。 （4）反向探底：你能出多少？ （5）强势回击，没法讲价（有垄断、技术优势，料定对方需要时） （6）先不谈价，先搞关系，比如先吃饭（酒量就是销量）（处于弱势时）,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 对报价方常见反应的评价：以上回答不完全符合谈判的共同利益点，没有针对性。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 小资料：观念澄清 价格是一个立场还是利益？ 价格在谈判专家眼里是表面立场，而不是真实利益。 为什么他说价格高才是真实利益。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 2、对方还价“太高”的原因 （1）对方有备选，有人报更低价； （2）对方预算不够：钱不够。 （3）对商品或服务的价值不认可； （4）是一种试探策略； （5）以价格为由拒绝你，和你没有成交预期（比如已被你的竞争对手搞定）。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 3、立场对立可能的后果 （1）动不动就吃饭，白白花费销售成本。 （2）强调产品优点，如果对方懂谈判策略

7、，你会陷入被对方抓了服务等优惠后，再遭对方压价，让你与竞争对手陷入价格战的不利境地。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 4、正确的实战应对思维 谈判一定要透过立场看利益。 真实的利益是隐藏在价格背后的他为什么说价格太高的原因 谈判一定要务实。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 5、具体思维和具体做法 情景：对方说价格太高 思维：下一步你做的不是去证明你价格的合理性，也不是拿筹码去告诉他不高啊等立场冲突。 具体做法：不动声色，非常稳重地问他：“咱们关系也不错，没关系，你能告诉我您为什么觉得价格太高吗？”（开放式提问）；如果对方不能回答，则再进行选择式提问。一定要探出他问什么说价格太高的原因，也即一定要探出他的比价模式。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 5、具体思维和具体做法 情景：如果都不是前述原因。 思维：可能是操作者想要商业贿赂。 具体做法：开放提问：“还有那一点是我们没有做好的呢？”,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 5、具体思维和具体做法 情景：对方回答你他觉得价格太高的原因后。 思维：应立即判断他

8、这样回答的真实性。 如：他告诉你其他家价格更低，这种说法有可能真，也有可能假。那么紧接着应探出这种原因的真假。而不是马上扔谈判筹码。 具体做法：非常稳重地问他：“他们都给你什么样的条件啊？”,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 5、具体思维和具体做法 情景：对方回答具体条件后。 思维：然后根据行业经验判断对方的回答的真假。 如果对方的回答超出了行业经验允许的范围，那么，对方就是在促成货比三家压你的价。如果对方的条件符合行业经验，确实比你的条件优惠，可能真也可能假。 具体做法：可接着拿一个对方商品没有的优点来切断这种可比性。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 5、具体思维和具体做法 情景：如果对方对这种优点完全不顾。 思维：那么说明对方已经完全被你的竞争对手搞定， 具体做法：那么继续那出降价等筹码还有意义吗？因为这样无异于你与竞争对手陷入竞相压价的境况中。完全丢失谈判控制。 情景：如果对方对这个新特点感兴趣。 思维：那么他就会愿意为此支付。从而达成你的谈判目标。,二、谈判的利益共同点,（五）实战推演：推介商品或服务 5、具体思维和具体做法 由此可见：

9、 谈判是真实的利益交换，不是表面的立场冲突。,三、抓住共同利益的策略建议,第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。 第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。 第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。 第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。,第三章 谈判筹码,本章要点： 一、谈判筹码的概念 二、筹码的分类 三、筹码的用法,学习目标： 一、理解并掌握谈判筹码的概念 二、掌握谈判筹码的分类 三、掌握谈判筹码的用法,一、谈判筹码的概念,（一）对谈判筹码的一般理解 （二）谈判筹码 （三）如何确定什么是谈判筹码？ （四）谈判中运用筹码的关键 （五）抓谈判筹码的思维角度,一、谈判筹码的概念,（一）对谈判筹码的一般理解 比如：“我们是大企业，所以你们必须对我们让步。” 其实：大企业往往可能不是不是谈判筹码，反而可能适得其反。 因为有时我们之所以给大企业更优惠的价格，不是企业之大是谈判筹码，而是大企业背后的量和广告效应是谈判筹码。,一、谈判筹码的概念,（二）谈判筹码 对谈判结果有影响的任何资源或者策略。,一、谈判筹码的概念,（三）如何确定什么是谈判筹码？ 任何资源是否是谈判筹码，必须要看它对谈判的实际结果有没有影响。有影响才是谈判筹码。,一、谈判筹码,（四）谈判中运用筹码的关键 抓到的资源或策略，一定要是对谈判结果有影响的。没有影响的资源与策略，不要去花功夫去用这些东西。,（五）抓谈判筹码的思维角度 1、组织、谈判者个人以及组织产品或者服务方面能满足对方需要或冒犯对方需要的资源和策略。如产品功能、质量、支付、企业形象、个人身份地位等； 2、市场竞争态势方面能影响对方决策的资源和策略，如产品独特的特点，品牌的优势等； 3、买卖双方相互需求强度方面能影响对方决定的资源和策略，如市场供求趋势等。 4、能满足对方交易需求以外其他需求的影响因素或策略。 5、这些资源和策略包括我们已有的，还包括现在没有，但通过一定的渠道可以拥有的。,一、谈判筹码的概念,二、谈判筹码的分类,（一）正向筹码和负向筹码 （二）既定筹码和创造性筹码 （三）谈判中的困境“没法谈”的实

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