服装迎宾流程与话术训练讲解课件
66页1、销售培训之接待流程与话术训练,销 售 认 知,第一篇,卖 的 流 程,第二篇,卖 的 话 术,第三篇,店 长 思 维 及 落 地 措 施,第四篇,销售培训,销售认知,第一篇 销售认知,销售认知,.认清自我,.卖什么,.顾客是谁,.顾客买什么,销售认知,第一单元 认清自我?,销售认知,一、认清自我我是谁?我是谁? 我为谁服务? 我通过什么来服务? 我在哪里服务? 我什么时候服务? 我如何进行服务?,销售认知,二、理清认知钱是什么?钱是什么? 钱是如何创造价值,如何流动的? 目标=数字=业绩(客户x产品X价格)=钱=能量(折扣就是能量的减弱) 目标打开能量,目标实现的过程就是能量提升的过程。 花钱= 赚钱,会花钱才会赚钱 花钱是出口,赚钱是入口,现有出口再有入口,以终为始。,销售认知,三、销售认知打破经验,看见客户人无法超越经验看到未知,只有有目标方能超越经验的束缚 打破束缚,放下我执,清除我慢 销售是结构:目标-客户-方法-做法 放下标准,才能看见对象 看见客户才能看见需求,看见需求才能完成销售,第二单元 卖什么?,卖什么,一、卖什么之定位?,1、 卖产品? 2、卖服务? 3、卖时尚?
2、4、卖款式? 5、卖性价比? 6、卖舒适? 7、卖品质? 8、卖品牌? 9、卖价值? 卖? 最终是卖方案。,卖什么,二、卖什么之如何卖?,销售前卖形象(了解顾客需求,掌握关键落点)销售中卖专业(解决顾客疑问,提供选择方案)销售后卖客服(了解顾客穿着使用,提供后续服务),卖什么,三、售前卖什么?,销售前卖形象(了解顾客需求,掌握关键落点)1、服饰得体,符合场景 2、身姿标准、规范 3、神态大方、自信 4、语言尊敬、热诚,卖什么,四、售中卖什么?,销售中卖专业(解决顾客疑问,提供选择方案)1、产品讲解简洁明了,优点突出 2、产品推荐言辞精准,一击必中 3、回答疑问自信从容,解决要点 4、报出价格原则清晰,自信快乐 5、成交推进自然干脆,淡定自若,卖什么,五、售后卖什么?,销售后卖客服(了解顾客使用,提供后续服务)1、售后三天了解使用,提供建议 2、售后一周温馨提示,邀约来访 3、售后一月提供免洗(?),增强联结,卖什么,六、请思考:围绕着客户,我们还可以挖掘什么?,1、在客户重复购买方面,可以做点什么? 2、在客户带动客户方面,可以做点什么? 3、在拓展新客方面,围绕品牌可以做点什么?,第
3、三单元 客户是谁?,客户是谁?,1.定义客户a.客户购买最终产品与服务的个人或单位b.信息者收集产品信息的人 c.决策者最终拍板者d.购买者产品或服务买单者e.使用者产品或服务的最终使用的人f.同行者购买者的同伴,潜在购买者,客户是谁?,客户是谁?,客户是谁?,客户是谁?,3. 客户的属性:a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”。b. 客户是双赢意义下和我们一起乐享价值的伙伴。,客户是谁?,4. 木木夕的客户是谁? 1)谁需要我? 2)客户需要我的什么? 3)客户最看重什么? 4)客户最内在的动机是什么? 5)客户有何特质? 6)客户在哪里? 7)如何客户才来?才买单?,客户是谁?,定位! 首先回答:谁需要我?而不是我是谁? 客户需要什么? 从“价值主张”到“价值需求”。 看见客户才看见财富,先看见关系,才有自我的独立。,客户是谁?,定位! 客户找对了吗?(不要一件衣服卖给所有的顾客) 说对了吗?(你信你说的吗?你爱你卖的吗?你爱你的平台吗?) 给对了吗?(产品推荐二择一了吗?) 做对了吗?(问出需求了吗?),第四单元 客户买什么?,客户买什么?,三、客户买什么?,核心价值,外
4、观价值,附加价值,客户买什么?,三、客户买什么?,核心价值: 产品基本功能 使用功能。,客户买什么?,外观价值:包装、质量、款式、特色等,三、客户买什么?,客户买什么?,附加价值: 品牌、美誉度、信用、售后服务、心理价值,三、客户买什么?,客户买什么?,四、木木夕的客户在三个层次上分别卖什么?(分组讨论),卖的流程,第二篇 卖的流程,卖的流程,迎宾接待,目的问询,确定目的,探寻需求,推荐产品,明确需求,推荐产品,破拒绝,成交,卖的流程,三、卖的流程? 各组选定分类流程并进行流程制定及流程语言编写。,卖的流程,三、卖的流程? 必须记住一:探寻需求阶段:没有通过发问问出需求,绝对不推荐产品。,卖的流程,成交的关键节点,卖的话术,第三篇 卖的话术,卖的话术,一、接待模块,1、语气(称呼、请)2、仪态(迎、走、坐)3、气质(从容、自信、大方、有爱),卖的话术,二、话术模块,1、提问(问问题,问出需求)2、确认目的(重复目的)3、推荐产品(名称、卖点、数据、案例)4、确认需求,卖的话术,二、话术模块,4、推介方案(二则一,说清卖点)5、报价(由高到低)6、成交(二则一,刷卡还是付现),卖的话术,
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