房地产销售销冠是怎 么逼单的技巧
4页1、1.是否能卖好房的关键在于置业顾问,置业顾问的作用在于引导客户选好房子,因为客 户不管到哪个楼盘都是陌生的,所以再客户一进售楼部必须先让客户放松,比如说, 今天专门出来看房吗?(如果是)好像是在和客户聊天,其实是故意套客户的话,用 简单的几句话套出客户的大概需求。 (切记:具体问题具体分析,不能惯用一种模式) 按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意,没有站在客户的立场,只会让置 业顾问和客户之间没有真正的聊开(也许客户所的都是假话)会各种方式先套出客户 的大概需求。 2.有了需求才有买房的冲动,买房现目前为正楼盘越来越多,置业顾问的作用就是传递 价值,告知客户为什么非买这个楼盘,这就是一个洗脑的过程“动之以情,晓之以理” 也许简单的 8 个字看似简单,但运用的好,会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好 处。 3.在传递价值过程中,很多客户在听置业顾问介绍时,思维是发散的,没办法集中,这 就需要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语。让客户认真听置业顾问传 递价值(否则说得再多,客户没有听,那一切都是无聊的价值)比如说客户在哪里上 班啊,等等中间再穿插一些楼盘的信息,不断重复该
2、楼盘的价值,要让客户认可,认 可价值,这就需要置业顾问循循递进传递价值,不能让客户觉得你只是为了推销房子, 没有不切实际的为客户选择房源,找到客户最适合的房源(简言之,最适合的就是最 好的) 。 4.沟通力的加强是置业顾问一直需要加强的能力。 第一,要准确的采集到客户的信息,了解客户真正的意图,同时也可将自身信息也准 确传达给对方,和客户今年产生共鸣,找到共同聊天的话题。 第二,通过恰当的交流方式(例如语气,语调,表情,神态,说话方式等)始得双方 在谈话过程中容易达成共识。 5.每位置业顾问还必须加强自己的分析力,与客户在谈判中要学会,从对方言谈举止流 落出的信息分析对方的底牌和心态,用话语刺探,让客户觉得你不是在推销房子而是 在聊天,抓住需求,一针见血。 6.一定感情基础上进行销售,成功的记录就会大得多。 7.在销售过程中,有很多的确定的因素,也有一些不能控制的因素,那么,在这个变化 过程中,就要求我们具备随机应变的现场处理能力,无论是客户提出多么刁钻的问题, 不同的客户争论同一套房子,还是客户故意刁难,都不要慌张,只要我们沉着应对, 从多方面考虑问题,就能找到好的解决方法,当然,这
3、一能力的形成,需要我们在长 期的实践中积累和完善。 8.专业知识能力加强,既然做房产销售,就应该具有房地产的专业知识,至少在客户的 扬中,我们是房地产销售行业中的专家,就应该解疑答惑,无所不能,而且具有指导 意义,这样才会言之成理,有信任感,让客户放心, “巧妇难为无米之炊”没有精湛的 专业指导,又拿什么去和客户谈,心中有货,才会胸有成竹。 9.象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。 10. 客户永远不会想买贵的,要让客户有占了便宜的感觉,就算客户买的是最贵的,只要 不让对方有占便宜的感觉,客户买的都十分开心。 综上那么多,只有加强自己才有成功,这是我们还有很多提升的空间总言之,不要找 太多客观原因。1.能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。2、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例,等。 或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合 同打款) ,不要说太刺的词语。3、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让 客户感觉的有一种不可抗拒的力量。4、编制一个“
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