商业银行客户经理制研究——对河南某商业银行案例分析的思考

1、论文题 目:专业:硕 士 生:指导教师:商业银行客户经理制研究对河南某商业银行案例分析的思考工商管理傅 玲 玲签 名 :I f I 4 / N2薛峰教授签名:摘要( M 着 我 国 金 融 体 制 改 革 的 不 断 深 化 商 业 银 行 如 何 适 应 市 场 变 化 ， 进 行 真 正 意 义 上 的 现 代 商 业 银 行 经 营 ， 是 当 前 理 论 界 和 金 融 界 非 常 关 注 的 重 要课题。实施客户经理制正是强化银行经营管理的 市场导向， 提高我国 商 业银行经营管理水平的 重要选择。客户经理制是商业银行经营管 m l顶 应市场需求变化的产物，是一场以 市场为导向的 银行再造运动， 是一种在市场细分的 基础上实施的 差别化服 务战略。 近几年， 我国商业银行在向现代商业银行转变的过程中，逐渐树 立了 “ 以市场为导向，以客户为中心，以 追逐利润为经营目 的”的经营理 念。为了更好地稳定优质客户，占领金融市，改革原有的经营管理 体制，多家商业银行均实施了客户经理制本文 通过 对河南某 家商 业银 行 实施客户经理制的案例进行分析，阐 述其卖施客户 经 理制的 成效

2、与问 题 并对国内各家银行实施客户经理制普遍存在的问 题进行了相应分析，在此 基础上，提出针对性的建议:为使商业银行真正达到实施客户经理制的目 标， 应该从客户经理的选 拔、培养入手， 培养出一支高素质的 客户经理队伍，同 时，在工作中 应完 善对客户经理的 激励与约束机制， 用新的分配机制调动客户经理的主动性、 创造性。 对于不适合客户经理制实施的 组织结构， 也 应按市场导向 进行相 应改革， 把客户放在首位， 把为客 户服务的 客户服务 部放在组织结构的中 心。对于客户经理这种特殊的人力资源， 还应从常规管理、等级管理、晋 升制度、合理配置等方面进行有效的管理。【 关 键 词】 商业银行; 市场营销:客户经理制:银行再造【 论文类型】应用基础Ab s t r a c t门 国 . . . . . . 种一-口 . -. 口. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .口 . . . . . . . 口 . . . . . . . . . . . . . .Ti t l e: R e s e a r

3、 c h o n C u s t o m e r Ma n a g e r S y s t e m o fCo mme r c i a l Ba n kT h i n k i n g o f a c a s e a n a l yCo mme r c i a l Ba n k i n He n a nsi sa b o u t aMa j o rNa me: Bu s i n e s s Ad mi n i s t r a t i o nS u p e r v i s o r: F u L i n g l i n g: X u e F e n gS ig n a t u r e : k u L r牛 L ; S ig n a tu r e :Ab s t r a c tA l o n g w i t h t h e c e a s e l e s s i n t e n s i fi c a t i o n o f f i n a n c i a l s y s t e m r e f o r m , b o t h t h e t h e o r e t i c a l wo r l

4、 d a n d t h e fi n a n c i a l wo r l d t e n d t o f o c u s t h e i r a tt e n t i o n o n t h e m a j o r i s s u e t h a t c o m m e r c i a l b a n k s s t a r t o p e r a t i o n o f r e a l m o d e r n c o m m e r c i a l b a n k s b y a d a p t i n g t h e m s e l v e s t o t h e c h a n g i n g m a r k e t . T h u s , t h e v it a l c h o i c e f o r o u r c o m m e r c i a l b a n k s i s t o c a r ry o u t t h e c u s t o m e r m a n a g e r s y s t e m , w h i c h i s b e l i e v e

5、d t o e n h a n c e t h e m a r k e t - o r i e n t e d o p e r a t i o n a n d c o n d u c t e ff e c t i v e m a n a g e m e n t .C u s t o m e r m a n g e r s y s t e m a r i s e s fr o m th e h a r m o n y b e t w e e n t h e o p e r a t i o n o f c o m m e r c i a l b a n k s a n d t h e c h a n g i n g m a r k e t d e m a n d . I t i s r e g a r d e d a s a m a r k e t - o r i e n t e d b a n k r e e n g i n e e r i n g c a m p a i g n , a c t i n g a s a d i ff e r e n t i a l s e r v i c

6、 e s t r a t e g y b a s e d o n t h e m a r k e t s e g m e n t a t i o n . I n t h e r e c e n t y e a r s , o u r c o m m e r c i a l b a n k s h a v e b e e n m a k i n g t h e t r a n s i t i o n fr o m t h e t r a d i t i o n a l s y s t e m t o t h e m o d e m o n e. T h e y h a v e d e v e l o p e d t h e m a n a g e r i a l i d e a o f “ m a r k e t o r i e n t a t i o n , c u s t o m e r o r i e n t a t i o n a n d p r o f i t - s e e k i n g” . I n o r d e r t o p o s s e s s a l o n

7、g s h a r e i n f in a n c i a l m a r k e t w i t h s t e a d y h i g h - q u a l i t y c u s t o m e r s b y r e f o r m in g t h e f o r m e r m a n a g e r i a l s y s t e m， q u i e t a f e w c o m m e r c i a l b a n k s p u t t h e c u s t o m e r m a n a g e r s y s t e m i n t o p r a c t i c e . T h i s p a p e r p r e s e n t s a n a n a l y s i s o f a c a s e o f t h e c u s t o m e r m a n a g e r s y s t e m i m p l e m e n t e d b y a c o m m e r c i a l b a n k i n H e n a n p r

8、 o v i n c e . I t a l s o e x p l a in s t h e m a r k e t e ff e c t s a s w e l l a s t h e e x i s t in g p r o b l e m s i n t h e im p l e m e n t a t i o n o f c u s t o m e r m a n a g e r s y s t e m . T h e n t h e a u t h o r m a k e s a f u r t h e r s t u d y o f t h e c o m m o n p r o b l e m s i n t h e i m p le m e n t a t i o n o f西安交通大学硕士学位论文c u s t o m e r m a n a g e r s y s t e m in d o m e s t i c c o m m e r c i a l b a n k s .O n t h e b a s i s o f t h e a n a l y s i s

9、 a n d s t u d y , s o m e c o n s t r u c t i v e p r o p o s a l s a r e p u t f o r w a r d .I n o r d e r t o m a k e c o m m e r c i a l b a n k s a t t a i n t h e i r w h o l e o b j e c t i v e i n i m p l e m e n t in g c u s t o m e r m a n a g e r s y s t e m , w e s h o u l d d e v o t e g r e a t e ff o rt s t o t h e s e l e c t i o n a n d t r a i n i n g o f c u s t o m e r m a n a g e r s , t h r o u g h w h i c h a l a r g e r n u m b e r o f h i g h - q u a l i t y c u s t o m e r m a n a g e r s a r e s u r e t o c o m e t o t h e f o r e . F u r t h e r m o r e , t h e e n c o u r a g e m e n t a n d c o n s t r a i n t m e c h a n i s m f o r c u s t o m e r m a n a g e r s s h o u l d b e e s t a b l i s h e d a n d p e r f e c t e d s t e p b y s t e p s o t h a t c u s t o m e r m a n a g e r s g i v e f u l l s c o p e t o t h e i r i n i t i a t i v e a n d c r e a t i v i t y . A s f o r t h e o r g a n i z a t i o n s u n fi t t o i m p l e m e

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