积分券里的生意空间
13页1、积分券里的生意空间积分券又叫积点券、点券、换物票等,它的定义和促销原理是:当消费者购买了某一品牌的商品达到一定金额后,或在特定的的商店购物达到一定金额后,他将得到商店给予的积分券;当积分券积累到规定的数量时,就可以用来在指定的地点兑换免费的或优惠价的商品,用这种办法来达到促销的目的。可能有人会说,这样做岂不是麻烦,还不如在消费者购物时,商店当时就买一送一,或买一送二,或买一送三,岂不方便!实际中的情况是:商店实行买一送一,买一送二,或买一送三,赠品的价值金额一般都不会超过顾客购物金额的 5。如超过 5,商店则将不堪负担。一般情况下,赠品金额多数相当于购物金额的 3左右。例如,顾客买 500元一套的西装,商家送军用领带一条,价值 5 元;再送尼龙袜一双,价值 2 元;还送军用人造革腰带一条,价值 2 元。三件赠品合在一起不超过 10 元,这在顾客看来,觉得无足轻重,不足以吸引他买这套西装。于是商家就想出了一个办法,在顾客购买了一定金额的商品后,暂时不送赠品,而是送给他一张积分券;当顾客积累了若干张积分券后,可以按照商店中悬挂的“换物目录书”上的规定,换取到某种像样的、自己喜欢的商品。比如
2、,若干张积分券,可换一台某种品牌规格的洗衣机;若干张积分券,可换一套组合餐具;若干张积分券,可换一辆山地自行车。在美国,甚至可用一定数量的积分券,换走一辆某种牌号的全新轿车。向顾客赠送积分券,对解决一些深层次的促销问题,极具效力。其表现如:(l)它可以促使消费者长期、稳定地在某一商店购物,或长期、稳定地购买某一品牌的商品。因为只有这样,消费者今后才可以用积累起来的足够多的积分券,兑换回自己所需要的商品。(2)它能刺激消费者加大购物金额或提高购物频率。例如,美国有一种品牌的燕麦片开展“集盒盖送健康”活动,要求消费者积累这种麦片的包装盒益,当盒盖达到一定数量时,可用来兑换体育用品,如棒球、拉力器、网球和网球拍、哑铃、篮球、排球等等。结果美国有 3 万多所学校的学生参加到这个积盒盖的活动中来。过去不吃麦片的学生,现在天天向父母吵闹要买这种麦片;过去 1 个月吃 l 包麦片的学生,现在 1 个月要吃 3 包;过去买别的品牌麦片的学生,现在专门买这种品牌的麦片。这一活动不但极大提高了产品销量,也在公众中提高了企业形象。(3)积分券促销可以使消费者逐渐成为本品牌或本商店的忠实顾客,从而使竞争对手的
3、促销活动归于无效。因为某个消费者一旦参加了一个赠送积分券的活动,一般来说,他就会积极地积累积分券,这时,他自然不会留意其它商店或其它品牌的促销活动,也不会到其它商店购物或购买其它品牌的商品了。一、积分券的操作方法积分券按其操作方法的不同,可分为以下几类:1没有时间限定的积分券即无论何时,消费者购物后都可得到积分兑换券;积分券只要积累到一定数量,就可兑换规定的商品,兑换商品的时间也没有限制。例如,美国的罗莱牌香烟是在每包香烟中放置一张积分券,另外在顾客买整条香烟的时候再附送一张,消费者积累的积分券达到一定数量时,就可换回自己中意的商品,这一活动没有任何时间上的限制。再如,台湾的惠康超级市场提供的是一套日本餐具,只要顾客在该超级市场购物达到一定金额,就能得到一张积分券;当积分券达到 20 张时,顾客就能以半价买下这一套日本餐具,没有时间上的限制。2有时间限定的积分券即在规定的促销期内,顾客购物才能得到积分券;并且只有在规定的促销期内,顾客把规定数量的积分券交给商店,才能兑换商品。如果超过了规定的促销期限,消费者不但购物得不到积分券,即使消费者把过去积累的规定数量的积分券交给商店,也不能兑换
4、商品。如统一方便面在武汉市场开展的积分券促销活动,就有这种时间限制。有时间限制的积分券促销活动,能刺激消费者在短期内增加购买次数或购买金额,促销效果大并且立竿见影,比第一种办法更为商家所乐于采用。3可兑换成套商品的积分券 即在规定的促销期间内,商店每周挑出成套的商品中的一件,作为积分券兑换的赠品。顾客为了得到整套的赠品,只有每周都来这家商店购物,兑换整套赠品中的一件,最后才能获得整套的赠品。例如,美国的一些食品店以整套的瓷器作为赠品,每周从中提出一件或几件以超低价卖给顾客,或赠送给顾客,条件是顾客必须提交在该店购物时获得的积分券。顾客为了得到整套的瓷器,只好每周来该店购物。这种整套的赠品通常是成套的餐具、酒具、咖啡具、茶具、百科全书、厨房用具、珠宝首饰、草坪设备、T 恤衫、组合沙发、西餐桌椅等。4以购物凭证替代的积分券商店要求购物者保存某种购物凭证,当达到一定数量时,就可用来免费兑换商品,或以超低价购买商品。这种购物凭证通常是发票、收银机发票条子、商品标签、商品包装物的某一部分等。美国通用食品公司规定,顾客只要提交该公司生产的 5 种品牌的食品包装罐内的标签 9 个,就可获得价健美元的
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