大单是这样签下来的 58同城北京分公司案例分享
1页【案例分享】大单是这样签下来的签单员工 刘亚津 入职时间 2010年 4月 15日 部门 黄页事业部北分 8部员工情况 4月 15日入职,培训完第二天就签单,仅用半月的时间完成转正。5 月总到账 32000元。客户行业 婚纱摄影 签单形式 网邻通+名店推荐跟单情况 北分培训部点评 备注【员工自述】这个客户大概跟了半个月,一开始也没有想到会签这么多的。这个客户有在其他很多平台上做过推广,有相当强的网络推广意识,所以很兴奋的给客户打电话,当时给客户打电话时,客户表示没有听说过 58,对 58这个平台并不感兴趣,觉得 58的品牌不够响(至少他不知道 58,更不知道 58有摄影频道)。在接下来的日子,我一直保持和客户联系,每天给客户打电话,有时候就是一个问候。客户每次表现的合作欲望都不是很强。到月底,客户主动跟我说,你过来签单吧!当时很开心的过去,但是以为就是一个 2800的单,结果过去后客户连名店和网邻通签了两万多。客户说,一开始不知道 58,听我说了好多次后,一细心发现周边很多人都在用五八查找信息,所以让他意识到五八这个平台是个有价值的平台。通过这个客户,我发现,其他很多五八的价值客户是不知道的,所以不是客户不需要,而是客户不知道,怎么样让客户“知道”就是销售最大突破,客户真正理解了我们的产品,就是签单的开始。1、首先要说的是,又一次证明了跟单持续性的重要,我遇到很多新同事跟我诉苦,我的某个客户某个客户一开始联系没什么需求的,结果别人一去就签了。其实客户从听说到认识到了解是需要一个过程的,特别是对于对五八平台不熟悉的客户,他需要时间去消化,所以我们对客户的把握和跟单计划的拟定犹为重要;2、对于新人,很多时候对于客户的把握并准确度不会很高,所以自己不要乱加评断说这个客户没有希望不用联系了,其实对于没有明显拒绝的客户,就应该不放弃的跟进;3、这两个月新人出单成绩都很理想,有很多新员工半月就能转正,充分说明了五八的产品对于客户是有价值的,市场是有的。所以也提醒我们老员工想想自我突破的问题。4、刘亚津之所以成绩很优秀,又回归到最常讲的两点,第一非常勤奋,第二好学。遇到自己不懂的东西经常问周边同事,自我提升。市场是变化的,客户需求是变化的,如果你的业务能力不变那么你永远适应不了你的客户。北京分公司培训部2010年 6月 18日
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