大单是这样签下来的 58同城北京分公司案例分享

【案例分享】大单是这样签下来的签单员工 刘亚津 入职时间 2010年 4月 15日 部门 黄页事业部北分 8部员工情况 4月 15日入职，培训完第二天就签单，仅用半月的时间完成转正。5 月总到账 32000元。客户行业 婚纱摄影 签单形式 网邻通+名店推荐跟单情况 北分培训部点评 备注【员工自述】这个客户大概跟了半个月，一开始也没有想到会签这么多的。这个客户有在其他很多平台上做过推广，有相当强的网络推广意识，所以很兴奋的给客户打电话，当时给客户打电话时，客户表示没有听说过 58，对 58这个平台并不感兴趣，觉得 58的品牌不够响（至少他不知道 58，更不知道 58有摄影频道）。在接下来的日子，我一直保持和客户联系，每天给客户打电话，有时候就是一个问候。客户每次表现的合作欲望都不是很强。到月底，客户主动跟我说，你过来签单吧！当时很开心的过去，但是以为就是一个 2800的单，结果过去后客户连名店和网邻通签了两万多。客户说，一开始不知道 58，听我说了好多次后，一细心发现周边很多人都在用五八查找信息，所以让他意识到五八这个平台是个有价值的平台。通过这个客户，我发现，其他很多五八的价值客户是不知道的，所以不是客户不需要，而是客户不知道，怎么样让客户“知道”就是销售最大突破，客户真正理解了我们的产品，就是签单的开始。1、首先要说的是，又一次证明了跟单持续性的重要，我遇到很多新同事跟我诉苦，我的某个客户某个客户一开始联系没什么需求的，结果别人一去就签了。其实客户从听说到认识到了解是需要一个过程的，特别是对于对五八平台不熟悉的客户，他需要时间去消化，所以我们对客户的把握和跟单计划的拟定犹为重要；2、对于新人，很多时候对于客户的把握并准确度不会很高，所以自己不要乱加评断说这个客户没有希望不用联系了，其实对于没有明显拒绝的客户，就应该不放弃的跟进；3、这两个月新人出单成绩都很理想，有很多新员工半月就能转正，充分说明了五八的产品对于客户是有价值的，市场是有的。所以也提醒我们老员工想想自我突破的问题。4、刘亚津之所以成绩很优秀，又回归到最常讲的两点，第一非常勤奋，第二好学。遇到自己不懂的东西经常问周边同事，自我提升。市场是变化的，客户需求是变化的，如果你的业务能力不变那么你永远适应不了你的客户。北京分公司培训部2010年 6月 18日