平安福18产品介绍+保障产品销售理念（行业分析）

1、,市场产品管理部,平安福18产品介绍,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,1,峰谷书屋,维护保障旗舰品牌形象,行业标杆，领先旗舰品牌形象,少儿福成功升级，队伍呼声高,少儿平安福成功升级后，收到大量反馈，希望 增加轻症多次赔付 增加轻症豁免 增加重疾赔付次数,13年上市以来，成为行业标杆，同业纷纷跟进。作为公司旗舰保障产品，需要维护 领先的旗舰品牌形象,升级背景,2,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,轻症不轻,癌症无忧,02,Run更轻松,03,01,三大重磅升级，让客户成为有“福”之人,3,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,轻症责任,单纯的轻症赔付，只解决了客户的小问题，但是客户却要面对更大的问题： 重疾和身故风险大幅提升；患病后无法再投保，获得更需要的保障,不易投保新单,是否可不止于轻症？,数据来源：再保险公司2012年至今,4,“产品+”历程,“产品+”是什么,轻症不轻（1/4）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,4,峰谷书屋,4,轻症豁免,发生轻症，豁免保费,3,身故/重疾保障增加,70岁前发生过轻症，后续身故/重疾保障不降反升,2,三次赔付,最多3次，60

2、%保额,1,轻症赔付,20%保额,围绕更易发的轻症设计多重责任，为客户需求而来 从“轻症”关怀客户健康，增强客户保障，轻症的赔付不再轻,5,“产品+”历程,“产品+”是什么,轻症不轻（2/4）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,5,峰谷书屋,3次赔付保障高 轻症治愈率高，发生两次甚至多次的可能性也高 轻症发病基本集中在心、脑血管，原位癌等三类中，3次赔付能较好覆盖风险,20%保额,20%保额,20%保额,+,+,60% 保障额度增加,轻症发生率占比,6,“产品+”历程,“产品+”是什么,轻症不轻（3/4）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,6,峰谷书屋,保险行业首创患病后保障额度“不降反升”设计,数据来源：再保险公司2012年至今,全行业创新设计,有温度,3次 60%,轻症 升保障,行业 首创,在客户最需要保障的时候，提供更高的额度，更加人性化,70岁前每次赔付轻症责任，后续的主险身故/重疾保障立即提升20% 最高可增长60%保额,7,“产品+”历程,“产品+”是什么,轻症不轻（4/4）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,7,峰谷书屋,沿承少儿平安福上广受欢迎的 “癌

3、症额外2、3次赔付”附加险,注：恶性肿瘤保险金涵盖病症依然存在、复发、转移、新发几种情况。,发病率高,1,2,早期治愈率高 随着技术发展，存活率不断提升,3,复发、转移概率变大,少儿平安福附加的2、3次癌症给付产品受到欢迎 上市首月附加率即达到 69%,责任同少儿福附加肿瘤，首次发生癌症后每5年仍患癌症，可获得 第2次，100%的保额 第3次，100%的保额,癌症特点,多重给付受欢迎,2、3次赔付责任相同,8,“产品+”历程,“产品+”是什么,癌症无忧,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,8,峰谷书屋,调整平安Run的保障提升规则，保障提升更轻松,降低达成难度 鼓励连续活跃,累计达成18个月 最低只须14个月,保额+5%,每月达成25天1万步，计当月达标 连续达标3个月，赠送=1个月的达标锦囊,原规则,新规则,保额增长 是超过9成业务员最认可的平安Run奖励,客户达成有困难 难度大 时间长 阶段错过就无法达成,9,“产品+”历程,“产品+”是什么,RUN更轻松,累计达成24个月 最低只须18个月,保额+10%,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,9,峰谷书屋,注：轻症豁免B是投

4、保人轻症豁免、轻症豁免C是被保险人轻症豁免,10,“产品+”历程,“产品+”是什么,产品组合概览,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,10,峰谷书屋,11,“产品+”历程,“产品+”是什么,产品责任：主险,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,11,峰谷书屋,12,“产品+”历程,“产品+”是什么,产品责任：附加重疾,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,12,峰谷书屋,13,“产品+”历程,“产品+”是什么,产品责任：附加恶性肿瘤,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,13,峰谷书屋,14,“产品+”历程,“产品+”是什么,产品责任：附加轻症豁免,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,14,峰谷书屋,主险、附加重疾： 起保点、投保年龄与平安福17一致 交费年期为10年、15年、20年、30年交（主险取消趸交）,附加恶性肿瘤：投保保额等于平安福重疾18的保额,附加轻症豁免：无特殊规则,15,“产品+”历程,“产品+”是什么,投保规则,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,15,峰谷书屋,“产品+”历程,“产品+”是什么,费率（1/2）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为

5、准,平安福18 “主险+重疾+意外”组合费率仅较平安福17提升约1%-2%,16,“产品+”历程,“产品+”是什么,费率（2/2）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,附加恶性肿瘤：,附加轻症豁免B/C：,17,注：交费期间是所豁免险种的交费期间,“产品+”历程,“产品+”是什么,佣金（1/2）,主险、附加重疾、附加恶性肿瘤与平安福17一致,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,18,“产品+”历程,“产品+”是什么,佣金（2/2）,附加轻症豁免B/C,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,19,注：交费期间是轻症豁免产品的交费期间,“产品+”历程,“产品+”是什么,margin,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,平安福18 “主险+重疾+意外”组合margin与平安福17一致，为75%,20,玺福方案采用平安福18至尊版 交费期限：19、29年交 产品责任：与平安福18一致,注：平安福至尊18 也可以搭配附加轻症豁免,21,“产品+”历程,“产品+”是什么,至尊版平安福（1/3）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,21,峰谷书屋,22,“产品+”历程,“产品+”是

6、什么,至尊版平安福（2/3）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,平安福18至尊版组合费率：,附加恶性肿瘤至尊版费率：,22,峰谷书屋,23,“产品+”历程,“产品+”是什么,至尊版平安福（3/3）,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,佣金：至尊版主险、附加重疾、附加恶性肿瘤与平安福16至尊版一致,Margin：至尊版“主险+重疾+意外”组合margin较平安福16至尊版提升2%，为62%,23,峰谷书屋,“产品+”历程,“产品+”是什么,推动节奏规划,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,上市销售时间： 平安福18：2017年11月15日 至尊版：2017年12月13日 建议书开放时间：2017年11月12日 升级资料下发时间： 升级宣导资料、保障型产品销售理念：11月14日 平安福产说会：11月24日前 产品训练周资料：待定 平安福彩页下发时间：12月中旬,24,峰谷书屋,保障型产品销售理念导入,理念一：健康医疗,第一步：我们生活在中国历史上环境最差的时代，而且这种状况不是一两年能改变的，例如：我们呼吸的空气，我们喝的水，还有食物。（举例展开谈，让客户有认同感。） 例如现

7、在戴口罩的越来越多，朋友圈晒蓝天白云的，之前放学打开水龙头都可以直接喝等，这些对于以前很平常的，都成了今天的稀罕事了。 根据卫生部的统计，现在的疾病发生趋势是三高一低：高发病率、高治愈率、高费用，低龄化。 举例论证： 1、老业务员可以从个人理赔数量的增加谈起，谈到中国人口这几年没有增加多少，医院人数却翻倍增加，医院的病房楼越盖越高等。 2、天花、疟疾在100年前都是不治之症，过去的肺结核要了林黛玉的命，现在都是很简单的小病； 3、举例子：心脏瓣膜置换手术，在我们地级市需要长期治疗，不会彻底治好，但是每年治疗费用低，在省会能做开胸手术，一次性治愈，但是创伤大；到北京可以做微创手术一次治愈，但要100万治疗费 所以这些疾病如果发生，更会对我们家庭生活造成巨大影响。保险可以用几千元来提前准备好这笔大支出,26,峰谷书屋,理念二：人生四种情况,人这一辈子有各种活法，但是我归纳为四类情况，你看我总结的是否正确？！ 第一种活得长：我们都是善良的人，一定都能活的久！活得久就会有个问题：养老问题。年轻时候有钱不叫真正的幸福，退休之后有一笔钱花才是真正的幸福(年轻不管干什么，都能养活自己，退休之后很多我

8、们都做不了)，所以趁我们年轻，一定要给自己准备一份养老金，过有尊严的养老生活。 第二种活得短：有些人早早的就走掉了，这样的人就行使不了对最爱的人（父母、配偶、孩子）的责任和爱。 第三种活的惨：第三种人比第二种人更加不幸，不但不能行使自己对爱的人的责任和爱，同时还是最爱人的负担（要么身体有病，要么身体残疾）。 第四种做得好：【肯定客户目前的状态和取得的成绩】（寒暄赞美），未来一定会有一个更好的预期（赚取更多的钱），到那个时候我再来给你做资产配置。而今天我主要是给你解决万一出现前三种风险的方案（引出保障型产品）。,27,峰谷书屋,首先询问客户的需求，如果客户需求是保障，给予肯定和褒奖。如果客户的需求是养老或者理财，我们首先肯定（您的想法是对的，人肯定会老的，需要养老规划），然后进行观念引导： 我们假如需要养老金50万，假如您现在已经准备好了，或者未来五年能够准备好。但是有一种情况是假如我们还没有到老的时候，期间发生了较大的医疗需要50万，试问我们是先医疗呢，还是坚持不动这笔钱，等待养老呢？（客户的回答一定是前者） 那试想一下这笔养老金，是不是有可能会变成我们的医疗金，那如果我们在准备养老金

9、之前，我们先做一个保障计划，这种风险就可以规避了。比如从50万中拿出一小部分，设计一个合适的保障型保险，来保障我们的养老金在未来确定就是我们的养老金。,理念三：先保障后理财,28,峰谷书屋,针对男女都可以讲，但是要以男士承担80%家庭责任为切入口，来计算他要承担的责任。 1、作为一家之主，您（您老公）要承担哪些责任？ 2、听客户回答后首先标示肯定，然后总结四大责任（养家糊口、抚养子女、孝敬父母、承担债务） 家庭生活： 元/月*12个月* 年= 元 （一般按照30年计算） 抚养子女： 元（一般按照3050万计算） 孝敬父母： 元（父母生病/逢年过节的支出，综合下来一方父母5000元/年，按20年计算） 承担债务： 元（房贷、车贷、欠款等） 合计： 元 以目前的家庭存款，减去合计金额，就是保障缺口，进行保障规划。,理念四：男士家庭责任（保障缺口）,29,峰谷书屋,百种疾病 全面保障 百万保额 体现身价 远动奖励 体验快乐 健康闭环 体贴温馨,新平安福计划特色,30,峰谷书屋,促成：健康闭环,我们的平安福拥有一个完善的健康闭环，既有事前的运动管理，又有事中的高额保障，还有完善的就医服务（可选择性展开谈，对平安RUN、就医服务等进行介绍）。 促成（美景销售法）： 您想一下，如果拥有这样一份平安福，积极锻炼养成健康的良好习惯，拥有健康的身体；高额全面的保障，解决我们的后顾之忧，体贴温暖的就医服务，拥有平安福，生活真幸福，您说是吗？ 您看您现在的身体状况怎么样？！（健康告知）,31,峰谷书屋,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： PPT论坛：,适合医疗机构的工作总结报告,介绍完毕,内部材料 严禁外传 资料以红头文件为准,32,峰谷书屋,

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