专业签单技巧
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1、专业签单缔结技巧,一.成交信号的判定,什么叫成交信号-FAB FAB的重要性 成交信号判定,什么叫成交信号-FAB,F eature : 产品或解决方法的特点 A dvantage :这些功能的优点 B enefits : 这些优点带来的利益,FAB的重要性,他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益” 而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买,成交信号判定,讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目，多长时间可以开通 询问反馈的效果，目前合作客户一天可以收到多少询盘 询问付款方式 向自己表示同情或话题达到最高潮时 要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑,二.缔结的十种技巧,1.假设成交 2.不确定成交 3.总结成交 4.宠物（试用）成交 5.引导成交法 6.假设订单成交 7.强迫订单成交 8.对比法成交 9. 6+1 （问题）成交 10. 门把式成交,假设成交,会有专职人员来负责网站的维护吗；您会上传多少张图片； 我们会提供完善的售后服务；,不确定成交,暗示顾客有可能失去那个
2、 B（优点带来的利益 ） ，使得客户此时所有关注的焦点在那个B（优点带来的利益 ） ，而忘掉了F(产品功能和特点)和A(产品功能的优点),总结成交,从头至尾复述一次产品利益B（优点带来的利益 ）的部分，突出强调它。,宠物（试用）成交,对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的效果。使他实际上暂时享受产品或服务带来的B（优点带来的利益 ） ，然后使其认同和依赖后，再提出购买,引导成交法,先自己列出产品的A(产品功能的优点) 、 B（优点带来的利益 ）部分，尽量多列，再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户自己得出BENEFITBAD,假设订单成交,自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要 一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假设成交法 客户在做选择时，已在心中自己完成了从F-A-B的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是Benefit,强迫订单成交,资源类产品的销售，比如首页广告销售,只有12个位置,名额有限,推广效果更突出。 这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。,对比法成交,先提供一个贵的，价格远超过价值的产品（做个5万的组合方案），利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的F（特点和功能）部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值，物有所值。 通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突出那个Benefit！。,6+1 （问题）成交,利用心理暗示和惯性 让客户连续说6个是、肯定的答案 6个问题要与你最后一步的购买询问有关连 这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个B 记住，通过心理暗示去强化客户认同B才会真正促使他做出购买行动,门把式成交,欲擒故纵，假装放弃，然后突然问： 是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？ 诱使客户讲出他的抗拒点 然后再转到异议处理程序,总结,有销售技巧固然重要，但在整个谈判过程中要时刻关注谈判过程中的细节！,
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