销售促成与拒绝处理
20页,促成与拒绝处理,专业化的推销流程,促成的原则,任何时候都可以促成! 接触、需求分析、说明时 都有促成的机会,促成的定位,成交是水到渠成的事, 经验证明:客户就算认同业务人员的观念,一般都不会主动提出购买 我们要创造主动,协助客户做出购买决定!,抓住机会被动 创造机会主动,客户认同公司,外在表现 对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解 接触时就表示出对公司的有关信息的了解 对雨良科技的信誉、知名度有了解,对产品建议表示认同,外在表现 询问他人的情况 对自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意,如何判断客户?,1.表情态度 2.语言语气 3.肢体动作,对业务人员表现出认同,外在表现 对业务人员的敬业精神表示赞同 解说过程中端茶并取食物 对你的意见明显表示赞同,促成的方法,语言、动作(标准话术练习),推定承诺法,范例 “陈生,相信您对这份计划已经了解,如果您没有其他问题的话就请 .,动作,(经常做标准动作练习),注意事项,1.平常心 2.业务员坐的位置, 3.仪表和谈吐 4.让客户有参与感 5.不要自己制造问题 6.手的位置和动作 7.准备好促成的工具,我们所做的一切,永远将客户的利益置于首位; 都是为了帮助客户 设计合理的建议书,明确告知,客户的利益所在;,拒绝处理问题的原理,第一阶段:学会如何问 第二阶段:学会如何说 第三阶段:学会如何空 第四阶段:学会如何震,任何购买行为有两种目的:,1.满足需求 2.拿走担忧,面对不想听的客户如何处理,第一:不能说 第二:不要说 第三:顺势问问题 第四:看、听反应 第五:随着对方说而说 第六:随我们的说法而导入我们想要完成的结果,面对负面的客户如何处理,第一:自己先不要说 第二:认真听问题 第三:顺势问问题 第四:仔细看反应 第五:随着对方说而说 第六:随我们的说法而导入我们想要完成的结果,促成各种 话语,理性的说明(清晰、生动) 感性的促成(时机、动作),
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