成为交易谈判的赢家
10页1、,成为交易谈判的赢家,交易谈判是指人们在各类贸易,合作,联合以及各种经济纠纷中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,交易谈判扰如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标,谈判的原则,一个优秀的谈判者,首先要有商人的精明,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方(或多方)的需要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手,而不称为敌手,道理是显而易见,正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友,正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,然后探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测
2、对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又对原则坚持,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,改变为同心协力的一体,在高效率,协调入际关系上,达成协议。,谈判前的未雨绸缪,好手都不否认气氛对其成败影响的重要性,会有意识地创造合适的谈判气氛,以求商贸交易进行。在开谈之前,准备工作大体分两步,第一要理清自己的思路,然后把谈话要点的写出来,以防遗忘,第二,要做好物质准备,包括收集,整理有关文件,资料,信息以及谈判场所的选定。开谈之后气氛有可能进展但最重要的还是在之前的气氛营造,它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解,需要调整思维,熟悉对方,研究对手,加强沟通,因此,话题应是轻松的,非业务性的,可谈名人轶事或旅游风景线,名胜古迹等,使双方找到共同语言,逐渐撤去初识所设的心理屏障,然后逐渐过渡到交易谈判上面。,商业如同外交,安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机,可建立一个公平原则,也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍,所以,在谈判开始之前,要拟好议程,之后再商谈,它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面:要仔细考虑问题的主题,以及
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