会籍经理必备谈单技巧销售技巧,会籍顾问入职培训资料（30页3.6万字）

1、捷径体系-捷径系统：原创 员工学习手册*会所员工学习手册（第1册）顾问速成手册第1小时. 基本销售工作和消费说明一 公司所有会员前来消费，年卡务必带卡或可以证明本人身份证明的国家法定证件如身份证、驾驶证；次卡可以提供手机号码，凭密码消费。二 年卡仅限本人使用，过期无效，每卡每年拥有2次停卡机会，共计2个月；除生育或出国等最长停卡12个月。次卡不限本人使用，但有有效期，在有效期到之前，必须续卡，或过期作废。三 水疗、羽毛球等为了促进会员制管理，确保健康和卫生，不给予单次消费、单小时消费。统一采取会员制。会员制的小时卡、次卡比单次体验价格更加优惠。四 顾问工作流程和内容：1） 入职后熟悉工作环境和专业知识、会员卡知识。2） 掌握搜集客户资料的技巧。3） 收集客户资料，登记客户资料。4） 打电话邀约客户。5） 带领客户参观环境。6） 向客户介绍项目卡，并促使成交。A. 口头或用销售画册介绍项目卡，在权限内报价。未经经理审批，不允许对外报不是自己权限的价格。B. 客户要购卡，填写会员入会申请表，各项权益填写清楚。C. 到前台递交申请表，交付购卡费用，可以刷卡或现金。D. 前台直接给予卡片。E.

2、 交易完成。7） 细化客户资料，定期跟踪。五 跟进表签核1） 派票等新客户(客户资源需注明来源类型)量不足20个，不给予签跟进表。2） 值班组不考虑新客户资源数量。但是约访电话必须有跟进记录，同样需签跟进表。不足50个电话，第二天派票无论多少都不给予签跟进表。3） 如果顾问当天本人业绩达到5999元，新客户数量无论多少都给予签跟进表。一般都是今天签昨天的跟进表，因此业绩也用昨天的计算。4） 如果发现弄虚作假的，采用假号码、或随意重抄旧客户电话的，3天内跟进表无效。六 相关财务说明A. 会所仅有财务部门有权收取会费及发放会员卡；B. 会所不承认任何工作人员的口头承诺；任何个人的口头承诺，将由其个人承担并追究责任。七 会所水疗馆不接受65岁周岁以上会员，若有顾问私自成单，则会所将给予退费，该退费由顾问个人承担。出现任何后果由其个人承担，如经济责任、法律责任、刑事责任等。会所在会员章程中将公告。前台务必对入场人员把关。八 营业时段必须有顾问在公司值班接待；做到发生任何时间均记录在案。记录在会籍值班记录。九 相关行为管理：1. 站岗时不能身体依靠，不得背对大门，需保持站立姿势。不得把手放在裤兜

3、里或不雅行为。2. 上班期间在办公室除了电话跟踪及学习相关专业知识外，不得斜靠在椅子上聊天、睡觉、发短息、玩游戏等。3. 会籍人员，外出未登记或考勤，上级主管、经理不知道其具体工作详情的，按照矿工处理。4. 禁止会籍人员在会所随意聚集聊天、打闹、大声喧哗，经劝告无效给予警告处分。5. 上班时间内，会所范围内任何场所“禁止吸烟”。6. 禁止会籍人员在无客户预约、无客户到访、不在服务会员的情况下，与客服人员、收银员、随意聊天、打闹等。7. 禁止不得将公司任何物品私自带走或借用，若工作需要须经过主管、经理批准签字后方可，否则视为偷窃。8. 禁忌带领客人参观或办卡过程中，不要让客人觉得很忙，一会这事，一会儿那事，不能专业接待客人，总是打断谈话；9. 上班期间，禁止长时间拨打私人电话或闲聊。10. 守时：和顾客预约时间参观会所必须赶顾客到达会所前到达。守时是人人都须努力做到的，也是别人希望你做到的。11. 私自给会员承诺者（需个人实现会员承诺）。12. 给予不符合公司会员章程或公司制度规定的人员入会者。13. 外出派票或业务活动，但却从事其他事务者。14. 非团单，私自拼单者。15. 当客户面发

4、生争执、抢夺客户资源、影响销售（如他人接待了本人客户，不等接待结束，直接干涉的）者。16. 因客户、成单等没有友好沟通，发生争吵的；或公然辱骂、造谣等者。17. 私动、偷窥他人潜在客户汇总表及客户资料册者。18. 偷盗、撕毁他人潜在客户汇总表及客户资料等者。19. 有会籍无法成单，发现但没有及时协助者。20. 外出派票无法完成对应数量，对派票数量造假者。十 职业发展：顾问部：销售总监、顾问经理、顾问主管、顾问。每个主管下辖最少3个顾问，最多5个；每个经理经理下辖最少5个初级(含)以上顾问，最多16个，每个经理为一个部门，最多可设4个主管；每个总监最多下辖4个经理，最少12个初级(含)以上顾问，最多36个。按照职能部门规定的等级人数，不同等级主管达不到对应人数，直接以人数对应的岗位等级领取底薪及业绩提成，如经理变成主管；主管达不到人数，没有业绩提成，但保留该编制（主管为公司的培养对象，经向人事报备后，组员生效(若部门人数无法实现2个小组的人数标准，不进行分组，也就不设立主管),完成的业绩按照对应标准提成和计算，考核亦同）。具体人数以月初月尾平均人数计算。每个部门管理者均有权限直接录用本部

5、门成员，但是必须报备人事部备案，并且遵循“新人管理及淘汰规则”和“薪酬管理说明”；每个部门管理者均有权直接解聘本部门成员，但是必须经过人事部审核，确保符合公司相关管理规定，并不违法劳动法。任何销售顾问只要能自己发布招聘、面试、录入、培训达到指定人数和业绩指标，即可成为主管、经理或总监职务，并按照管理政策享有对应岗位底薪及提成（初期，公司可以提供培训等支持）。十一 员工福利1.在职员工：1）在非个人上班时间、非运营高峰（在馆人数超过120人，以前台入场人数为准），均可以免费使用水疗馆的设施。2）在非个人上班时间、非运营高峰（球场被使用数达到6个），均可免费使用羽毛球场，但若有客户需要使用，必须立刻停止；原则上每人每天仅限使用1小时，禁止有会员、客户参与，否则按照原价标准的10倍由负责前台和该人平均承担；每个产地供4个员工使用，即有4个员工在场，仅能使用1个场地。3）公司可以在前台设立个人充值卡，讲义公司成本价消费公司饮食系列。2.购卡优惠：1）正常离职的员工本人购年卡终生享有总监权限的7折优惠；次卡直接以总监权限优惠多送5次；需由人事部签核。2）直系亲属购年卡享有总监权限的8折优惠；购买

6、次卡，直接以总监权限优惠多送5次；需经总经理签核。3.司龄工资/司龄加强系数：销售类岗位取消固定的司龄工资计算，保持工龄计算。形成业绩的司龄提成加强系数，简称“加强系数”。1）任何个人当月事假病假累计达到7天的、当月发生重大过错被文件公告确认的、入职日期在10日（含）以后的，当月不纳入司龄计算。中途有离职的，按照从新入职之日起计算。2）以2014年4月1日计算司龄（此日期之前的忽略不计），每入职满3个月，个人业绩提成加强0.1%，最高加强至1.5%封顶；部门主管及以上，自任对应级别职务起计算岗位职务司龄，美满6个月，团队业绩提成加强0.1%，最高加强至0.5%。即，无论该人业绩达到多少，则在对应的提成点上，加上业绩提成加强系数提成。3）有重大失误的，如拼单、黑单、修改客户资料（含涂改会员申请表）等，每次减去0.2%，减至业绩提成加强系数为0。4.销售类普通岗位等级评定办法：1）新入职员工，但按照实际业绩对应的岗位定级标准计算薪资，前3个月做到几级算几级，入职第1个月不论多少天都算第1个月。对应的等级计算：不满一个月的，初级指标按照对应指标除以当月天数，乘以入职天数所得的值为指标，其它指

7、标以实际为准。2）入职3个月后，销售类员工以下列公式确定等级（最低定级等级为“初级”，试用级别仅适用于入职3个月内新人）： 第四个月指标=后三个月初级指标之和/3*【前三个月（月实际销售业绩/月对应初级指标）之和】/3，由以上公式确定的业绩（千位数四舍五入）对应的第四个月等级为后续三月固定薪资等级（新人第一个月的计算基数不是初级指标，而是为个人当月实际指标）。3）固定等级以后，无论业绩多少，等级薪资标准不会变化，实际收入以绩效考核计算后领取。5.销售指标中相关系数的关系：1).绩效指标：工资级别所对应的月销售业绩指标为单月个人的业绩指标；是决定工资变化的主要指标。2).业绩提成比例：即无论任何级别，只要达到对应业绩，就可以按对应提成比例进行业绩奖金计算。3).绩效工资：A.每个岗位的底薪中有不同的比例为绩效工资，随着当月绩效的变化而变化。B.顾问部、大客户部为50%，游泳部、健身部、前台为40%。C.若扣除50%后，底薪低于1300元的岗位，仅以超出1300的部分作为绩效薪资，每月根据对应的绩效考核指标计算绩效考核得分。例如某月考核得分为60%，对应级别底薪为2000，则底薪为1300

8、+700*60%=1720元。D.绩效考核指标不仅仅为业绩指标，根据公司的发展、经营的需求，而制定不同的绩效指标。十二第2小时. *会所卡种说明一 一般分年卡、次卡、小时卡。每种卡有不同的权益说明和有效期说明。使用办法不大一样。二 年卡：1） 以会员卡有效期的时间为命名依据，有效期以年为单位，有1年，2年10年等。2） 购卡需一次性支付费用规定的费用，在有效期内，在对应的项目上，限本人，任意次消费。3） 年卡为主要卡种，在实际使用中，往往会因为销售需要给予不同命名，如“水疗年卡”、“天钻年卡”等，也会多赠送几个月的使用时间。也是需要主推的卡种。4） 公司不推出月卡、季卡之类的，但是如果有客户需要，需要审批，其价格以年卡为价格计算基数。半年卡=年卡的75%，季卡=年卡的50%，月卡=年卡的30%。5） 现有年卡：卡 名使用期限权 益水疗年卡1年1.本卡记名，限本人使用；2.限用于*会所会所水疗馆。情侣水疗年卡1年亲情水疗年卡1年1.本卡记名，共2张卡，各限本人使用；2.限用于*会所会所水疗馆。儿童水疗年卡1年1.本卡记名，限本人使用；2.限用*会所游泳、水疗馆。3.限12岁以下孩子办理；

9、不能停卡；须有成人陪同才能使用。晨练水疗年卡1年1.本卡记名，限本人每日14:00前进场使用；2.限用*会所游泳、水疗馆。跆拳道月卡1个月1.本卡记名，限本人使用；2.限用*会所跆拳道课程。跆拳道双月卡2个月跆拳道半年卡6个月跆拳道年卡1年羽毛球半年卡0.5年1.本卡记名，限本人在场使用；2.须预约，每次限用1个场地，每天限用3小时；3.限用于*会所羽毛球馆。羽毛球年卡1年泉钻商务卡1年1.本卡记名，属于VIP贵宾卡；2.持本卡权益如下：1)水疗馆、水疗、健身馆：限本人免费使用。2)山庄客房：限20次/年（1次为1间1天，不限日期），不限本人经预约使用，过期无效；入住人当天可免费使用水疗馆、游泳馆。泉钻养生卡3年山钻商务卡1年1.本卡记名，属于VIP贵宾卡；2.持本卡权益如下：1)水疗馆、水疗、健身馆：限本人免费使用。2)羽毛球馆：经预约，限本人在场使用，限20小时/月，过期无效。山钻养生卡3年天钻商务卡1年1.本卡记名，属于VIP贵宾卡；2.持本卡权益如下：1)水疗馆、水疗、健身馆：限本人免费使用。2)羽毛球馆：经预约，限本人在场使用，限20小时/月，过期无效。3)山庄客房：限20次/年（1次为1间1天，不限日期），不限本人经预约使用，过期无效；入住人当天可免费使用水疗馆、游泳馆。天钻养生卡3年三

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