采购员谈判的技巧
5页1、采购员谈判的技巧谈判不是球赛,更不是战争,在球赛或战争中只有一个赢家,别一个是输家,在成功的谈判里,双方应该都是赢家-不过是一方可能比另一方多赢一些。谈判不是绞死对方:很多采购经理都误认为,采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判,都是一种买卖双方经过研究、计划和分析,最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多,如果只纠纷于价格和费用条款,不但容易将谈判搞僵,而且还容易失去更好的结果。 所以你要明白:大多数谈判的结果是落到妥协中,或者落到协作中。供应商不是傻子,他在某项上失去的,肯定还要在另外的项目上找回来的。 那采购员如何去做好这个谈判呢?请看下面 谈判的17技 1 谈判前要有充分的准备 知已知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品知识、品类市场有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标. 2 只与有权决定的人谈判 谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方. 3 尽量在本企业办公室谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本
2、企业的业务洽谈室里谈业务.除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之处,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。 4 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同.如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。 5 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件. 6 放长线钓大鱼 采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。 7 采取主动,但避免让对方了本企业的产场 善用询问技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”而且在大多数时候,我们的代应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露
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