猎聘网-如何延伸猎头资源

1、如何延伸猎头资源如何延伸猎头资源撰文：Andy Ciu 香港人本管理机构EO主编推荐猎头有天然的优势能进一步地接触到大量优秀的人及机构,并且,这些人与机构还具有了非常好的商业基本：需求与支付能力。如果猎头能把基于这些优秀的人及机构的需求与支付能力结合起来，将也许衍生出无尽的生意机会。诸多有想象力的猎头均有过这样的梦想。And就是这样的梦想的实践者。这期大猎论道，Ay将通过自己的故事，讲述如何延伸我们在猎头业务上积累的资源。 hle 陈勇 （FM 创始人,大猎论道第一任主编)引言hales请我写这篇文章，选这个题目,既不是提高业绩的措施论,也不是市场分析,更不是经验总结,总之，不是着眼于猎聘网上的众位同行都在做的事。用Charls的话说：是个梦，是个人们或多或少都做过的梦。因此，这篇文章不能教人们如何做一种老式意义上的好猎头,不能告诉人们猎头行业的将来发展,也不能教人们如何达到高业绩,更不能预测下一种高速起飞的行业。不为这几种目的,但是好奇猎头除了卖候选人外还能做什么的同行们,可以看看我做的尝试。一方面,我是一种老板,因此我擅长站在公司经营角度思考问题。从这个角度上，我们分析一下猎头究竟

2、是一门什么样的生意。放眼整个行业，出名的、成熟的猎头公司不少,她们的构造特点大体如下:全国各地分布多家分公司,顾问过百,且大部分是名校优秀毕业生，本科以上学历。即便这样的猎头公司,在中国，一年努力做一亿多的营业额，已属行业顶尖。但我入股的一家物流公司,00多人,一年的营业额却有近两亿，而这家公司的员工,平均都是中学毕业，算下来，纯利并不低，有百分之十几。有对比才有发现,一家由名校优秀毕业生构成的猎头公司，一年努力的营业额却未必比一家平均学历只有中学水平的公司多?为什么?是由于这些名校毕业生都在搞办公室政治、耍滑使诈？还是她们愚钝无比、偷懒怠工?抑或是该物流公司的人虽然学历低却个个聪颖不凡?固然都不是！这些名校毕业生们每天要面临着极其严格的绩效考核,每天都在加班,而物流公司的员工也但是是一般人而已。因此，我觉得：主线因素在于猎头的真正价值没有被挖掘。何谓猎头的真正价值没有被挖掘呢？纵观猎头行业,如今的行业趋势是偏低端、低学历、年轻化、规模化经营。为什么呢?由于人们都在说以往我们学光辉国际、海德思哲是错的，是我们中国的猎头行业拜错了师等等,我坚持独立的思考。面对我们行业里的流行观点,我自问

3、:真的错了吗?但理性的分析后,我懂得，海德思哲、光辉国际并没错，否则她们不也许拥有持久深远的行业名声，只是她们的模式旧化了。那为什么我们那0个优秀的大学毕业生没能发挥她们应有的作用呢?为什么这些高学历的员工赚取不到与她们的能力和付出相匹配的钱呢？这是由于她们不是真正的贴近钱。整个经济生态圈,最贴近钱的行业,例如金融行业,银行、投行等，是最赚钱的，各行各业都是如此相生相成，最贴近什么就最易获得什么。例如最贴近政治中心，就最容易获得政治资本、政治关系;最贴近医疗体系,就最容易懂得如何避免重疾等。猎头行业是最贴近人的,我们应当有很强的人脉，但我们却没有将这个人脉变成钱。因此我说：猎头的真正价值没有被挖掘。同行们都说，猎头很辛苦，Care说“做猎头公司的老板是天下最苦逼的事”，在客户和候选人之间不断协调、周旋，疲于奔命。为什么不换种思维看问题？举个生活中常用的例子：蚊香和气雾杀虫剂的作用都是毒杀蚊子，两者是直接的竞品。但她们尚有一种强劲的竞争对手蚊帐，甚至延伸下去，是生产蚊帐的布料厂，虽然看起来布料厂和杀蚊子没有丝毫的联系。其实,消费者并不一定是想杀死蚊子,她们只是不想被蚊子咬而已。以此例反推

4、猎头行业，我们只是想赚钱而已,不一定要把候选人卖来卖去。那究竟什么才是这个行业最有价值的东西呢?解决问题！我们把一种人卖到一家公司，难道不是为理解决问题吗？当你去思考什么问题是客户最需要解决的时候，那你会发现万物归一，很简朴，越大的问题客户就越需要解决。无论什么公司,最后都会走上金融、投资这条路,用资本赚得更大的利益，让钱来生钱。为什么诸多猎头公司没能走上这条路呢?由于她们主线没用好人脉，没有将有效的人脉变成钱，也就是我所说的没有挖掘猎头的真正价值。行业内,虽然是大规模的外资猎头公司，也都在倡导要将职位做低、做快。短期内这样做没错，但长期看,这些公司的猎头顾问究竟学到了什么？人的发展最后是依托智慧。业内出名的猎头公司如Micae age,其规模实属业内顶尖，但是它却不如高盛旗下的一家子公司的营业额高。如果我们的顾问每天都打个电话，她们如何才干赚更多的钱呢？唯一的也许性就是做高职位、高薪酬的候选人。职位高,薪酬就高，我们顾问的提成额就高。但你也会发现，这样靠做职位的形式，我们是做一天就有一天；不做，就没有。它是一种劳动力的付出关系,而远非资本的运作关系。不知人们与否有观测到，当公司发展到

5、一定规模的时候，会遇到诸多管理瓶颈，因此,目前的国内民营公司有很强的管理需求,需要那些曾经在国际化大公司里历练过的、具有夯实管理经验的候选人。由于这些候选人在足够大的规模、成熟的体制里累积了经验，因此她们本来是可以协助我们国内公司发展壮大的。但现实的悖论是:国内民营公司用这些500强出来的职业经理人，却往往以失败告终。为什么?是由于民营公司由于经验局限性，模式尚不拟定，因此，诸多决策有很高的风险，但往往外企的职业经理人,在职业生涯中的许多重大决策,大多是在分析、平衡、考虑了方方面面的多种因素后,由总部决定的,因此会偏向于决策保守。这就导致了这些职业经理人对生意模式的思考、摸索、实践局限性，而这些又恰恰是国内公司老板们每天都在践行的工作。因此,虽然这些5强的外企职业经理人原本是问题解决的高手,但由于在抓住机会的意识上跟老板没能达到共识,最后的合伙就演变成了两相煎熬。国内的公司都非常但愿有一种较好的团队去支持公司的发展，但她们没有能力去辨识候选人究竟能不能做到她们的规定。如果此时,猎头公司以一家投资公司的身份参与进去,虽然是用较低的价格入股，但从长期来说，可觉得公司的组织发展效力，协助她们

6、,这些公司必然会非常欢迎，也乐意猎头入股，由于猎头能协助她们解决知识盲点的问题:猎头每年面试几百人,甚至上千人，而一种公司的老板毕生也不会面试这样多人；猎头会横跨诸多不同的行业,但公司老板的着眼点更多在于其本行业;猎头每天跟百万年薪的候选人面试，每天的候选人都不同，而老板聊的百万年薪的候选人也许就只有她的副总这些种种，使得猎头的视野和知识构造与老板们的很不同，并且,正好是跟她们的一种互补。例如前面提到的物流公司，我帮她们引见大型零售集团副总裁，引见国内大型婴童集团副总裁,帮一家基金公司引见大型能源和制造集团的副总裁，帮需要融资的地产公司引见基金公司的副总裁等等，这往往能引起双方非常强烈的共震。这里面流动的信息有高层公关、竞争对手状况、相生相成的行业的交互等。这些公司最后都乐意让我加盟成为她们长期的战略合伙伙伴。通过这种形式，我已成为六家公司的股东,跨多种行业:物流、婴童、金融投资、保健品等。人，代表着知识和解决方案。如果你结识熟悉300个市场总监，那你最突出的优势就是当你遇到一种市场问题时，你懂得这300人里谁能迅速、高效的帮你解决这个问题。举个例子,我们到一种新的地方去吃饭，我们很想

7、找个人问，究竟哪家餐馆好吃?由于我们的时间和资源都是有限的,因此我们一定会问一种常常做这件事的人。我们不是要这个人自身，我们是要她由于常常到处吃,而累积起来的对吃的辨识能力。同样我们要找一种候选人,我们不是要这个候选人自身,我们是要这个候选人解决问题的能力。如果公司自己没有措施懂得究竟谁可以解决她们的问题时，她们就会依赖于猎头了,她们也不是要猎头顾问自身,要的是猎头顾问每天面试候选人所积累起来的辨识力。猎头所代表的就是对人的辨识能力。老板不会想哪家公司能帮她解决问题,她只会想每一次遇到问题要解决，找谁速度最快？猎头公司快的因素，是由于我们的候选人代表着解决方案，假设一种高品位候选人代表一种解决方案,一家猎头公司里有00个员工,每个员工结识10个高品位候选人，那就有1000个解决方案;而老板自己自身不也许有这个资源池,因此，她宁愿给出股份，让猎头公司来入股更划算,如此，你的人脉就变成了你的资本。那为什么国内公司不找专业征询公司来解决问题呢？我打个比方人们便能理解,征询公司好比是管道，她们擅长的是搭建公司管理体系,体系架构是管道的作用;而猎头是管道内流动的内容物,每次管道内流动的内容物都可

8、以不同,可以是水,可以是油,也可以是天然气，但管道是专业征询公司是载体,猎头是被载体；管道是固定模式，而内容物却可以每天更新。我们的信息是不断流动且更新中的,因此找我们解决更有长期意义。但这件事情是不也许通过同一种人,也就是一种猎头顾问就能完毕的，由于公司不也许只问你财务的问题,也不也许只问你市场的问题,一种人的信息是会枯褐的,但如果你的公司所代表的是整体行业，那就有无尽的组合和也许性。我们是怎么做零售业的征询呢?我们会告诉她们互联网和房地产行业在发生什么事，而做互联网的，我们会告诉她零售业和房地产行业正在发生什么事。为什么？由于对于大多数老板而言，她们不也许都能接触到所有行业的人，她们的圈子，更多时候，是局限在她们行业的圈子里面的,互联网的老板一般来讲不会结识多少房地产行业和服装行业的老板。而这些行业是相生相克的，例如房地产越旺，一般来讲零售利润就会下降,由于租金成本升高，再例如互联网越旺,零售利润也会下降，由于渠道很畅通，透明化变得非常容易。是不是所有猎头都适合这种延伸方式?是不是所有的候选人都能变成资本？不同的行业、不同的公司,其业态和规模并非都能无限大。每一种赚钱的业态,自身有

9、她相对的规模。例如QQ和微信，她们不也许通过其自身的基本服务赚钱。你不也许收顾客的下载费,不也许采用“下载一次软件收10元”这种收费模式，但这时候它就可以无限大。而收费的东西就一定不会无限大,例如Q里面不同的收费产品，如I资格，收费游戏，就会有不同的规模总量。猎头也有细分,每个细分均有一种总量,因此也不会无限大。这就需要我们去想清晰,例如做高品位猎头,也许也就是一种亿的营业额，不能也不应当做太大，做太大就相称于所有公司的人你都挖一遍，这不也许实现。猎头这个业务自身就不能也不应当做大，但某些沉淀时间比猎头短、人员素质却比猎头低的许许多多的行业都比猎头要大,究竟猎头是一种如何的行业呢?我们不妨类比艺术品、古董行业，虽然做得不大,但她们的历史、人文意义却有着不可估计的升值空间。如何把猎头转变成像艺术品、古董同样的行业呢？文章的开始就提到猎头最接近人,人在商业社会中的价值是什么?公司为什么会用高额的猎头服务费招募一种人？候选人值得这个耗费的本质是稀缺。供求决定价格。猎头不是卖人,猎头是卖稀缺资源。一定是少于公司需求的候选人才是稀缺资源。在何种状况下候选人才会少于公司需求呢？答案只有一种高品位优秀人才。一般的职工、经理，不是稀缺资源。虽然公司会用猎头,甚至大量用猎头来招聘，它的真正意义只是在于你的速度和效率，只要你的速度与效率高于竞争对手,便能获利。猎头要延伸,只能做高品位。走低端,意味着规模化，而规模化极易演变为人才中介，人才中介也可以很赚钱,但人才中介做的是效率，并非稀缺资源。因此人才中介应当互联网化，由于互联网是最高效的。只有智慧,才不会被机器、技术所取代。高品位猎头，才是掌握市场稀缺资源的猎头,也是猎头市场中最需要付出智慧的细分。在高品位猎头的基本上，你的人脉，方能跃升至资本层面,像资本运作同样去生财。延伸猎头资源,我仍在不断摸索，破中求立、立中再破。只有敢于否认自己，才干带来与之匹配的肯定。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索！以上文章涉及我对猎头行业进行过的思考及我的实践,作抛砖引玉之用，欢迎拍砖，也欢迎撒花!但愿带来思想的碰撞,擦出新思路的火花。

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