20100726如何量化与考核销售人员的客情关系
4页1、如何量化与考核销售人员的客情关系?来源:中国营销传播网 作者:在销售管理实践中,不少朋友与我交流时说到,他们营销人员的销售绩效管理只管硬性的考核指标,以结果导向。也有一些朋友也考核一些软性指标,但大都所占的权重较小。他们也认可结果是要靠流程来保证的观点,但认为软性考核指标却不能量化,造成打分没有标准,或者不客观的现状。 可以肯定的说:没有考核与绩效挂钩使很多营销方案不能执行的原由,有考核却没有量化考核指标,是营销方案执行不力和走样的原由。 做销售就是做联系,客情联系水平决定了你的销售能否上量、销售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好。试问,你的客情联系考核量化了吗?有效吗?业务员离开时你公司的客情联系能不能还在? 对于生产企业在销售一线的销售部长、大区经理、各省销售省经理、销售业代、销售终端人员来说,很多企业都对其有两方面的考核指标:一是销售任务硬指标考核,一是客情联系的软指标考核。但是对于客情联系好坏的评价,却鲜见有量化的指标,考核没有标准,就会流于形式和产生不客观、不公平因素,因此有客情联系的考核却还是不能真实做好客情联系,真实使销售上量,使销售回款加快,使销售管理和网络建
2、设逐步完善。 由于客情联系本身就是一种软性的指标,国内目前还没有见到把客情联系量化为考核指标的管理方式,为此,笔者在销售管理实践中,摸索出一套关于客情联系的量化考核指标,用于告诉销售人员怎样建立客情联系、建立什么样的客情联系,公司又是如何 考核他的客情联系,实践证明这些量化的客情联系指标,加上准确的要领指导和高素质业务员的悟性,对于搞好客情联系确实起了很大的作用,下面从三方面与大家分享。 一、 对客户个人联系密切程度量化考核指标 该考核指标要求办事处经理、销售主管或者业代与自己的渠道客户或者终端店员做到:与客户最关键的三个人双认识和双熟悉。具体考核指标如下: 1、 每个重点客户个人都要建立一个“VIP客户客情联系卡” 客户单位改制、人员变动后在两个月内建立新的客户客情联系卡。2、 和客户无论何时何地见面,都能相互叫出名字 尤其是客户能叫出你的名字。管理实践中发觉,一般客户能叫出厂家业代的名字的不超过5个。仅你知道客户的名字,客户对你根本不知道不了解,不算是到位的客情联系,这样也肯定搞不好客情联系。经常看到的情况是业务员到了商业客户或者终端客户那里,客户仅仅知道业务员姓什么,有些连姓什么
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