销售培训资料
23页1、总 则第一节 胜利的销售要素 其次节 推销九招式 第三节 客户购买动机之研判 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节 销售技巧 第六节 销售问题的处理技巧 第七节 客户提出反对看法的应付方法 第八节 结束推销的方法 第九节 客户类型分析与对策 第十节 应付难缠客户的功夫 第十一节 基本素养 第一节 胜利的销售要素 要想做一个胜利的销售人员,应当就以下几项常常自我充溢,自我熬炼。 一、专业学问 一个销售人员必需充分具备己身业务范围内最基本的专业学问,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户具体说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。 二、六心 1、 耐性凡从事高价位商品的销售工作,必需对客户作长期而耐性的诉求与说明。 2、 关切要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并赐予完善的解答,才能博取客户的信任。 3、 热心热心帮助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、 诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺瞒。 5、 决心接触到一个新的个案时,要下定决心
2、,不行迟疑不决,坐失良机。 6、 旺盛的进取心为自己定预期销售目标及志向的利润,以剧烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、视察力要在短时间内敏锐的视察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时,要能马上视察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创建力新产品具有崭新的创建力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。 4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它将来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的推断与说明。 5、记忆力房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、推断力良好而正确的推断力是胜利的最大因素,反之,错误的推断则令人一败涂地,前功尽弃。 7、劝服力有强劲的劝服实力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较旁边土地加以个案分析,能分析更周到则更能驾驭成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时,除了交换专业学问的看法外,不妨谈些主题外的闲谈,若销售人员具有丰富的
3、常识与敏捷的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。 其次节 客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为其次次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避开因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 推销九招式 一、接待 以礼貌的看法、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信念去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应留意地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采纳渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购买的欲望。 三、视察 对客户加以进一步分析与视察,找出有购买意愿可能性者,加以把握。 四、反问 与客户交谈之中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问中,探究购买意愿的大
4、小。 五、推断 依据阅历,推断客户的反映,或依据客户所提出及所答询的言谈中,去推断客户的实际购买力。 六、迎合 在推销商品时,有时不得不作迎合性的诉求,当场对客户的特殊要求,赐予相宜的处理,博取客户的好感和信念。 七、刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的亲密协作。 八、攻击 刺激购买欲后,就要绽开攻势,使客户很满足地签下订单。 九、追踪 追踪客户,常常有回头客的可能,因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常可以达成再促销的佳绩。 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 销售工具运用是否得法,对销售量有很大的助益。 一、洽谈桌椅的布置 运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不宜面对大门否则易使客户分心。 二、柜台桌椅的布置 柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处旁边,使客户对商品有明确而深刻的印象,同时也给人有缓冲的余地,削减对立的感觉。 三、接待中心坪数的选择与布置 接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象,所以坪数和布置必需针对客户的多少和消费者阶层来确定。 四、样品房的选择与布置 选
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