销售培训资料

总 则第一节 胜利的销售要素 其次节 推销九招式 第三节 客户购买动机之研判 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节 销售技巧 第六节 销售问题的处理技巧 第七节 客户提出反对看法的应付方法 第八节 结束推销的方法 第九节 客户类型分析与对策 第十节 应付难缠客户的功夫 第十一节 基本素养 第一节 胜利的销售要素 要想做一个胜利的销售人员，应当就以下几项常常自我充溢，自我熬炼。 一、专业学问 一个销售人员必需充分具备己身业务范围内最基本的专业学问，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户具体说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、 耐性凡从事高价位商品的销售工作，必需对客户作长期而耐性的诉求与说明。 2、 关切要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、 热心热心帮助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、 诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺瞒。 5、 决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不行迟疑不决，坐失良机。 6、 旺盛的进取心为自己定预期销售目标及志向的利润，以剧烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、视察力要在短时间内敏锐的视察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能马上视察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创建力新产品具有崭新的创建力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它将来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的推断与说明。 5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、推断力良好而正确的推断力是胜利的最大因素，反之，错误的推断则令人一败涂地，前功尽弃。 7、劝服力有强劲的劝服实力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较旁边土地加以个案分析，能分析更周到则更能驾驭成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业学问的看法外，不妨谈些主题外的闲谈，若销售人员具有丰富的常识与敏捷的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。 其次节 客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为其次次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避开因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 推销九招式 一、接待 以礼貌的看法、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信念去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应留意地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、视察 对客户加以进一步分析与视察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。 四、反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探究购买意愿的大小。 五、推断 依据阅历，推断客户的反映，或依据客户所提出及所答询的言谈中，去推断客户的实际购买力。 六、迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特殊要求，赐予相宜的处理，博取客户的好感和信念。 七、刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的亲密协作。 八、攻击 刺激购买欲后，就要绽开攻势，使客户很满足地签下订单。 九、追踪 追踪客户，常常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。 一、洽谈桌椅的布置 运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面对大门否则易使客户分心。 二、柜台桌椅的布置 柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处旁边，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，削减对立的感觉。 三、接待中心坪数的选择与布置 接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必需针对客户的多少和消费者阶层来确定。 四、样品房的选择与布置 选择样品房的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品房的大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品房以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。 五、模型的制作与销售协作 制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售相互协作,以利销售。 六、建照、营业执照、业绩的支配 可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩状况、公司负责人的简介，以取信客户。 七、平面透视及墨线图的表达技巧 必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些。 八、销售状况表的运用 在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下许多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。 九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用 通常每天有两个销售高潮，一为上午十十二时，一为下午三六时之间，在这两个时间段内，应驾驭现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场喧闹的买卖气氛，以促进购买气氛，驾驭买卖气氛。 十、妥当的将价目表协作付款方式及贷款的处理，也有助于销售。 十一、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。 十二、要留意与客户消费习惯有关的销售行为。 十三、促销活动的驾驭 销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分担，有支配的绽开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、驾驭现场。 十四、其他 如公司商誉、信用、业绩、阅历、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。 第五节 销售技巧 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会迟疑不决拿不定办法。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出确定。 二、不要给客户太多的思索机会 客户考虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他确定不购买，所以销售人员要留给客户思索时间的长短要适当。 三、不要有不开心的中断 在紧凑的销售过程中，若有不开心的中断，可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行劝服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。 五、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、避重就轻法 采纳迂回战术，避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有确定力气的人，集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步靠近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 十、双龙抢珠法 在现场有意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出确定。 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要实行差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的缘由，及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告知客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 十三、比较法 必需与其他地区的竞争商品相互比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消退对立的局面。 十五、支配座位时，不要让客户面对门口，以免失去留意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避开提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。 十八、了解客户须要应先充分了解客户之须要、偏好，再行推销，若不了解客户，干脆推销，反而简洁引起客户的反感，徒然奢侈时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为劝服客户的有力工具。 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、看法，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 第六节 销售问题的处理技巧 一、重复销售 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，假如处理不当，有时必需赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 二、杀价问题 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 三、赠送问题 事先要赐予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能确定地给客户答复。 四、贷款利息的收取方式 在签约时，须具体向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 五、水、电、瓦斯接户费收取细微环节 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。 六、规费、税捐收取问题 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。 七、退房问题 如遇客户退房，需先了解缘由，设法解决，假如无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房托付书，以免造成日后重复出售。 八、前期款收款过重问题 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担忧物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。 九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 十、面积加价、交房日期保证问题 面积和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 十一、对客户孩子的处理方式 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思索，造成销售的障碍。 十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。 十三、由样品屋产生的细微环节问题 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。 十四、工程问题 有关工程方面的问题，最好能请