终端导购员培训

1、终端导购员培训资料浙江爱仕达电器股份有限公司终端管理部企业简介爱仕达集团创建于17年,总部位于美丽的滨海城市浙江省温岭市，经过30年的创业发展,成为集炊具、小家电、汽车零部件三大产业于一体的国家级大型企业集团公司。集团下辖大制造基地和浙江爱仕达股份有限公司、湖北爱仕达电器有限公司、江厦零部件公司、湖北铝业公司、上海汽车零部件公司6家全资子公司，拥有总资产16亿元、员工8500多人。20年，公司实现销售收入0亿元，出口创汇1亿美元。爱仕达炊具制造能力居世界前列，不粘锅和压力锅国内市场占有率名列前茅，出口额居国内同行业首位.爱仕达是国家或行业不粘锅、铝压力锅、不锈锅压力锅、电压力锅、无油烟锅标准的起草单位之一，拥有专利100多项，拥有中国驰名商标1个、中国名牌产品个、国家免检产品2个、中国推荐出口品牌1个、海关总署进出口“红名单”企业1个等多项国家级最高荣誉，是中国机电产品进出口商会推荐出口品牌中炊具行业惟一上榜品牌.据中国品牌研究院评估，爱仕达品牌价值达16亿元，进入中国00最具价值驰名商标排行榜.公司通过德国TUV认证、美国UL认证、GS认证、CC认证、日本SG认证等多项国际认证和IS

2、900质量管理体系认证、IO140环境管理体系认证、IS/TS19汽车行业质量管理体系认证,每年通过上百家包括美国凯富龙、沃尔玛、欧洲家乐福、麦德龙、宜家等国际著名公司的产品质量、社会责任、环境、安全等方面的严格检验与认证，在世界9多个国家和地区申请注册ASD商标,产品畅销美国、德国、法国、意大利、澳大利亚、中东、韩国、日本等00多个国家和地区。爱仕达实施炊电一体化复合发展战略，在保持炊具同行业龙头地位的同时，近期推出了全新的厨房小家电系列产品,未来25年,预计小家电年生产规模达到100万台，5年内实现小家电销售收入0亿元，爱仕达厨房小家电有望进入行业前5名,电压力锅进入前二名。爱仕达以创百年民族品牌为企业使命,秉承“爱仕达,爱万家”的文化理念，描绘出未来五年新的发展蓝图,到212年，集团要实现总收入8亿元;其中,国内市场规模达成4亿元，国际市场规模达成20亿元，实现汽车零部件销售规模16.7亿元。全体爱仕达人决心发扬“我们必须更加努力”的企业精神，以客户、员工、股东、社会满意为永恒的追求目标，努力把爱仕达打造成为全球最具影响力的中国民族品牌。企业发展历程 198年3月 温岭县金属制品

3、厂 1990年5月 温岭东方金属制品有限公司 193年5月 浙江台州爱仕达电器有限公司 1994年4月 上海爱仕达电器有限公司 1999年9月 湖北爱仕达电器有限公司 001年月 江厦爱仕达电器有限公司 2004年1月 上海爱仕达汽车零部件有限公司 2年月 温岭爱仕达集团有限公司 200年5月 爱仕达集团上海营运中心 2005年1月 中国爱仕达集团 007年2月 浙江爱仕达电器股份有限公司企业文化爱仕达企业标志是由”ASD三个英文字母和爱仕达三个中文字并列组成。 整体看上去简洁、明了，特别是爱仕达三个中文字以红色为底，产生了强烈的视觉效果,突出了爱仕达是中国人自已的品牌这一形象。中文的“爱是“仁爱之意，是整个企业标志的核心，体现了公司以“制造厨房健康产品，提升人类生活品质”为崇高历史使命，也体现了公司为“打造二十一世纪中国人自已的厨具品牌”的民族之爱，更体现了公司为广大员工创造美好生活的殷切关爱； 中文的“仕”指有才能的人，体现了公司的用人原则，要广纳世界贤才来实现我们企业愿景的途径； 中文的“达”是兴旺发达之意,指公司在崇高使命的指引下，在各种贤才的团结拼搏下,企业才会永久的兴旺发达

4、.这三个字紧密相连,密不可分. 而中英文组合的企业标志则表示了我们不仅仅要做国内名牌商标,更要把“AS”做成中国人自已的世界炊具品牌的远大目标。企业荣誉序号颁发部门荣誉称号颁发时间1国家质量监督检验检疫局 不锈钢锅国家免检产品2005年1月2国家质量监督检验检疫局 不粘锅国家免检产品04年9月3国家质量监督检验检疫局 不粘锅中国名牌产品2004年9月4国家工商行政管理总局商标局中国驰名商标4年2月5浙江省人民政府 浙江名牌证书999年9月6浙江省工商行政管理局浙江省著名商标20年2月浙江省科学技术局 浙江省高新技术企业20年10月中国质量检验协会中国产品推广评价中心2001年国际质量检测质量信得过产品200年月9中国质量检验协会 售后服务双保障企业2003年3月10中国中轻产品质量保障中心产品合格“十佳”品牌2002年7月1浙江省经济贸易委员会浙江省企业技术中心2002年1月1浙江省经济贸易委员会浙江省0个拳头产品骨干企业001年12月13中国轻工质量认证中心质量体系认证证书1999年9月14中国兴轻质量认证中心质量体系认证证书 22年10月5中华人民共和国农业部 全面质量管理达标证书

5、202年0月6浙江省工商行政管理局浙江省知名商号04年1月17中国农业银行浙江省分行浙江融达信息咨询公司连续4年企业资信等级AAA级200003年产品所获得的认证 1、通过ISO901(0版)国际质量管理体系认证；2、美国UL认证；3、CC安全认证;4、德国S认证.、IO001国际环保企业认证促销员日常工作流程1、营业前1）人员出勤，清洁排面卫生;2）特卖标志的放置；） 新进商品的陈列；4）所有出样是否清洁；（不锈钢盖、玻璃盖）5) 所有出样是否完整；6） 专柜灯光是否正常;7) 了解当日促销品及促销品的价格;8）打扫负责区域内的卫生(包括地面、货架)、营业中） 货品是否丰满？是否需要紧急补货；2） 自己的精神状态是否饱满?是否有聊天或无所事事;3）OP牌是否脱落；4) 卖场中是否有污染品或破损品；5） 价格卡与商品陈列是否一致;)、在包装货品前，主动请顾客检查货品;重新包装货品；诚恳及礼貌的把货品递给顾客;有礼貌地向顾客道别.3、经常需要做的事情：1)巡视负责区域内的货架,了解销售情况；2） 根据销售动态及时做好补货上架,做好清理，整洁工作;3） 协助顾客做好服务，回答顾客询问，接受

6、顾客的建议;4)注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为； 4、待机所谓待机,就是商店已经营业顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，导购员边做销售准备，边等待接触顾客的机会；1） 正确的待机姿势：将双手自然下垂，轻松交叉于身前，两脚微分，平踩在地面上，身体挺直，朝前,站立的的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼；2)正确的待机位置：正确的待机位置，是站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客作初步接触的位置为宜;3) 待机工作：在待机时间内可以检查展区和商品:整理与补充商品等其他准备工作。） 时时以顾客为重,一旦有顾客有所求，就应立即放下手中工作，来迎接顾客。） 不正确的待机行为有:、躲在后面看杂志、化妆.、聚在一起聊天，喧哗嘲笑.C、胳膊搭在商品、货架上或是双手插在口袋里,身体呈三道弯状。D、靠着墙或货架，无精打采地胡思乱想，发呆,打呵欠。（动作散慢、无神)、吃零食。F、专注的整理商品,无暇注意顾客.5、营业后1)当日盘点；2） 填写销售日报表，并短信至督导；3） 做竞品销售报表,及竞品信息;） 整理出样卫生; 做好促销员、演示员的基本概要一、促销员

7、、演示员应该具备的能力:二、顾客分析：三、促销员、演示员的服务步骤：四、销售技巧: 第一节：促销员及演示员应该具备的能力自信心：对自己所从事的工作及产品充满信心,以此为一个导购员和演示员的基本和开端。观察判断力：观察周围环境每一个细节,每一位顾客的表情，从而判断出顾客属于哪种类型，并施以不同的方法.表达能力：口齿清晰，语言流畅、得体，讲解明了、准确。应变能力反应快捷并且按要求做到，如遇使用地方语言较多的地区,如：上海、广州、浙江等地，导购员和演示员最好是能使用地方语言与顾客交流，以此获得在顾客心中的诚信度.社交能力：应该具备有与商场、卖场的相关领导、员工和睦相处的能力.导购员与演示员之间务必做到配合默契以外,还应该更好的团结好其他的竞争对手派驻的相关人员,以此达到远交近攻的目的和准快速的掌握竞争对手的行动计划。自制力：无论遇到何种顾客，都要有自制力，任何的冲动行为都将极大的影响和损害自身及公司的形象与利益。所以无论如何,不管交易是否成功都要注意形象,要忍得住气，挨得起，要耐心介绍，积极推广,更要热情主动，得体大方.应变能力:导购员和演示员都应该具有应变各种场合，具有大事化小,小事化了的

8、能力，并且尽量用圆满解决和避实就虚的方式处理掉尴尬的局面。沟通能力:能与任何顾客进行沟通，了解顾客心理,准确的作出判断,切忌，不要去与顾客钻牛角尖.动手能力:在促销演示过程中能熟练的进行演示烹饪过程和技巧，并且能将所学的每款锅的品项功能、特性都了如指掌，让演示技巧达到精益求精和将演示工作发挥的淋漓尽致。要做好终端导购及演示员的基本功，人人要学会保持公司的良好形象，还应该牢记以下的“八声口诀与“四好口诀和“八不”口诀：“八声”口诀：顾客来临有招呼声,顾客选货有请请声; 顾客问话有回答声，顾客多问有解答声; 顾客批评有欢迎声,顾客表扬有道谢声; 顾客有错有谅解声，顾客离去有送别声。“四好”口诀:迎接顾客,头句话问好; 出示商品，轻拿轻放好； 询问质量，如实回答好； 售出商品，检查包装好;“八不”口诀：顾客来临主动招呼-不冷落人； 顾客询问耐心答复-不厌烦人； 顾客选货真心介绍不欺骗人； 顾客少买表示理解-不讽刺人； 顾客不买自找原因-不挖苦人； 顾客意见虚心接受不报复人; 顾客有错说理解释-不谩骂人； 顾客失礼谅解帮助不取笑人. 第二节:演示员的服务步骤及技巧一、 聚众:演示员应随时做好迎接顾客、引导顾客的准备，无论客人什么时候到来,都可以各顾客提供最好的服务,要认识到能有一个顾客注意到你，那么就会有十个顾客同时会来注意你。所以，顾客一到就应马上进入导购角色，切记:做为演示员最大的弱点就是怯场和不会调动现场的气氛，要通过自己扎实的演示功底充分的将现场的顾客凝聚在演示现场周围。二、初步接触：当顾客驻足观看你的演示过程时,切记做为演示员要做到自然大方，要对消费者一视同仁,不要有一些不良口语和不良行为,别忘了你不仅代表自己的形

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