生鲜经营管理知识

1、 生鲜经营管理知识一、生鲜自营商品的价格制定。 制定售价是生鲜经营管理成效的核心,定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价方略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高下，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价方略，制定合理售价,赚取最大利润。对于生鲜商品，定价方略的核心是用低毛利来刺激销量,生鲜是以量取胜，量大才干维持产品的鲜度及周转率,而不是采用高毛利、低销量的方略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高下。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平,调低敏感商品价格等方式,在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量,同步也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系,要认真研究商品价格成本的构成，以及市场价格波动变化的规律,并认真应对。(一)消费者数字喜好心理：促销定价时,数字0、3、5、6、8、较常浮现，而、4、7较不受欢迎。运用四舍五入法，如：￥20

2、 可改为￥1，或 ￥9.90改为 ￥9.88。这是运用人们的忽视心理，淡化注意焦点，予以低平印象。(二）商品损耗率大小:在收货、售卖过程中,生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率, (三）生鲜商品变价时机1、场内促销：场内促销品项应与有关采购沟通,并请采购配合与供应商谈判。2、当每天气影响销售导致积压；订货过多。、鲜度下降时：开始变价促销,叫卖、清仓买送，减少损耗。4、促销变价应注意前期高价成本商品库存,由于此时商品成本=(库存商品当期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量),会高于目前的促销成本。如果是直配商品应规定供应商补库存差价:供应商应补商品数量=前期库存总数*(前期进价-促销进价）/促销进价5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价,必须填写变价单,经批准后，方可变价。(四)毛利率计算措施 销售价格=进货原价(1-植入率）（植入率:对该品种的规定毛利率）植入率(销售价格-进货原价）销售价格 （五)毛利又受何种因素来影响呢？进价(成本）; 售价(顾客需求）; 竞争:周边市场竞争对手价格变化；损耗值。 减少耗材的使用,控制成本费用的支出。 二、

3、生鲜耗材的管理 生鲜商品用的重要包装耗材如：保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸一般而言,水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚涉及网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带等。 做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗,减少耗材费用,以提高生鲜各部最后的利润。1、生鲜耗材高消费品项 塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸(标签纸)、结束胶带等,其他如：吸水纸、叶片、特价贴纸。 2、导致耗材费用支出增长因素 1)、进货价过高；）、不对的使用;3）、盗窃; )、顾客大量不当使用；5)、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制；6)、卖场管理者缺少对耗材使用规范作业的现场监督； 7）、库存过高；3、改善减少包装耗材成本费用的措施）、进价过高方面 可采用统一采购,统一议价，减少成本； 货比三家不吃亏，加强谈判技巧。 2）、不对的使用方面： 依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以颗、粒、条贩卖,可省去保鲜膜、热敏纸的挥霍； 包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性多与少的包装,要符合包装耗材规格，不可呈现多包小、少包大显出包装后的空洞感与挥霍,

4、做到耗材使用的效益及商品的价值感； 标价签纸(热敏纸)，不可乱出纸张,不可乱印,特别是在装纸测试时切忌！3）、盗窃： 全员反内、外盗,特别避免联营厂家未经许可而使用； 奖罚分明，加强员工责任感; 4)、避免诱导顾客大量不当使用: 连卷袋提供位置不适宜太多,应给于合适位置且少设立； 尚有顾客大量不当使用时,应出面制止。 5)、联营厂商使用耗材应及时、精确登记,每月1日报采购部各联营厂商耗材领用状况，采购及时扣款! 6)、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。 )、库存过高:订货以实际用量为准,避免库存太高； 三、生鲜商品的损耗管理，生鲜的损耗重要涉及如下几种: （一） 收货损耗:收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗; (二） 储存损耗：商品验收入库后，因寄存不当而导致的损耗； （三） 排面损耗:员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗； （四） 滞销商品。 针对上述损耗可采用下述几种措施： (一）收货损耗控制：收货时一定要开箱验货(货较多时可抽样验货后平均扣除)开箱时要注意底和面均要翻箱验货，扣除不能贩买之商品；（二）储存损耗控制:收货完毕及时上台面,

5、并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处,避免积压和碰撞; (三）排面损耗控制：、员工上货时小心摆放,避免商品碰撞；、随时整顿排面上之商品，挑出次品以保持排面陈列之美观度（整顿分翻面， 挑 选,清洁等几种); 、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上点至8点可作下排面生鲜商品之解决; d、让商品高回转也是减少生鲜商品损耗的一种好措施。不要让商品在排面上陈列时 间过长,对于生鲜下排面之商品越早解决越好，牢记“少亏即是赚”。 、商品补货时应注意:少量多余、勤于补货。不要将所有商品一次性陈列出来,保存合适库存，由于顾客购买商品时不会拿了东西就走,都会翻来覆去挑挑捻捻,陈列时间久了被顾客挑选的次数也会增长，从而损耗也会加大，应控制上货数量和次数,老式卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%，中午销售高峰前半小时再上40%，晚上销售高峰前半小时20%，同步在晚上销售高峰时应将卖像不好之商品及时打折解决。(四)滞销商品要及时解决,可按照如下程序的解决措施解决：退货-换货-降价-搭赠促销 四、生鲜区如何吸引顾客 生鲜区必需具有干净、清洁、美观、舒服、产品新鲜 （一) 卫生干净 提供安全、

6、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证,生鲜操作间(如肉类部)，卖场(如水产部）要常常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全,避免一切蓄积灰尘的也许性。操作间内严禁吸烟、严禁用餐，以符合卫生原则。此外,对生鲜作业人员严格规定其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯,可减少生鲜商品受污染,且可保证生鲜商品的鲜度与品质。 (二）新鲜品质要提供应顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。质量就是生鲜商品的生命,因此对于商品质量要严格把关,建立严格的验收货制度。 (三)商品陈列 生鲜商品所具有的基本色彩是生鲜区热烈红火氛围的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的氛围及季节变化的量感；也能让丰富的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清晰、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要运用陈列方式将性质或功能相似或相近的商品陈列在同处,从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售;并且根据季节或促销安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高效果的规定。价廉的意境，可以引起消费者的选购,提高顾客的购买欲，并且发明人潮、抢夺人潮,进而树立生鲜的形

7、象。 陈列管理 引人注意的陈列是良好销售业绩的基本,简朴堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示,会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映生鲜的专业水准，重要的是让消费者容易看到、容易理解、容易选购进而达到容易购买、提高销售业绩。如何才干运用生鲜的特性来强调体现生鲜特色？ 1、用生鲜产生的卖相,体现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。2、依生鲜的季节性，吸引人潮、发明人潮,进而增长业绩。 3、根据生鲜产品的多种色彩条件丰富陈列，使卖场布满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。 、使生鲜产品的周转速度加快，产生每天低价，样样新鲜的诉求，进而减少损耗、加大利润,树立卖场的形象。A生鲜商品陈列要点、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。 、陈列面要朝向顾客来的动线设立。但根据陈列器具与陈列数量不同，陈列措施可以变化，除了采用正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。 3、依商品的类别分类陈列(如：蔬菜的叶菜、根茎;鱼产的贝类、虾类、海水鱼类;肉类的猪、鸡、鸭类等等。)使顾客易于

8、辨别购买,呈现出气势动人感觉。 4、根据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感,使消费者感觉物美价廉。在一年四季里，生鲜商品变化万千,在季节的陈列里,更可凸现季节时下潮流。5、陈列时,根据商品的色彩,调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。）,这样会呈现出生鲜美感、舒服感。 、生鲜商品陈列务必规定稳实、不易掉落(如瓜果类），否则易导致损耗，且顾客不敢去选购,减低购买，减少销售。 7、搭配企划以美工POP布置配合陈列,可以制造出活泼生动氛围，以提高顾客的注意力,进而提高购买欲望。 8、为保持新鲜，务必采用先进先出的原则,但必须注意质量及保质期。 B生鲜商品陈列要领、有效运用照明设备(彩色系列）,以商品照明呈现产品的特性。如：叶菜类,绿色系；肉类,红色系;水产，蓝色系。 、善用隔物板(型板）-以维持商品的整洁干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。3、贴标签纸的注意事项 贴的位置应一致。 必须贴紧，避免脱落或被顾客调换，导致损失。 在同一包装上,不得贴两张或以上热敏纸，以免导致顾客混淆不清,不知那个是对的价格。 商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。 4、用中空陈列方式,呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。 、制造出季节性的陈列,让顾客感受出一年四季的变化。6、用大宗产品制造堆头，以促销方式建立物美价廉的感觉,以提高销售。 7、运用原进场包装纸箱、周转篮,突出陈列销售,减少设备器材成本。(四）商品定价 每天低价是我们生鲜区保持着形象方略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增长来客数是生鲜经营的基本思路,并且随时以低价促销来保持品质、减少损耗、加快生鲜商品流转。 （五)鲜度管理 完毕生鲜商品陈列后而不加整顿，将削弱商品体现力并导致损耗。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业规定,也是留住顾客的最佳措施。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买,让顾客失去信心是超市最致命的杀伤力。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以保证生鲜商品质量,使顾客买的安心，是我们务必要达到的目的。 (六）顾客需求 只有有效满足顾客的需求,才干实现最后目的-发明经营利润最大化，公司才干持续经营和发展。

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