消费者行为学论文
6页1、-学士学位论文BACHELOR THESIS论 文 题 目关于顾客购买心理分析以及应对策略摘 要现阶段,我国居民收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋向多样化和个性化。本文通过分析客户的购买心理,有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并对关于企业和销售员应该如何应对提出有效策略。关键词:消费者 购买心理 定价策略 销售者 销售重点ABSTRACTNowadays, the ine level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the customers purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to bee our customers. This article wi
2、ll discuss various types of consumer buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman.Keywords:consumers, Psychology of buying, pricing strategy, seller, sells focus目录内容摘要1ABSTRACT1关 键 字 1目 录2一、 绪论1二 、本论 (一)销售者需知的顾客购买心理1 1、求美心理1 2、求名心理1 3、*心理1 4、求新心理2 5、猎奇心理2 6、从众心理2 7、追求精神上的满足心理2 (二)抓住消费者购买心理,把握企业新产品定价 1、撇脂定价策略2 2、渗透定价策略2 3、满足定价策略3 (三)抓住顾客消费心理,把握销售者应对策略 1、对于青少年人群3 2、对于中青年人群3 3、对于老年人群3 (四)根据顾客购买心理的发展过程,制定合理的销售策略3(五)注重销售技巧,吸引消费上帝4三、结论5参考文献 5绪
3、论人的行动往往是心理的表现,如果能够掌握顾客的心理,就能很愉快,很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析,根据已学知识,提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略。同时,也收集和收集一些销售技巧。本论一、营业员需知的顾客购买心理世界上的消费者成千上万,各有各的特点,各有各的习惯,各有各的具体情况,他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样;年老的同年少的购买心理不一样;讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样;热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样。因此,对于市场营销,仔细分析顾客的购买心理就显得尤为重要。 1、求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨,而是注意商品的品格和个性,强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值,而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。主要消费对象:城市年轻女性。2、求名心理消费者在选购商品时,特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵,牌子要响亮,以此来显示自己地位和特殊,或炫耀自己的能力非凡,其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信
4、赖感,觉得质量信得过。精明的商人,总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。 主要消费对象:城市青年男女。 3、*心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为主,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“实用”和“实惠”。 主要消费对象:家庭主妇和低收入者。4、求新心理消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式,追逐新潮。对于商品是否经久耐用,价格是否合理,不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。 主要消费对象:青少年和儿童。5、猎奇心理消费者对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向,或称之为好奇心。古今中外的消费者,在猎奇心理的驱使下,大多喜欢新的消费品,寻求商品新的质量,新的功能、新的花样、新的款式,追求新的享受,新的乐趣和新的刺激。 主要消费对象:青少年和儿童 6、从众心理 女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购*种商品,他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息,而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说,
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