利用性格分析进行员工管理

1、性格差异与管理沟通米开朗琪罗在雕刻大卫像之前，花了很多时间挑选大理石。因为他知道 他可以改变石头的外形，但无法改变石头本身的质地和纹理。这就是人的性格。 不同的人在性格上的差异往往会对他们之间的良好沟通与交流造成相当大的影 响，当然，这种影响是有积极与消极之分的，只有懂得经营性格上的差异，对各 自的不同之处形成相互的理解和宽容，才能促成良好沟通的进行。在沟通和交往 过程中，改造对方的工作是没有价值和意义的，对于人际关系和团队建设道理也 是一样的。一、性格的认知和利用1、没有人是单一性格，均衡的性格发展更有好处没有人是单一的性格，即使特别偏向性格中的某一种类，这个人也会很难与 人相处。我们看到，一个受人欢迎、容易跟人相处和沟通的人，往往是一个性格 发展比较均衡的人。所谓刚柔相济、侠骨柔肠一类的说法，正说明人们对性格理 想状态的认识和理解。其实，一个人如果能有意识地均衡发展自己的性格，他在 人群中更能左右逢源，如鱼得水。性格可以分为外倾型（外向）和内倾型（内向）两种。在通常使用的四种分 类中，力量型、活泼型属于外倾型，完美型、和平型属于内倾型。活泼型热情待 人，热切表达自己的想法，容易吸引

2、别人的注意；完美型留意细节、思考深刻， 适合记录、制图、制表和分析别人弄不清的工作；力量型适合做必须尽快完成的 事、需要尽快做出抉择的工作，有强烈的控制力；和平型扮演着调节和团结的角 色，是平静一场风暴的最佳人选，是适合别人认为人们的工作的最佳人选。2、发挥自己性格中好的一面，每个人都是一座宝藏我们每一个人都被后天的环境所塑造。我们天生是大理石或者花岗岩，不过， 我们的外形却一直被重新塑造着： “多年来，人们在不断塑造我们，不断用刀削， 用锤打，用砂纸磨，用皮革擦。当我们以为自己是完成品时，其他人又开始重塑 我们了。偶尔我们可以在公园里过上开心的一天，大家经过时都敬慕地轻拍我们， 但有时，我们也被嘲笑、被分析或被忽略。”决定人的成功与失败的不是性格本身，而是性格的完善与否。完善自我从认 识自己的性格开始。我们是大理石或者花岗岩，这些天生的质地不能改变，因此， 我们无法选择做大理石或花岗岩。但是，我们可以选择重新打造我们的外形，我 们可以选择改变我们性格中的某些特点，来重新塑造我们的性格。每一种性格都有优点和缺点、积极和消极、正面和负面的两面特点，能积极 认识自身的性格特点，发扬好的一面

3、，克服坏的一面，就是一种性格上的自我完 善。要想完善自我，就要有“水”的性格，所谓“海纳百川，有容乃大”。核心的问 题是改变自己的心智模式。我们的心智模式决定我们的思想感情，我们的思想感 情决定了我们的日常行为，我们的日常行为就会成为一种习惯，我们的习惯就会 形成一种性格，而我们的性格最终决定了我们的命运。我们每个人都是一座保藏， 都拥有无限的资源和潜力，都可以完善自己的性格，挖掘和培养自己的能力。每一种性格都是不可或缺的，并无优劣之分。每个人都是独一无二的，都有 着独特的性格品质，有着天生质地和组合特征。弗洛伦斯尼蒂雅形象地讲到这 一点：“当米开朗基罗准备雕刻大卫塑像时，他花了很长的时间挑选大理石。因 为他知道，材料的质量将决定完成品质美感。他明白，他可以改变作品的外形， 但不能改变它的基本成分。他创造的每一件作品都是独一无二的，尽管他试图复 制也找不到同一块大理石。甚至他从同样的石头上切割另外一块下来，它也不会 与真品精确无误。是的，很相似，但不相同。 ”3、利用他人性格的长处，发挥不同性格的作用我们生来就有自己的性情特征，自己的组合材料，就好像是不同种类的石头。 我们有些是花岗岩

4、，有些是大理石。这些不同的材质都各有其用途，并不能说有 优劣之分。比如，花岗岩更坚硬些，大理石更华丽些，他们各自可以被派上不同 的用场。我们的性格也是如此：力量型更适于做有推动力和开创性的工作，他们 更有领导人的特质；活泼型更适于做公关和打开人际关系，他们更能够制造轻松 愉快的氛围、跟不同的人打成一片；完美型更适于做规划和研究的工作，他们如 果加上力量型将是非常难得的领导人，而且他们更有艺术天赋、更能深入人的内 心；和平型的人是如此的安静从容，有的和平型觉得自己跟其他的类型相比，没 有特别的能力和长处，其实，在看似没有能力的背后，他们有着别人没有的能力。 因为，他们是一流的倾听者、有良好的人际关系，他们受人喜欢、又可以博采众 长。所有这些性格都有其独特性，这样才构成了我们这个丰富多彩、刚柔相济、 和谐协作的美好社会。所谓“一张一弛，文武之道”，不同的风格和特点在工作中 都有不同的好处。二、不同性格员工的管理、沟通方法和对策通过管理沟通这门课程的学习，我深刻的感受到了管理沟通在实际工作学习 中的重要性。下面是我把平常看到的一些小案例、小故事综合在一起进行的分析。1、活泼型销售人员的管理和

5、沟通案例：小张是活泼型的销售人员，热情、开朗、善表达，楼盘讲解、客户接 待等工作表现不错。但是，与他良好的资质相比，工作业绩却不是特别突出，至 少没有完全发挥出她的能力。经过分析，你认为她可能是在客户跟进、分析沟通 和关键成交的部分没有做好。要点分析：活泼型热情洋溢，容易被客户接受和喜欢，但是，活泼型往往表 现欲过强，他们一心渲染气氛，却忘了自己说话的目的，更没有注意顾客的需要。 活泼型兴高采烈送走了一个客户，却忘了锁定下一次的见面，或忘了要电话号码； 活泼型往往不能翔实地分析数据；活泼型可能注意不到客户的购买欲望，不能马 上进入价格分析、首付分期的计算、成交手续的办理这样一些具体的步骤。方法和对策：如果你是销售经理，要先大力表扬活泼型。告诉她，由于有了 她，销售部是多么生气勃勃，多么吸引客户，而客户又是多么的喜欢他。要郑重 其事地说：“小张，你真是难得的人才。我们销售部有了你真的很幸运。”活泼型 的人喜欢表扬，而且积极乐观，不会深究。然后，你可以问他：“如果我们能把 销售的业绩提高上去，你一定更开心吧？”小张马上会神色凝重起来，说：“是啊， 为什么我的业绩上不去呢？”这时候，你就可以

6、把自己的建议告诉他。比如，跟客户沟通的时候要目的清 楚、少说多听、适时提问，要把注意力放在客户的需求上，要想办法锁定客户， 要抓住机会给顾客分析计算，把顾客带入成交环节，等等。也可以在分析、计算 和成交环节对小张做专门的训练。2、力量型工程人员的管理和沟通案例：假设你是设计部经理，为了保证最佳效果，拟对现场销售大厅的设计 进行变更。而现在销售现场的施工已经开始，你需要与负责施工的工程人员进行 沟通，探讨最佳的解决方案。要点分析：对力量型的人你不要用模棱两可的语言去商量。对和平型的人你 可以这样说：“你看，这个设计已经开工了，可是现在要变动一下，你看行不行 呢？”因为这样没有压力，好像这个决定是由和平型的人自己来做。然而，如果 你用这样的口气去跟力量型的人商量，力量型的人会果断地说：“不行，这办不 到。”你该怎么办呢？其实，这取决于你的态度。不要让力量型的人感觉你犹豫 不决、总在变化。力量型的人说干就干，刚毅果决，最看不惯优柔寡断、畏缩不 前的人，也看不惯说了不算，动辄变化，前后不一致的人。方法和对策：你要表现出权威的果断和力量，一开始就很坚决地说：“虽然 已经开工，但是现在这个设计必须

7、要变动一下。这确实很不容易，所以我现在来 找你商量一下新的方案。”力量型的人就会说：“哦，这样，要改动哪些地方呢？” 因为力量型的人不喜欢抱怨，不喜欢追问：“怎么搞的？为什么突然要改？怎么 会这样？”如果你有充分的坚决的态度，力量型的人甚至用不着听你的理由。另外，要让力量型的人感觉到你对他的能力有充分的信任，本来力量型的人 就是不怕困难、勇往直前的人。说“这确实很不容易”，暗示这是一个新的挑战； 说“所以我来找你商量”，是暗示他只有他才能面对这样的难题；说到“新方案”， 已经把这个自信、急躁的工作狂引导到工作的程序中了。3、和平型员工的管理和沟通案例：小王是办事处职员，在办事处已经工作了三年，办事认真负责，与同 事的关系也很融洽。但是，在大型活动的组织上推进力度似乎不够。在办事处工 作人员较少的情况下，独当一面的能力又是非常重要的。要点分析：对和平型的人，要帮助他做决定，但又要让他觉得是自己的决定。 要敢于给和平型的人委以重任，让和平型的人有表现的机会。和平型很羡慕力量 型的果断坚决，也很羡慕活泼型的表现能力，但是他自己却不喜欢被人强迫，他 们不喜欢做决定，不喜欢发表看法。但是，一旦他

8、们自愿作出决定，他们会有持 之以恒的态度。和平型是最好的倾听者，又很容易跟不同的人相处，他们的沟通 协调能力其实是很好的。作为办事处的主任，你既要让和平型的人发挥能力，又 不要给他很大的压力和强迫感，他会比你想象的干的更好。方法和对策：不要用批评和责备，更不要用命令的方式。和平型的人不会顶 撞你，但是有时候你会发现他们迟迟不动，根本没有执行你的命令。要用商量的 口气，表示你对他的信任和重视：“小王，咱们办事处里你做事最踏实，要组织 这样大的活动，别人去我还真的不太放心。这几个部门你帮我去跟他们沟通一下， 看看他们对这次活动有什么想法和建议，然后，你归拢一下，做个方案给我。”要点是：第一，没有命令；第二，表示信任；第三，请小王帮忙，有朋友式 的请求，无压迫感；第四，告诉他具体做什么，怎么做。直接带入工作程序，不 需要小王做大决定，下大决心，因为和平型的人天性悠闲、胆小。第五，这种具 体的引导很适合小王的特点，又不让小王感觉到困难，因为和平型人本来就擅长 听取不同意见。其实，很多和平型的人都是优秀的领导人。虽然他们不能表现出 魄力和推动力，没有很大的个人工作力度，但是，如果他们能集中各方面的优势， 协调好各种关系，一样可以把工作做好。

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