某公司销售员培训全案

1、销售员培训全案销售员培训内容：1.公司情况介绍公司背景公司产业状况公司目标公司制度2.形式、政策、与企业应对房地产产业形式2.1.1.2004年商品房供求状况和价格走势2.1.2.机遇和希望挑战和困难2.1.4.产业发展正处于大转变时期政策选择2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)2.2.2.两个创新2.2.3.四个轮子5年的工作重点企业应对加入WTO对房产业的冲击2.4.1.房地产业的高峰期有望提前2.4.2.非住宅类物业将成抢手货2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨2.4.4.金融业开放2.4.5.外贸业发展2.4.6.城市化进程加快2.4.7.居住郊区化.宏观环境与房产业的发展房地产开发风险?3.销售部工作流程及行为规范销售部组织机构及岗位职责.1营销部机构与人员配备3.1.2.各岗位职责.销售员工作细则3.2.1.公司基本规定销售员工作细则接待、签约流程销售及回款控制4.项目介绍项目背景介绍4.1.1.城市发展规划城市房产发展基本情况及趋势4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析本公司项目基本情况4.2.1.项目定格、定调、定位4.2.2.项目设计、

2、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套204.2.4.户型特点分析、优劣势分析4.2.5.物管简介4.2.6.综述本项目性价比最优5.民用建筑的一般知识民用建筑的构造组成民用建筑的分类民用建筑的结构类型5.3.1.结构用材5.3.2.结构受力和构造特点民用建筑的等级房屋建筑的抗震设防5.6.住宅的配套5.7.住宅的装修标准5.8.住房品质综合评价6.住宅设计规范及计量技术规范6.1.商品房销售面积测量与计算（中华人民共和国国家计量技术规范JJF10581998）摘要6.1.1.定义6.1.2.商品房建筑面积计算6.1.3.计算全部建筑面积的范围6.1.4.计算一半建筑面积的范围6.1.5.不计算建筑面积的范围6.1.6.共有建筑面积的分摊计算住宅设计规范中华人民共和国国家标准GB5009619996.2.1.术语6.2.2.套内使用面积计算6.2.3.层高和室内净高要求6.2.4.电梯设置7.物业管理7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释7.2.服务内容、收费标准、规范装修等7.3.物管相应的法

3、律、法规条款8.销售员的基本素质8.1.现代推销观念8.2.高度责任感8.3.具备良好的心理素质 8.4.具备良好的业务素质8.5.通晓法律知识8.6.具备良好的个性8.7.如何注意仪表、仪态8.8.如何作好售后服务9.销售技术9.1.真诚与信心9.1.1.相信“推销”的潜力9.1.2.相信自己的魅力9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力9.2.推销员说话的原则9.3.对不同类型购房投资者的谈判9.4.如何处理客户所提出的反对意见9.4.1.处理反对意见的策略及态度现场应急方案 ？9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同9.5.1.建议购买的策略9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点9.6.接听电话时应注意的事项10.房地产法规及制度10.1.土地管理法10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）10.3.城市房屋产权产籍管理暂行办法10.4.合同法11.销售人员须知11.1.房屋与土地A. 国家所有的土与集体所有的土地B.两种土地所有权与商品房的出售11.2.八种国家限制买卖的房屋11.3.四种不应购买的房屋11.4.国家对土地使用权出让的年限规定11.5.建立房地产

4、开发企业应具备什幺条件11.6.房地产开发企业的资质标准划分A. 资质一级企业33B. 资质二级企业34C. 资质三级企业34D.资质四级企业3411.7.商品房保修规定11.8.房屋顶层平面使用权可否出售11.9.房地产开发企业的成本构成11.10.商品房销售必备的“五证”贷款11.11.1.个人住房贷款11.11.2.个人住房贷款的种类11.11.3.住房按揭贷款11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行11.11.5.个人住房贷款发放对象11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7.个人住房贷款的期限和利率.申请个人住房贷款的大致程序11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料11.11.10.个人住房贷款的发放数量11.11.11.个人住房贷款的担保方式11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物11.11.13.个人住房贷款的保证11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续11.11.15.个人住房贷款的提取11.11.16.个人住房贷款的偿还11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续1112公积金支取程序？

5、1113购房税率如何界定？12.合同、住宅使用说明书和质量保证书12.1.购房合同12.2.住宅使用说明书12.3.住宅质量保证书13.现代建筑观念简介13.1.智能住宅功能及发展.智能住宅产生的背景13.1.2.智能住宅的功能13.1.3.发展前景13.2.二十一世纪居住小区13.2.1.优美的环境13.2.2.建筑功能要齐全。13.2.3.配套设施要到位13.2.4.科技先导要贯彻13.2.5.物业管理要规范13.3.住宅性能认定制度13.3.1.认定内容13.3.2.认定程序13.3.3.认定的变更与撤销14.名词解释及客户关心问题参考材料14.1.常用名词解释14.2.客户关心问题参考材料15现场模拟训练？ 151销售代表现场互动训练 152公司领导现场抽查训练 153培训总结16.房地产专业术语（中英对照）161住宅物业类（Residential flat）162楼花（property under construction）163 商铺（retail shop）164 条件磋商（term negotiation）165 法定协议166 按揭（mortgate loan）167

6、 约见律师（appointment with the solicitor）1. 公司情况介绍:1.1. 公司背景1.2. 公司产业状况1.3. 公司目标1.4. 公司制度2. 形式、政策、与企业应对:2.1. 房地产产业形式2.1.1. 2000年上半年商品房供求状况和价格走势据中房指数，2000年全国在房地产行业状况：l 投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建设投资2430亿元，增长245%；l 竣工面积197亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积162亿m2，增长2976%；l 销售面积134亿m2，增长252%，其中住宅销售面积119亿m2，增长249%；l 销售金额增长239%，其中住宅增长2477%；l 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。l 预计明年成都地区GDP增长为8%.2.1.2. 机遇和希望:l 住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长；l 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；5059%用于吃，该国生活渡过了温饱线；4050%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国家极富；我国1997年统计，用于吃的家庭

7、收入占总收入的464%，我国已经进入了小康阶段。l 人的需求：吃住行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。l 城市化进程加快：我国城市人口30%，发达国家城市人口占全国人口的70%-90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活的无户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。l 产业的发展的时间和空间：开发物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产规划研究业（较少）、地政补习业。l 美国将房地产事业划分为：（1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。（2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。（3）

8、 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。（4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。（5） 政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融(Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。2.1.3. 挑战和困难:l 投资和建设规模已超前：1999年按90m2/套作为平均面积计算，我国建成14套住房/1000人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设10套/1000人）；在房地产业的投资占GDP的78%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占GDP的2-7%）。l 商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。l 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在2000年、2001年间完成住房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从13元/m2提高到35元/m2。l 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到的投诉增加50%，客户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。2.1.4. 产业发展正处于大转变时期:l 转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。l 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。l 转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。2.2. 政策选择:2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心):l 国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子”）l 启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。l 确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成

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