第2章交易磋商与合同订立廉国恩完整版

1、第第2 2章章 交易交易磋商磋商v发盘的含义、具备的条件、有效期、撤发盘的含义、具备的条件、有效期、撤回与撤销、终止回与撤销、终止v对还盘的理解对还盘的理解v接受的含义、需要具备的条件、实质性接受的含义、需要具备的条件、实质性修改和非实质性修改修改和非实质性修改国际贸易实务第七章学习重点学习重点一、交易磋商的含义及形式一、交易磋商的含义及形式 （一）（一）交易磋商交易磋商（Business NegotiationBusiness Negotiation）：）：买卖双方通过买卖双方通过函电函电或或见面见面洽谈洽谈，就某项商，就某项商品品成交条件成交条件进行反复协商，以求进行反复协商，以求达成一致达成一致意见意见的过程。的过程。（二）（二）交易磋商的形式交易磋商的形式1.口头磋商：面对面的直接交谈或通过国际长途面对面的直接交谈或通过国际长途电话进行的交易洽商。电话进行的交易洽商。如：参加交易会、博览会；邀请客户来华如：参加交易会、博览会；邀请客户来华访问；外派推销人员等。访问；外派推销人员等。2.书面磋商：交易双方通过信函、交易双方通过信函、E-mailE-mail、电报、电报、传真传真、

2、MSNMSN等方式对贸易条件进行洽商。等方式对贸易条件进行洽商。写作要点：简明、清晰、礼貌写作要点：简明、清晰、礼貌 二、交易磋商的内容n进出口合同的条款进出口合同的条款主要交易条件主要交易条件主要交易条件主要交易条件一般交易条件一般交易条件一般交易条件一般交易条件商品的商品的商品的商品的品品品品名名名名品质品质品质品质数量数量数量数量包装包装包装包装价格价格价格价格装运装运装运装运支付方式支付方式支付方式支付方式保险保险保险保险商检商检商检商检索赔索赔索赔索赔仲裁仲裁仲裁仲裁不可抗力不可抗力不可抗力不可抗力等等等等三、交易磋商的程序 1.询盘（询盘（Inquiry）3.还盘还盘4.接受接受(Acceptance)（counter offer）2.发盘（发盘（Offer）（一）询盘（一）询盘（InquiryInquiry）1.1.含义：询盘含义：询盘(Inquiry)(Inquiry)，又称询价，是指，又称询价，是指买方买方为了为了购进货物或购进货物或卖方卖方为了销售货物而向对方提出有关交为了销售货物而向对方提出有关交易条件的易条件的询问询问。询盘是交易的起点，但其对双方均无法律上的约

3、束力。（抛绣球）（抛绣球）2.2.询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、数量、包询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。询盘示例：询盘示例：n买方询盘买方询盘n1、Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price n（对东北大豆有兴趣，请电告（对东北大豆有兴趣，请电告CIFCIF伦敦最低价）伦敦最低价）n2 2、“请报请报500500辆永久牌自行车成本加运费至新辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价加坡最低价”。n卖方询盘：卖方询盘：n1、Can Supply Soybean 1,000 M/T Please TEL（可以提供大豆（可以提供大豆1,0001,000公吨请公吨请电告电告 ）n2 2、可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告、可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告August 18,2010 The Middle Jeans Co.Ltd.,Lincoln,Arther,American,Dear Export

4、Department,We learn from the American Embassy that you are producing for export male and female jeans in pure cotton and other natural materials.There is a steady demand here for high-class goods of this type,especially in the dark colors.Will you please send us your catalog and full details of export prices and terms of payment,together with any samples you can let us have?We look forward to hearing from you.Sincerely,3 3、询盘的作用询盘的作用 询询盘盘可可以以是是交交易易的的起起点点，但但不不是是每每笔笔交交易易所所必必经经的的步步骤骤，有有时时也也未未经经对对方方

5、询询盘盘而而直直接接向向对对方方发发盘盘。询询盘盘对对询询盘盘人人和和被被询询盘盘人人均均无无法法律律的的约约束束力力，但但作作为为试试探探市市场场动动态态、建建立立贸贸易易联联系的重要手段，不可忽视。系的重要手段，不可忽视。4、处理询盘注意的事项：n虽然询盘对询盘人和受盘人都没有约虽然询盘对询盘人和受盘人都没有约束力，但不要盲目询盘，给自己的企束力，但不要盲目询盘，给自己的企业造成不良影响。业造成不良影响。n收到询盘要及时的回复。收到询盘要及时的回复。n谨慎回复客户的询盘。谨慎回复客户的询盘。（真实需求者、（真实需求者、信息收集型、索要样品型）信息收集型、索要样品型）在外贸实践中，询盘处理技巧：在外贸实践中，询盘处理技巧：n确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。n确保系统安全，没有携带病毒。确保系统安全，没有携带病毒。n确认询盘发送和回复时间。确认询盘发送和回复时间。亚洲的客户，几乎没有什么时差亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回复就要马上回复 印度的客户，上午印度的客户，上午1111点前回复点前回复 中东中东 ，下午，下午1 1点之

6、前回复点之前回复 欧洲，一般下午欧洲，一般下午2-32-3点之前。客人上班之前就可点之前。客人上班之前就可以看到。以看到。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。（二）发盘（二）发盘（OfferOffer）n1 1、含义：含义：也称发价、报价（也称发价、报价（QuotationQuotation）、要约、要约,是是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）明确明确提出提出买入买入或或卖出卖出某种商品的某种商品的各项交易条件各项交易条件，并愿意，并愿意按这些交易条件达成交易、按这些交易条件达成交易、订立合同订立合同的一种的一种肯定肯定表表示。示。n发盘在合同法中称为要约，发盘在合同法中称为要约，在发盘有效期内，一经在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，双方承担相应受盘人无条件接受，合同即告成立，双方承担相应的的法律法律责任责任。发盘示例：n0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540MTCFRNEWYORKshipment0ct.,S

7、ightL/C,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16thn报报河北小麦大路货河北小麦大路货20012001年年产产5050公吨公吨，净重，净重2525公斤公斤麻袋包装，麻袋包装，每公吨每公吨540540美元美元CFRCFR 纽约纽约1010月份装运月份装运，即期信用证支付即期信用证支付，限本月，限本月1616日复至有效。日复至有效。2、构成有效发盘的条件n根据联合国国际货物销售合同公约根据联合国国际货物销售合同公约(简称简称公约公约)的规定，构成一项有效的发盘必须的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：具备下列四个条件：发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。发盘须指定可以表示接受的受盘人。发盘须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。请。n发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定（完整、明确、无保留）（完整、明确、无保留）n 完整是指具备主要交易条件完整是指具备主要交易条

8、件 公约规定：品名、数量、价格公约规定：品名、数量、价格 实践中：实践中：一般指品名一般指品名、品质、数量、包装、价品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；格、装运期和支付方式；明确是指意思表达清楚，解释确切等；明确是指意思表达清楚，解释确切等；不能使用不能使用“参考价格参考价格”、“估计数量估计数量”等模糊用语等模糊用语n无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明。明。例如：例如：“价格随时变动，无需通知价格随时变动，无需通知”“”“以我方最以我方最后确认为准后确认为准”n发盘人必须表明订立合同的意旨。发盘人必须表明订立合同的意旨。发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。案例1：绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应度商人曼达供应“吉祥吉祥”牌全棉男衬衫。牌全棉男衬衫。这一发盘任务交由业务员小王办理。小这一发盘任务交由业务员小王办理。小王接到任务后，不久就拟好了发盘内容。王接到任务后，不久就拟好

9、了发盘内容。具体内容如下：具体内容如下：曼达先生，现有曼达先生，现有“吉祥吉祥”牌全棉男牌全棉男衬衫衬衫500500打，每打大概打，每打大概8080美元美元CIFCIF孟买，孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。请速复。以我公司最后确认为准。1212月月2727日日 小王因是新手，不敢贸然发盘，请小王因是新手，不敢贸然发盘，请教同事小李。如果你是小李，你会作何教同事小李。如果你是小李，你会作何评价？为什么？评价？为什么？3 3、发盘的有效期、发盘的有效期n发盘的有效期（发盘的有效期（Validity of OfferValidity of Offer）是指受盘人是指受盘人对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接受对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。发盘的时间，也是约束发盘人的时间。n发盘有效期的规定方法：发盘有效期的规定方法：n明确规定有效期明确规定有效期 （1 1）规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限；该该发盘限发盘限1010月月5 5日复到。日复到。OFFER SUBJEC

10、T REPLY HEREOFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH.OCTOBER 5TH.（2 2）规定一段接受的期限规定一段接受的期限；该该发盘有效期为发盘有效期为5 5天天 OFFER VALID 5 DAYS.OFFER VALID 5 DAYS.未明确规定有效期时，应理解为在未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间内有效。内有效。n口头发盘应当场表示接受口头发盘应当场表示接受或拒绝或拒绝。案例案例2：一一法法国国商商人人于于某某日日上上午午走走访访我我国国外外贸贸企企业业洽洽购购某某商商品品。我我方方口口头头发发盘盘后后，对对方方未未置置可可否否，当当日日下下午午法法商商再再次次来来访访表表示示无无条条件件接接受受我我方方上上午午的的发发盘盘，那那时时，我我方方已已获获知知该该项项商商品品的的国国际际市市场场价价格格有有趋趋涨涨的的迹迹象象。对对此此，你认为我方应如何处理为好，为什么？你认为我方应如何处理为好，为什么？案例分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应

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