浙江某汽车销售服务有限公司金牌销(1)

1、金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术主顾开拓话术主顾开拓话术 金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术以信为媒，架设沟通桥梁以信为媒，架设沟通桥梁 在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 “刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一 些资料，您看过没有？客户：

2、我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我 们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考虑过了，不行。销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商 场问一问，好吗？我还有事，再见。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游 说的机会。这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是这样，我本月2号的时候寄 去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放 很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的

3、话，我们不 准备在进同样的货了。销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细 说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈 几分钟，拜访您一下。这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术有效的询问顾客姓名有效的询问顾客姓名 顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？”第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？”金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 用

4、上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。一个人的名字被写错，他回觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 例如：例如：有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。销售员说：“怎么称呼您呢？”他说：“我叫肖峰”。然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：“你们公司怎么这样不负责 任。”这位销售员说：“怎么了？”，他说：“你把我的名字全写错了。”原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常尴尬。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术电话约见客户的话术电话约见客户的话术 “二选一”法则最初有艾未尔惠勒提出的。约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间等候没有空

5、，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 你常常会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间吧！”你可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术不要轻易说再见不要轻易说再见 销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我 们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介 绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。客户：我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。销售员：-再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）这里的错误是销售员闻声挂断了电话这里的错误是销售员闻声挂断了电话 金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术解释：解释：一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很

6、少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术（1）客户：这件事，在电话里谈不清楚，你发个传真吧。如果有兴趣，我会找你们，再见。销售员：对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。（2）销售员：赵经理，您好。我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先 用特价供应给部分挑选出来的顾客-客户：谢谢你的电话，本公司的政策是不接受电话推销的，我还有事，再见。销售员：是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。那么这样吧，我们明天或者后天约个 时间，我会把我们的产品向您做当面推销。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术赴约前再敲定一下见面时间赴约前再敲定一下见面时间 如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不

7、在，你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访”金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：“对不起，我临时有事情，不能见你了。”当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空？”记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧！金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术拒绝会面处理话术拒绝会面处理话术拒绝会面处理话术拒绝会面处理话术 拒绝理由一：资金紧张拒绝理由一：资金紧张 客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预 算，请您到下次再同我联络。销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在 报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的

8、名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传极为成 功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较 成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光 转向他人。）转向他人。）如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你 的话，时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。的话，时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。不要问他们什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。不要问他们什么时候有时间，直接提出

9、预约见面的问题。客户：我太忙了，没有时间见你；销售员：我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总 能得到许多信息，这是值得的。明天上午我能见您吗？也许您觉得今天 晚些时候更合适些？其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短信更合适。金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术拒绝理由四：换了新的负责人（新的负责人会十分谨慎，他会尽力拒绝理由四：换了新的负责人（新的负责人会十分谨慎，他会尽力 吸取前吸取前 任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关 系。你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。系。你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。负责人：对不起，我接手工作，暂时不会联系新的供应商。销售员：我完全理解您的困难，我们的商品一直很畅销，我不知道是否可以 跟您有机会谈谈，我明天是否可以打电话约见您？也许您会觉得我 们的商品会适合您的需求！您也不希望错过吧！金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术练出温柔攻克练出温柔攻克“收门员收门员”的嘴上功夫的嘴上功夫 对于

10、销售员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可对于销售员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可避免要面对的。他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至避免要面对的。他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。要攻克他们，先要站是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。要攻克他们，先要站在对方的立场上理解他们的做法；他们的职责并不是帮老板挡电话，而在对方的立场上理解他们的做法；他们的职责并不是帮老板挡电话，而是帮他们过滤电话，留下一些有价值的电话。这样的话，你就不会觉得是帮他们过滤电话，留下一些有价值的电话。这样的话，你就不会觉得他们是你的障碍，事实上他们是你的向导他们是你的障碍，事实上他们是你的向导他们是离老板最近的人。他们是离老板最近的人。千万不要轻易得罪他们。千万不要轻易得罪他们。“温柔温柔”是最好的武器；是最好的武器；金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术“拿鸡毛当令箭拿鸡毛当令箭”最好是有一点事实基础也许是真的有过接触；小丽：“你好，我是宝强公司，我是小丽。”销售员：“你好。我是格林公司XXX。能请詹总

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