第九章工程合同谈判与签订及履约管理
93页1、1工程合同谈判、签订及履约管理2谈判学心理学博弈论管理学工程造价专业知识法律知识财务知识合同管理知识基础知识工程谈判的知识构成合同谈判成功3谈判与心理学、管理学心理学的方法论心理定势分析心理动势分析心理诱导方法心理调控方法管理学的方法论头脑风暴法检核表法关键词法4本讲内容合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2021新版?建设工程工程量清单计价标准?下的合同管理策略房地产合同谈判5谈判概念谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。它又是利益主体之间的一种直接交流活动。不同国家,不同经济体之间的经济实体,为了彼此的利益,协调各自的关系,通过沟通、协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机确定下来的过程叫谈判。房地产合同谈判6商务谈判概念(continued)房地产合同谈判7谈判艺术谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。-意大利外交家Daniele Vare“目标不是毁掉对方,而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。房地产合同谈判8谈判谈判是与对方共同解决问题,不是增加问题,要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才
2、能化解问题谈判是一种艺术、一种交易行为,是需要通过洽商来寻求共同利益为着眼点。吵架沟通辩论谈判9谈判冲突管理的双重关注模型对他人利益的关注屈服无为解决问题(折中)争夺对自身利益的关注房地产合同谈判房地产合同谈判10什么时候不谈?当你失去所有时当你的产品或效劳畅销时面对不正当要求无资金回报对方不讲信用当等待对你形成优势时当你还未准备完毕时房地产合同谈判11商务谈判概念(continued)谈判由四个根本要素构成:谈判主体谈判议题谈判方式,和谈判约束条件房地产合同谈判12谈判的根本理论说服三步曲:人的特质、理由、证据房地产合同谈判13谈判的根本理论谈判力学的概念-谈判与筹码房地产合同谈判14谈判的根本理论谈判力学的运用谈判就是筹码竞赛要想在谈判中获得主动地位,谈判者一定要牢记“创造筹码 这四个字,不断地找出筹码。房地产合同谈判15谈判的根本理论引导对手合作的三部曲房地产合同谈判16加值谈判的新观念加值谈判的定义加值谈判的思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。房地产合同谈判17加值谈判的关键要素争取好感集中注意搜寻利益从选择双赢方
3、案着手房地产合同谈判18加值谈判的五个步骤房地产合同谈判19商务谈判的共性特征两个或两个以上的利益主体以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预期目标存在利益矛盾相互给予和获得自认为可以施加某种影响以取得更好结果各方至少在短时间内倾向于寻求一致传递信息和交换信息房地产合同谈判20商务谈判是一种经济谈判商务谈判的具体特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判还具有如下特点政治性强以国际商法为准那么谈判的难度大房地产合同谈判21国际工程谈判类型按照谈判目标或谈判任务和内容划分合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程工程谈判、BOT工程谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判,等等。按照谈判双方所采取的形式划分横向式和纵向式谈判按谈判者采取的立场划分软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻型)谈判、价值式(原那么式)谈判,等等。房地产合同谈判22Case Study联营体协议谈判出现争议后的处理条款(2:2)必须与当地公司组成联营体指定当地分包限制外籍劳务雇佣23建设型谈判的特征相互尊重、相互信任,为共同利益建设性地工作;谈判气氛是亲
4、切、友好、合作、诚心诚意和讲求实效;通过运用创造型思维开发更多的可行设想和选择性方案,以创造共同探讨的局面。目标是达成双方都可接受的协议房地产合同谈判24商务谈判的过程卖的过程:交易前的准备(主要二项工作:调研和方案),交易磋商,和签约的过程,谈判过程导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段达成协议签约阶段房地产合同谈判25商务谈判过程按我们中国人的划分方法,将谈判过程划分四个阶段:谈判准备阶段谈判出价开局阶段谈判确定达成一致,终局阶段讨论协商阶段房地产合同谈判26工程谈判准备起始于投标招标方式-公开招标、有限招标、议标等国际工程的合同类型-计价方式风险分配工作范围-雇主要求付款条款。等等谈判信息房地产合同谈判27国际商务谈判准备阶段的内容自身分析对手分析制订谈判方案选择谈判地点模拟谈判房地产合同谈判28方案不充分是导致谈判失败的原因之一做方案既烦人又沉闷未设立清晰的目标未做好充分的准备我反映快,靠灵活的表现就足够了。很少有证据直接证明方案对改进谈判所产生的实际效果29否结束谈判的准备阶段谈判意向谈判可行性分析可行吗?是确定谈判目标确定谈判人选制定谈判方案谈判方案决策进入谈判房地产合同
5、谈判决策房地产合同谈判30谈判的准备阶段谈判的可行性分析为什么我们要进行这次谈判?决策信息收集一般性信息谈判对手的信息谈判议题的信息正确评价自己的信息进一步分析此次谈判的价值制定谈判方案房地产合同谈判31利益的重合度利益的重合度指谈判双方各自关注的内容重叠的程度。房地产合同谈判32谈判的准备阶段确定谈判的目标拟订具体、明确的目标一般设置三种目标:最优期望目标可接受目标最低限度目标谈判的协议区房地产合同谈判33谈判的准备阶段谈判中经常提到讨价还价,你如何理解价的含义?谈判的核心是价值价与价格的区别“喊价要狠喊价要狠 的原那么的原那么房地产合同谈判34谈判的准备阶段谈判类型单人谈判团体谈判谈判人选集体谈判四个人,主谈加三个人帮你,房地产合同谈判35谈判的准备阶段谈判人选谈判组组长的人选谈判组成员的选择年龄要适当(一般25-55岁)具备根本的品质和觉悟气质(外表)有主动精神,但又不能过度具备相应的素质房地产合同谈判36谈判的准备阶段谈判人选谈判组成员间的相互支持问题夸大地介绍本组成员,但要适当出手是合作对主谈表示出某种程度的尊重组内相互配合,共享信息翻译谈判人员的管理与培养房地产合同谈判37
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