服装店铺销售技巧培训教程PPT课件
57页1、店铺销售技巧1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格,知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧 学完本章你应该:n顾客“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”n公司“提高公司美誉度”n自己能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么:销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候,营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意,激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品-FABE的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步: 开始 准备工作:1. 积极的心态2. 对产品100%的信心3. 产品知识永远走在销售的前面发展积极的心态 n榜样的力量n人生的导师n三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行,或者不行,你总是对的。发展积极的心态 观念结果行为第一步: 开始问候,营造融洽气氛v微笑、因为它具有强大的感染力。v与顾客进行目光的接触。v用轻松的语言向顾客打招呼,如:“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。v不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需
2、要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”v保持一个友好而不刻板的姿态.n察言观色望、闻、问、切第二步:了解顾客的意图第二步:了解顾客的意图v观察顾客,获得许多一般性的信息.v启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.v傾听以了解顾客的意图和需求.v向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.顾客的三种类型纯粹闲逛型 表现: 有的行走缓慢,谈笑风生; 有的东张西望; 有的犹犹豫豫,行为拘谨,徘徊观望; 有的爱往热闹人多处去;应对: 给与适当空间,留意需求、及时帮助; 可适当展示新品顾客的三种类型一见钟情型(如遇喜欢、心仪已久的货品,会立即购买)表现: 进店脚步一般不快; 神情自若、环视店内商品; 不急于提出问题、表示购买要求;应对:注意接近顾客的时机,误令其感觉不适; 耐心、可用开放式问题了解顾客需求; 根据需求介绍货品;顾客的三种类型胸有成竹型表现: 目光集中、脚步清快; 直奔某个商品; 主动提出购买需求; 购物较理性;应对:热情、快捷,按照顾客要求去做; 忌太多游说、建议性格是- 一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式顾客的性
3、格类型n理智型n冲动型n疑虑型n随意型n习惯型n专家型n新潮型顾客的性格n理智型-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式;-不急于购买、喜欢独立思考; 待客之道:-强调货品的物有所值;-详细介绍货品好处;-货品知识准确;顾客的性格n冲动型-购买决定易受外部因素的影响;-购买目的不明显,常常是即兴购买;-常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定;-喜欢购买新产品和流行产品; 待客之道:-留意顾客需求,适时地作货品推介;顾客的性格n疑虑型-内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓;-购买时犹豫不决,难以下决心;-对导购的推介缺乏信心,交易时间较长; 待客之道-耐心、细致了解顾客的需求;-基于需求,给予建议;顾客的性格n随意型-缺乏购买经验,希望得到导购的帮助;-对商品无过多的挑剔; 待客之道-热情;-关心同来的朋友、家人;顾客的性格n习惯型-通常是有目的性的购买,购买过程迅速;-不易受外界因素:如广告、导购介绍影响;-对流行产品、新产品反应冷漠; 待客之道-留意顾客需求,适时地作货品推介;顾客的性格n专家型-认为导购与顾客是对立的利益关系;-较强的自我保护意识;-常以为自己的观
4、念是绝对正确的;-好为人师; 待客之道:-专业的服务态度;-尊重顾客及其观点,勿争辩;顾客的性格n新潮型-追求时尚、潮流,装扮前卫、新潮;-有个性、爱面子; 待客之道:-介绍新产品及其与众不同之处;-与其交换潮流信息;怎样面对不同性格的顾客?通过询问了解顾客的意图开放性的询问:这种问题不能用“是”或“不是”回答;它的效果是鼓励顾客说话;它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”;通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。封闭性的询问:这种问题只能用“是”或“不是”回答;它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题;它用来“获取承诺”、“控制局面”顾客购买心路历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步:推荐问题特点利益需要第三步:推荐推荐商品-FAB的销售陈述 F-Feature(产品本身具有的特性) A-Advantage(产品特性所引出的优点) B-Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求)给个买“它”的理由先主料进口COMFORT E软面皮,保证鞋面的柔软性和透气性冲孔增强面部的透气性镜面皮,加强鞋子亮丽效果后跟反口内里翻车法,增强后跟的舒适度后掌加的
《服装店铺销售技巧培训教程PPT课件》由会员新****分享,可在线阅读,更多相关《服装店铺销售技巧培训教程PPT课件》请在金锄头文库上搜索。
2012年江西省中小学教师招聘考试 小学英语
2012年安岳县教师公开招聘考试 教育基础知识
2012年江西省中小学教师招聘考试 高中数学
2012年福建省中小学新任教师公开招聘考试 教育综合知识
教师招聘考试之结构化面试“沟通协调类”答题思路及试题解析
2012年武汉市事业单位公开招聘工作人员考试 中学地理
2019年教师招聘考试 教育教学知识与能力(小学)讲义
2018年上半年教师资格证考试科目三初中音乐真题&答案
教师招聘考试之结构化面试“各学科专业知识”试题及解析
2012年江西省中小学教师招聘考试 高中语文
2019年教师招聘考试教育教学知识与能力理论(小学)精讲讲义1-2
教师资格证面试备考指导手册
2019年全国教师资格考试《中学教育知识与能力》精讲班讲义
2016下半年教师资格证考试《幼儿综合素质》考试真题及答案
2019年教师招聘考试教育教学知识与能力理论(小学)精讲讲义3-4
教师招聘考试之结构化面试“综合分析类”答题思路及试题解析
教师招聘考试之结构化面试“教育理论知识”试题及解析
2018年上半年教师资格证考试科目三初中体育真题&答案
2016年全国教师资格统考模拟卷(高中)-地理
2012年武汉市事业单位公开招聘工作人员考试 中学历史
2022-03-15 63页
2022-03-15 60页
2022-03-15 111页
2022-03-15 60页
2022-03-15 87页
2022-03-15 54页
2022-03-14 33页
2022-03-14 35页
2022-03-14 46页
2022-03-14 43页