某服装公司导购销售技巧培训PPT课件
78页1、xx公司导购销售技巧培训1课程大纲亲切迎宾关心顾客产品介绍协助试穿处理异议赞美顾客附加推销美程服务2亲切迎宾3识别可接近的最佳机会 可接近顾客的非语言信号注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时 播放V5,播放V7 播放V6正确,播放V8正确4接待顾客有针对性的开场白与同伴商量时v这是我们的最新款,让我为您介绍一下!顾客状态开场白例句注视特定商品时v 您是看网球鞋吗?v 您真有眼光,这款运动裤是我们李宁的畅销产品!v 这款正在促销,现在买非常划算!以手触摸商品时v 这是最新款式,来自李宁在意大利的设计中心!v 这款篮球鞋,鞋底有CUSHION的最新科技材料,可以提高68%减震,运动起来非常舒适!v 这款运动风衣采用特别的涤纶材料,不仅防雨还很透气,很受欢迎!表现出寻找商品的状态时v 您好,有什么能帮您的吗?v 您好,您是在找有兴趣的商品吗?与导购的视线相遇时v 您好v 您好,请随便看看!5接待顾客时的空间距离的掌握 接近距离 与顾客接触时,不要给顾客有压力可根据不同地区特点,与顾客保持适当距离。 导购接近顾客时,因根
2、据与顾客的融洽程度,根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。 注意运用“气泡原理”准则: 逐步由社交空间(1.2米 - 3.5米) 深入到个人空间(0.45米 - 1.2米) 及亲密空间(0.15米 - 0.45米) 6接待顾客的身体姿势与顾客关系亲近的姿势 商 品90度45度顾客导购员商 品90度15度顾客导购员能照顾到多个顾客的姿势 7再度接近顾客的商品接近法 商品接近法的运用时机 当接近后顾客表示先随意看看 当接近后顾客不吭声 商品接近法的要点 在顾客附近自然、若无其事的样子 巡视终端里商品的样子 整理商品及陈列道具的样子 继续留意顾客观察可接近信号再度接近 播放V9,播放v108当顾客较多时的接待技巧 每位顾客都应该被照应到; 接待顾客要按先后顺序; 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉; 如需要同时接待几个顾客时,通过接一问二答三将顾客暂留住。 播放V11,播放V129老顾客的接待技巧 尽量记住来过的顾客 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 流露真诚的熟悉感 以熟悉的口吻问候 播放V13,播放V1410亲切迎宾小结11关心顾客12身体语言观察顾客目光-顾客
3、持续注视某产品,我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。顾客肢体语言-顾客脚往前走,头往后看,顾客可能对产品还有兴趣,导购可跟着走坚持再多介绍几句。顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架,大概看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品,然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。 13身体语言观察脸部表情-当我们介绍某款篮球鞋时,他脸上没什么表情,再递上一双时尚的慢跑鞋时,他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。顾客肢体语言-顾客拿着两款鞋,左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助他做选择。顾客肢体语言-顾客拿起一件商品,拿在一边比划着看了一下又放下,沉默了一下,又拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决, 。 14提问的基本方法开放式提问的应用封闭式提问的应用 15开放式提问的应用定义 通常包含字句:什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。样例 你觉得效果怎么样呢? 您买篮球鞋有什么要求呢? 您为什么觉得那双更好些呢?16封闭式提问的应用定义 通常包含字句:能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。样例您看上装?裤子?还是看套装?您
4、喜不喜欢这个效果?您穿的尺码多大?17询问顾客需求的五个原则 提问五原则先问容易回答的问题利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息从顾客回答中整理顾客需求促进购买的询问方式避免提敏感问题 18关心顾客小结19产品介绍20推荐介绍注意事项 紧紧围绕前面搜集的顾客信息顾客的事实需求和感情需求顾客的个性和习惯 推荐可以卖的商品有库存的商品有竞争优势的商品 推荐更多获利的商品更高毛利的商品更高营业额的商品 21有效的运用FABE技巧F-特性,是指产品所包含的任何事实。A-优点,是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。B-好处,是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。E-证明,所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据,包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。 播放V17,播放V1822引导顾客多听、多看、多接触 产品展示的基本要点 多感官刺激的产品展示 产品展示的五个步骤 播放V19,播放V2023多感官刺激的产品展示视觉刺激 同样的物品,以不同的角度多看几次 让顾客看各种销售工具,加以确认 让顾客看静止、活动状态 整体观看,观查细部 与其他商品相比较的看2
5、4多感官刺激的产品展示听觉刺激 听导购的声音 听商品的声音 听第三者的意见 和其他声音比较25多感官刺激的产品展示触觉刺激 即使是同种物品,也使顾客接触不同部分 放在手上、穿在身上,以各种方式接触 撑开、折叠 与其他商品比较触感26产品展示的五个步骤 呈现商品的全貌开始介绍 注意细微部分-研究用词与动作,询问顾客使其回答 让顾客感受不同功能-多说赞美的语言,呈现使用状态 利用其他感官的感受-多加述说重点以询问的方式让顾客回答 使顾客接触商品并操作-多次强调重点 27运用联想的语言激发顾客的购买欲望 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处 使用 “您想想看”;“您可以想像一下”;“假如”;“您感觉到了吗?” 样例-“您想想看,当您在球场上抢篮板球时,鞋底有高弹性的材料,让您轻松一跃,就能抢到球,落地时鞋底有超级减震的材料,加上水波纹设计的前掌,让您落地舒舒服服、稳稳当当。那球场最出风头的就是您了。” 28产品介绍小结29协助试穿30鼓励试穿的技巧 抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法 播放V21,播放V2231抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣拿起商品长时间打量拿起
《某服装公司导购销售技巧培训PPT课件》由会员新****分享,可在线阅读,更多相关《某服装公司导购销售技巧培训PPT课件》请在金锄头文库上搜索。
2012年江西省中小学教师招聘考试 小学英语
2012年安岳县教师公开招聘考试 教育基础知识
2012年江西省中小学教师招聘考试 高中数学
2012年福建省中小学新任教师公开招聘考试 教育综合知识
教师招聘考试之结构化面试“沟通协调类”答题思路及试题解析
2012年武汉市事业单位公开招聘工作人员考试 中学地理
2019年教师招聘考试 教育教学知识与能力(小学)讲义
2018年上半年教师资格证考试科目三初中音乐真题&答案
教师招聘考试之结构化面试“各学科专业知识”试题及解析
2012年江西省中小学教师招聘考试 高中语文
2019年教师招聘考试教育教学知识与能力理论(小学)精讲讲义1-2
教师资格证面试备考指导手册
2019年全国教师资格考试《中学教育知识与能力》精讲班讲义
2016下半年教师资格证考试《幼儿综合素质》考试真题及答案
2019年教师招聘考试教育教学知识与能力理论(小学)精讲讲义3-4
教师招聘考试之结构化面试“综合分析类”答题思路及试题解析
教师招聘考试之结构化面试“教育理论知识”试题及解析
2018年上半年教师资格证考试科目三初中体育真题&答案
2016年全国教师资格统考模拟卷(高中)-地理
2012年武汉市事业单位公开招聘工作人员考试 中学历史
2022-03-15 63页
2022-03-15 60页
2022-03-15 111页
2022-03-15 60页
2022-03-15 87页
2022-03-15 54页
2022-03-14 33页
2022-03-14 35页
2022-03-14 46页
2022-03-14 43页