导购想把货卖出去要走好这“7步棋”.docx

导购，想把货卖出去，要走好这“7步棋］下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推为了把服装销 售出去，在一般情况下要走好“七步棋”第一步棋：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿 做这种事儿并不困难，顾客进门之后说几句话就可以让顾客 知道销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦当然，不怕吃苦不等于到处乱跑成交客户要讲究目标、路 线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、 增加兴趣千万别以为人家知道了你的产品就会购买，让客 户掏钱可不是一件容易的事第二步棋：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品什么是 “明白”？人家把你的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了 才算明白你只有对产品做具体介绍才能让人家明白能不 能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对 销售员的重大考验还有一种情况，就是客户并不想了解你的产品，因为他根本 就不感兴趣，在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常 重要了第三步棋：让客户信任 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他 还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品 越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。

这时候，你还要进一步做争取信任的工作销售人员必须加 强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得 到别人的信第四步棋：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一 定客户的心理是复杂的他们可能还在琢磨你销售产品的 究竟有没有特殊价值，也可能还在考虑手头的钱到底富余不 富余聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理， 再说几句贴心话就有可能让客户动心销售员要多学一点儿 心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心 理人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客 户的心理打交道第五步棋：让客户选择客户动心之后还不一定购买你销售的产品但凡有经验的客 户都有很强的选择意识他们在初步决定购买你的产品之后 还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产 品质量更可靠、价格更廉价等等有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在 购买合适还是将来购买更合适销售员如果发现了客户关心 这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服 工作，不然的话上面的四步棋就算白走了第六步棋：让客户放心让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释 售后服务措施来实现。

客户通过感性认识和理性思考，一旦 打算购买你销售的产品，剩下的问题就是担忧产品质量这 时候，销售员要善于有针对性地回答客户提出的各种问题， 使他们由担忧变为放心第七步棋：让客户决定即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认 识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们 的决心就更容易动摇为了成功地把产品销售出去，销售员要对成交之际可能发生 的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎 接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止结语上述“七步棋”如其说是销售程序，不如说是销售要素由于 产品及客户情况千差万别，很难指望机械地走完这“七步棋” 就能获得成功然而，无论产品及客户情况怎样复杂多变， 上述七个要素总会存在于销售过程之中销售要素要服从和 服务于客户的购买心理要素。