]成功案例之用专业抓住淡季销售1.doc

成功案例之——用专业抓住淡季销售案例时间：2010年10月中旬某日 上午十点 （店内无促销活动）案例地点：南京新百商场罗莱家纺专柜客单价：12480元销售产品明细： 项目产品数量单套件TY252 1L7391被芯暖鑫七孔被1臻品蒙鹅绒被1成交额12480元【引言】南京新街口百货商场是南京比较大的商业圈购物商场，相对旁边的金鹰商场，该商场中层消费顾客偏多，由于周围地铁公交方便，因此会有很多散客趁着休息日过来闲逛货挑选自己所需物品由于专柜在商场内部，所以很多顾客并不知道该商场还有罗莱这样高档次的产品，因此需要加大宣传力度新百商场在过了十月高峰消费期后又因为商场在重新装修，所以客流明显不如以往多，也无法和金鹰相比较，在十月中旬这样一个小淡季，我们店内每班分配两名导购成单当日非节假日或其他特殊日子对于平时能有三四千已经很不错了，那么：该店是如何促成12480元高额客单价的？进店购物的顾客有何特征？从此案例中又能有何收获呢？精彩亮点抢先看：图1 先来张店内实景照片合集【亮点一】在大型节假日后的销售淡季中，每个家居顾问的心态很重要，我们卖的不单单是产品更多的时候就是心态——积极乐观的心态亮点二】陈列不会仅限根据不同时间段、不同主题更换，只要觉得销售不是特别满意时就会更换陈列看看效果。

亮点二】专业的产品知识在任何时候都是必不可少的，对于每位顾客这也是必须去推荐的亮点三】团队合作对于我们每个罗莱人有着非比寻常的意义，当然对于顾客来说也能接收到更多更全面的服务案例详介】【背景介绍】今秋十月，新街口商场每逢第四季度都会组织“大干四季”的倡导主题，对于商场当然希望迎来更多的顾客，能够有更卓越的销售业绩，又逢新百外部装修，人流比任何时候都少，但是我们南京新百罗莱的员工们不放弃任何一个销售机会，积极准备，干劲十足通常在10月黄金周后都会迎来一小段淡季，一般的员工士气都不是很好，比较松懈，可是每个时间段尤其是非黄金时期士气会直接影响每个销售人员的状态，状态好了，自然给顾客的感觉也不一样】他们积极准备货源，以满足顾客挑选国庆节后顾客不是很多，这就要每个员工开动脑子，他们会不断变换陈列，根据季节、根据当季推出的新品都会换陈列，关键是不会很死板的根据周期换陈列，说白了，只要觉得销售不是很满意，也会更换陈列，看看效果10月份开始慢慢天气转凉了，所以他们在进门口放置羽绒系列的产品，给顾客特别温暖的感觉这就是销售计划最有效的方法之一，让顾客进入到店里看到漂亮的装修，整齐的陈列，配上色彩的搭配，追求温馨时尚的氛围，增强购买欲望。

【实例分享】10月中旬的某一天，来了两个顾客，一男一女，穿着一般，其中一个顾客说想要选购冬被，正好看到我们床上铺的羽绒被，就上前摸了摸手感，我们的导购员就上前热情的接待她，问他需要什么，他说想买品质好的羽绒被，我们给她推荐了进口豪华羽绒被，给他介绍这款是匈牙利的蒙鹅，因为匈牙利那边比较寒冷，昼夜温差比较大，所以绒朵也比较多，而且我们的羽绒被在制作过成中经过脱指烘干，循环水洗，最后一道水是达到饮用水标准，才可以出售，而且面料是超柔全棉，里面还加了防护层，用起来无后顾之忧从顾客眼睛柔和、嘴角上扬的表情中知道顾客很满意，但是很快担心起价格，觉得东西那么好一定会很贵，我们直接告知顾客，这款被子现在搞活动，原价一万多，现价七千多，顾客还是觉得太贵了，问我们能不能再便宜点，我们耐心和顾客说：好的被子能用十几年，细算到每天，也就一块钱，您是买的贵，用的便宜，顾客有些心动了，说还要考虑，然后说第二天过来买其实当时还不能特别确定顾客是否会过来买，但考虑到我们柜台只有样品，而且万一顾客来买没有新的也不太好，我们一定要想顾客所想，及顾客所及，所以立刻让公司配货了精彩继续】结果第二天顾客一大早就过来买了，因为顾客下午要出差带走，为了做好这笔生意，我们的营业员自己跑到公司，亲自调了一条被子，抱着笨重的大箱子，把货调来又帮顾客送到家里楼下停车场，才把这笔生意完成，顾客非常感动，说不愧是品牌的营业员，下次还来这里买，顾客走后我们这才松一口气，这笔生意能做成，这源于我们平时的专业知识，还有迅速的反映。

为了做成销售，我们罗莱营业员平时团结配合默契，有时为了做生意，加班加点也是正常的正是有这样的团队，才有这样优秀的销售业绩 【案例分析】此案例来源于南京新百商场罗莱专柜，在十月黄金周后的淡季时刻又无门店活动的情况下客单价相对较高的一个案例除了客单价高外，此案例中的服务人员也具有一定的典型性，可以代表一类服务人群通过上述案例可以得到以下几个启示：第一、 在大型节假日后的销售淡季中，每个家居顾问的心态很重要，我们卖的不单单是产品更多的时候就是心态——积极乐观的心态按照生理和心理综合分析，每个人都有低谷期，做销售的有时也会变得没有干劲，但是良好的氛围很重要，就如每天看到一张开心的脸孔大家都会觉得开心的，顾客也是这样，积极的团队氛围会给顾客很直观的感觉，也会比较有心情听我们介绍产品第二、陈列不是仅仅限根据不同时间段、不同主题来更换，只要觉得销售不特别满意时就应该从陈列方面先来找找原因，更换陈列看效果 很多销售人员，尤其是经验丰富的销售人员都会陷入瓶颈期，所以我们要适时观察我们的销售为何不好的原因，不断变化陈列也是一种方法，一方面可以给顾客随时新颖的感觉，另外一方面也可以提高自己的陈列能力，增加生活情趣。

第三、专业的产品知识在任何时候都是制胜的法宝本例中，店员提出：这款是匈牙利的蒙鹅，因为匈牙利那边比较寒冷，昼夜温差比较大，所以绒朵也比较多，而且我们的羽绒被在制作过成中经过脱指烘干，循环水洗，最后一道水是达到饮用水标准，才可以出售，而且面料是超柔全棉，里面还加了防护层，用起来无后顾之忧顾客听完‘达到饮用水标准’和全面的、标准化的工艺，一定会对产品表示满意第四、团队合作对于我们每个罗莱人有着非比寻常的意义，当然对于顾客来说也能接收到更多更全面的服务小编后来采访我们的家居顾问，得知大家不会因为先接待的顾客被其他人员接待而不开心，相反会接待好每一位顾客，这就体现了罗莱的核心价值观“伙伴”这一条，让我们都非常感动总之，销售人员都很平凡，但是大家都在平凡中创造出不平凡的业绩，小编也会为大家多多收集精彩案例，便于大家多多了解我们每个团队的优秀事迹，作为借鉴 最后，感谢此案例提供者：南京新百商场专卖店店长：黄涛文=朱雪璟。