宇龙酷派移动TD交流材料.ppt

务实进取务实进取 再创辉煌再创辉煌宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司2009年2月Ø宇龙酷派简介宇龙酷派简介Ø宇龙酷派宇龙酷派TDTD业务发展策略业务发展策略ØTDTD消费者特征分析消费者特征分析Ø移动移动TDTD业务发展建议业务发展建议Ø终端推广策略终端推广策略目 录宇龙酷派简介宇龙酷派简介Ø宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司成立于1993年，是中国专业的智能、无线数据一体化解决方案提供商 ，经过多年快速发展，已成为中国智能与双待的领导者、无线数据行业应用专家；Ø公司拥有国家颁发的GSM、CDMA、TD-SCDMA生产牌照注册资本 4.03 亿元人民币；Ø宇龙通信母公司—中国无线科技有限公司，2004年在香港主板上市，股票代码: HK2369；Ø重要的合作伙伴及创新产品孵化基地，目前也是产业中唯一的中高端民族品牌；Ø公司在全国拥有30多个分支机构、超过50个办事处和300多家系列产品经销商，销售和售后服务网络覆盖全国各大中城市；Ø公司目前拥有员工3000余名，其中1/3以上从事研发及相关工作宇龙酷派概况宇龙酷派概况公司总部“酷派信息港”，位于深圳高新技术产业园北区，是高新产业园区地标性建筑之一，占地面积32894平方米。

宇龙酷派总部宇龙酷派总部——酷派信息港酷派信息港Ø2007年，宇龙“CDMA/GSM双网双通终端技术”荣获国家科技进步二等奖，这是目前产业在技术创新领域所荣获的国家级最高奖项；Ø2008年6月，公司总裁郭德英在深圳市科技创新奖励大会上，荣获“深圳市市长奖”，深圳市政府同时授予宇龙酷派 “自主创新行业龙头企业”；Ø2008年10月，首届中国设计大赛，酷派6168一举荣获大赛最高奖项——综合奖金奖和多媒体组金奖两项大奖宇龙酷派荣誉宇龙酷派荣誉 近来我很关注宇龙的成长，感觉到公司打造民族品牌的梦想是非常强烈的在今后的发展中，希望宇龙能够一如既往的在研发上追求卓越、挑战尖端，在市场上聚焦高端、强化服务，成为自主创新型的民族品牌标杆 ——工业与信息化产业部副部长工业与信息化产业部副部长 娄勤俭娄勤俭 20082008年年1010月月1313日日领导莅临指导领导莅临指导Ø 截至2008 年，在智能双模双待技术领域的专利申请量达 400 余件，部分核心技术在欧洲、美国、日本、韩国等国家已申请专利；Ø规划三年内（即截至2010年12月31日）专利储备总量超过 2000 件宇龙酷派技术展现宇龙酷派技术展现——强大专利储备强大专利储备Ø酷派智囊是酷派产品差异化的精髓所在。

长期研究高端用户的需求的使用习惯，五年持续打造人性化与易用性操作应用，“酷派智囊”已经成为最受中国高端用户认可与喜爱的操作平台及体验；Ø酷派智囊,独有的人性化智能操控系统以创新科技，带来全新操作体验更便捷、更安全、更高效三大特色十二大功能科技人性化，完美尽体验酷派智囊操控系统酷派智囊操控系统Windows CEWindows CE操作系统操作系统宇龙酷派产品人性化操作宇龙酷派产品人性化操作——酷派智囊酷派智囊Ø国产行业唯一的高端品牌国产行业唯一的高端品牌 在国产成为“低端低价”的代名词时，酷派一直坚持高端定位，坚持高端品牌价值，成为在高端市场占据重要一席之地的国产品牌；Ø深受高端精英人士喜爱与认同深受高端精英人士喜爱与认同 越来越多的高端精英人士选择酷派，凭借产品的人性化设计、便捷性操作，客户忠诚度很高，并有很高的推荐率2007年，酷派启动“百名CEO联袂品鉴”活动，得到众多国内知名CEO的热烈反映，腾讯 CEO马化腾、比亚迪CEO王传福、飞亚达CEO徐东升等倾情参与，目前活动还在继续，有越来越多的CEO参与其中，目前拥有超过10万名酷派俱乐部VIP会员宇龙酷派品牌建设宇龙酷派品牌建设典型案列：典型案列：国内第一个无线终端应用行业项目——北京工商移动执法中国新华社信息终端行业应用广东省公安移动警务行业应用北京市综合城管执法项目广东省应急指挥项目山东省济南公安局警务通行业应用……集团客户运营商系统集成商（ISV)终端提供商酷派行业及企业解决方案酷派行业及企业解决方案 宇龙通信坚持与运营商建立战略合作关系，以雄厚技术研发力量为基础，根据市场需求为运营商进行产品定制，共同服务于高端目标消费者。

Ø2007－2008累计6款心机;Ø产品体验深受客户好评；酷派酷派82608260酷派酷派81668166酷派酷派83608360酷派酷派86888688酷派酷派83108310酷派酷派82888288运营商战略合作：运营商产品创新基地运营商战略合作：运营商产品创新基地宇龙酷派宇龙酷派TDTD业务发展战略业务发展战略 宇龙通信是最早响应、支持中国自主知识产权的TD标准的终端厂商之一，早在05年初就开始着手投入对TD终端产品的研发 先后投入上亿元资金在TD终端项目，开发TD智能终端产品，目前已经有3款TD智能上市销售 08年配合运营商推动TD产业的市场化，我们的愿望是努力推出最稳定的，高质量，高性价比，具有良好用户体验的TD终端产品酷派6260酷派6168酷派6268 08年2月，第一款双模双待6260率先获得了工业和信息化部颁发的进网许可证，成为最早拿到TD入网许可证的厂家之一 08年5月，推出第一款双模双待支持自动切换的超高端TD6268，带给TD全新的touch操控 为服务奥运，在一个月内成功推出第一款支持双模自动切换的6168电视，并在首届中国设计大赛上获得多媒体组金奖与综合奖金奖两项大奖。

宇龙酷派宇龙酷派TDTD业务发展历程业务发展历程Ø对标GSM市场产品：l解决技术问题，在功耗、音质等问题上达到2G网络的应用水平；l根据TD的发展规划的不同阶段，细分市场；Ø精品策略：l在产品的功能定义、外观等方面，实施精品策略；l提升TD产品的性价比，缩小和2G产品差距；l充分发挥TD 的宽带上网优势，挖掘下载类应用服务体验 ；Ø深度定制：l关注和发展中国移动的重点数据业务；l提供全面支持中国移动数据业务的智能终端；l在终端的UI设计上进行有利于数据业务的引导；l共同发展TD用户规模和提升ARPU值 ；宇龙酷派宇龙酷派TDTD业务发展策略业务发展策略TDTD消费者特征分析消费者特征分析注：相关调研数据来源于广州、深圳注：相关调研数据来源于广州、深圳3G3G消费者回访消费者回访. .1 1、性别分析、性别分析在接受回访的51位消费者中，根据语音判断，96%的消费者为男性，4%消费者为女性，说明： A A、购买酷派、购买酷派TDTD的消费者绝大多数是男性；的消费者绝大多数是男性； B B、、TDTD对女性消费者的吸引力明显不够；对女性消费者的吸引力明显不够；TDTD消费者特征分析消费者特征分析2 2、年龄、年龄在回答该问题的48位消费者中，53%的消费者年龄段位于35~45岁，29%的位于25~35岁，只有10%的消费者小于25岁。

说明： 35~4535~45岁人群是岁人群是TDTD的主力消费人群，的主力消费人群，3535岁以上更是占到约岁以上更是占到约80%80%TDTD消费者特征分析消费者特征分析3 3、职业、职业在回答该问题的48位消费者中，55%的消费者为企业业主类型，超过一半，38%的消费者是白领，而公务员为0%，说明：l酷派酷派TDTD对企业业务、高级白领人群吸引力较高；对企业业务、高级白领人群吸引力较高；l公务员对公务员对3G3G、智能等则缺少购买意愿智能等则缺少购买意愿TDTD消费者特征分析消费者特征分析4 4、收入、收入在回答该问题的42位消费者中，71%的消费者月收入大于8000元，29%介于5000~8000之间，而月收入低于5000的为0%，说明： TDTD的消费者目前集中在高端人群的消费者目前集中在高端人群TDTD消费者特征分析消费者特征分析5 5、选择购买、选择购买3G3G的动机的动机在回答该问题的50位消费者中，50%的消费者是因为188号段而作出购买决定，42%的消费者因为3G业务而购买，说明：l市场初期，市场初期，3G3G业务对消费者的推广与教育不足；业务对消费者的推广与教育不足；l更多的消费者是因为吉祥号码而非产品或业务而选择购买。

更多的消费者是因为吉祥号码而非产品或业务而选择购买TDTD消费者特征分析消费者特征分析6 6、最感兴趣的、最感兴趣的3G3G业务业务在回答该问题的49位消费者中，63%的消费者最感兴趣的是视频通话业务，35%的消费者对高速数据传输最感兴趣，说明：l运营商在运营商在““可视可视””方面的推广效果明显；方面的推广效果明显；l高速数据传输对企业业主、白领的吸引力也比较高；高速数据传输对企业业主、白领的吸引力也比较高；l电视业务推广明显不足电视业务推广明显不足TDTD消费者特征分析消费者特征分析7 7、双卡双待需求、双卡双待需求在回答该问题的50位消费者中，76%的消费者对于双卡双待存在需求，24%的消费者仅要求单待，说明： 现阶段消费者对于现阶段消费者对于TDTD双待存在较大需求双待存在较大需求 TDTD消费者特征分析消费者特征分析8 8、价格段需求、价格段需求在回答该问题的48位消费者中， 15%的消费者需求价位在2000元以下， 38%的消费者需求价位在2000-3000元，47%的消费者需求价位在3000元以上，说明： 现阶段消费者对于中高端价位机器需求较高现阶段消费者对于中高端价位机器需求较高 。

TDTD消费者特征分析消费者特征分析Ø现阶段，TD消费者以中高端用户为主，对于产品价位有一定接受能力；Ø消费者认为TD发展初期，TD双待机是首选；Ø消费动机主要是3G概念和188号段；Ø3G推广力度不足，未激发消费者充分消费动机TDTD消费者特征分析总结消费者特征分析总结Ø1月份，广东共销售2064台，酷派整体销量546台，占比26.5%，位于前三甲，落后于三星、摩托罗拉；Ø2月份酷派销量逐步攀升，目前占比为32%，已超越摩托罗拉25%，仅排在三星34%之后；广东移动活动各机型销售情况：广东移动活动各机型销售情况：Ø广东移动营销包价：l1888营销包：摩托罗拉L800t、中兴U860； l2888营销包：宇龙酷派6260l3888营销包：三星I688、宇龙酷派6168、中兴U981；l6888营销包：多普达S700（详细请见附件）××移动移动TDTD业务发展建议业务发展建议Ø产品线不丰富：产品线不丰富：l与丰富的TD产品相比，TD目前只有6款产品参与活动，消费者选择有限；Ø渠道模式尚未形成是渠道模式尚未形成是TDTD业务发展的瓶颈：业务发展的瓶颈：l目前TD延续了2G的销售模式，如何提升渠道销售积极性是新的课题；l如何实现平台之间的销售合作和互补？移动对平台的销售考核并不能完全解决这个矛盾；l对品牌影响力差、没有销售队伍和市场能力的 TD品牌而言，销售难度大。

目前目前TDTD销售现状分析销售现状分析Ø消费者层面：消费者层面：l消费者获取TD信息途径较少，营业厅是消费者认知TD业务的重要途径；l消费者对TD的业务了解不多，部分消费者反馈电视广告看不懂，认为TD业务就是可视业务Ø政策层面：政策层面：l做好TD和GSM政策的区隔，平衡TD和GSM业务的发展目标；lTD政策的不明朗，制约了平台向厂家订货的积极性目前目前TDTD销售现状分析销售现状分析Ø开展体验营销，增强客户体验为核心：l在终端创造3G氛围；l开展多种方式3G业务演示；l推广初期选择具备吸引力的号段匹配；Ø、业务、资费的捆绑；Ø建立有效的发挥渠道力量的保证与约束机制；Ø行业、集团客户应用××××移动移动TDTD终端推广活动策略终端推广活动策略Ø营业厅：允许厂家自由竞争，杜绝懒汉：营业厅：允许厂家自由竞争，杜绝懒汉：l为营造TD销售氛围，除机模和单页外，应给予厂家在一定范围内的POP、展架布展的空间；l由于平台营业人员对TD专业知识的不足，应开放一定数量的营业厅，允许厂家派驻促销员；l要求营业员按1:1配备TD演示样机或数据卡，形象的演示往往能有效促进销售；l允许厂家定期组织对店员的TD知识培训。

××××移动移动TDTD业务发展建议业务发展建议——自有渠道自有渠道Ø集客部和大客户部：集客部和大客户部：l针对行业销售有区隔于营业厅的销售政策，鼓励大单销售；l利用国家对TD的扶持政策，积极发展党政军及大型国企员工的TD换机；l要求各业务组人员配备一定数量的演示样机，并熟练演示TD业务Ø3 3、电子商城（网站）：、电子商城（网站）：l加强网站的推广，以短信的方式定期给渠道等合作伙伴发送信息，增加点击率；l加大团购的销售量，对大的团购有价格支持××××移动移动TDTD业务发展建议业务发展建议——自有渠道自有渠道Ø加大对平台的考核力度，坚决杜绝平台之间的不合作行为 建议对平台覆盖设立最低库存要求；Ø利用188号段资源，吸引GSM渠道客户加入到TD业务的销售阵营，并制定相应的激励政策；Ø加强与××等连锁系统的合作，在这些系统的卖场内有计划、有步骤的设置TD销售专柜；Ø整合厂家和渠道资源，牵头组建××移动TD产业联盟，定期会议，研究对策××移动移动TDTD业务发展建议业务发展建议——平台和渠道客户平台和渠道客户Ø庞大的GSM消费群体给TD业务的发展提供了土壤，可以根据钻、金、银卡或使用年限的分类，给予使用年限长、AURP值高的GSM用户提供有政策倾斜的优质188号段资源和TD；Ø在营业厅设置TD业务办理专柜，专人接待，方便用户办理TD业务无需等待；Ø整合厂家资源，对VIP客户提供上门售后服务。

××移动移动TDTD业务发展建议业务发展建议——消费者支持消费者支持Ø××人的专业销售队伍，其中一线终端人员××人；Ø××家长期稳定合作的渠道客户；Ø产品覆盖××个社会零售网点: ××家零售网点每月带来稳定的超过××台的终端零售；Ø与××建立了长期稳定的合作关系宇龙酷派宇龙酷派××××销售及市场团队介绍销售及市场团队介绍终端推广策略终端推广策略Ø根据营业厅销售能力进行分级，（A、B、C）；ØTD展示厅；A/B类厅首先纳入规划Ø能够投入促销员、独立的3G专柜形象、销量较好的厅首先纳入规划ØC类厅根据营业厅位置、历史销量判断Ø产品覆盖（保证最低库存，不断货）Ø执行基础物料陈列Ø鼓励投入促销员、配备演示机Ø执行促销员销售提成Ø确定营业厅对应管理人员Ø规划营业厅进行PSI管理规划方法规划营业厅基础管理规划营业厅资源配置要求营业厅覆盖规划营业厅覆盖规划Ø为吸引用户体验、使用、购买3G产品，要降低其使用门槛，必须推出较2G更优惠的补贴及资费政策；Ø补贴政策尽可能清晰简单，易于计算优势补贴、资费政策支持优势补贴、资费政策支持Ø三步氛围营造：lG3氛围营造；lTD业务氛围营造；lTD终端产品氛围营造。

Ø氛围营造手段：l基础物料最大化陈列；l加强演示，演示物料个性化（要易于引人瞩目）；l演示业务生动化（演示有吸引力的，生动的业务）；lG3、业务、终端的物料陈列要有层次，不混乱；l要形成营业厅全员主推TD业务和终端的氛围广州移动发文要求营业厅全部营销代表主推酷派TD，并进行奖励）终端氛围营造终端氛围营造X展架单页异形台卡爆炸贴终端氛围营造终端氛围营造——酷派物料效果图：酷派物料效果图：终端氛围营造终端氛围营造——营业厅展示：营业厅展示：龙口西营业厅黄埔大道西营业厅Ø人是TD销售的关键因素，因为：l消费者对TD不了解，现阶段需要进行较多的演示、引导，以培育消费群体；l3G业务以视频、高速上网为主，要进行充分的演示，销售的复杂程度高Ø如广州、深圳移动要求厂家尽量多上促销员，要保证覆盖规划的重点营业厅Ø建设专业、独立的促销员推广队伍，是TD推广的根本专业推广队伍建设专业推广队伍建设——促销员队伍促销员队伍Ø培训是建立专业销售队伍的基本保证Ø宇龙酷派广州、深圳办事处的培训安排示例如下：培训对象培训内容要点培训时间培训讲师教材场地对内：内部客户代表1、3G/TD知识（精通）2、产品知识、产品操作（精通）3、公司概况4、公司TD业务发展情况1、周例会专项培训（比其它促销员提前到达进行专项培训）2、前2次不少于1小时/场办事处市场主任、客户代表，邀请市场培训部人员1、《《宇龙酷派宇龙酷派TDTD产品产品情况介绍情况介绍》》（培训组定期发布），主要内容：A、酷派简介、TD积累B、酷派TD产品介绍C、TD产品行业应用2、TDTD产品促销员培训产品促销员培训资料资料（市场管理部上挂MSI）1、办事处2、终端实战培训对内：驻厅促销员办事处市场主任、客户代表，邀请市场培训部人员对内：临促1、上岗前3天岗前培训2、上岗后与专促一起培训办事处市场主任、客户代表对外：主要TD厅经理、销售柜台营业员1、TD知识介绍2、产品知识（熟悉）3、公司概况、TD业务发展情况1月20日、2月15日前各一场办事处主任、市场主任，邀请TD工作组培训组/市场培训部人员《《宇龙酷派宇龙酷派TDTD产品情产品情况介绍况介绍》》，主要内容：A、酷派简介、TD积累B、酷派TD产品介绍C、TD产品行业应用1、移动会议室2、我司办事处对外：移动分公司人员、集客部客户经理移动会议室专业推广队伍建设专业推广队伍建设——培训培训Ø演示是增强客户体验的重要方式：l精选业务：现阶段可以演示视频通话、电视、高速上网等，是业务演示主推方向明确，后期根据实际业务开拓加强演示业务；l演示业务需生动形象；l终端演示人员培训到位；Ø所需支持：l提供含一定话费的TD卡；l演示机。

终端演示支持终端演示支持欢迎您的指导！欢迎您的指导！ 谢谢！谢谢！。