保险金牌销售(含大量话术).ppt

11课程效果课程效果一、观念上三个转变一、观念上三个转变•从讲保费到讲保额（理财）从讲保费到讲保额（理财） •从讲产品到讲问题（诊断）从讲产品到讲问题（诊断）•从讲自己到讲客户（换位）从讲自己到讲客户（换位）二、技能上三个提升二、技能上三个提升•计算并解释保额计算并解释保额 •请求转介绍请求转介绍•约访约访2标志性三句话标志性三句话 永远牢记本次销售标志性的三句话：永远牢记本次销售标志性的三句话：1 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书？保险计划建议书？3 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助您有没有不错的朋友帮我介绍几个，朋友的帮助您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！31 1、每个人应当拥有的保额是多少？、每个人应当拥有的保额是多少？2 2、每个人每月可用于购买保险的费用是多少？、每个人每月可用于购买保险的费用是多少？需要明确的概念需要明确的概念4购买人身保险的正确顺序应当是：购买人身保险的正确顺序应当是：1 1、保障险、保障险 包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险）包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 和积累型保障险（例如终身寿险和两全险）和积累型保障险（例如终身寿险和两全险）2 2、大病险、大病险3 3、养老险、养老险4 4、子女教育险、子女教育险5 5、投资险、投资险需要明确的顺序需要明确的顺序5家庭每个月收入分配图家庭每个月收入分配图纳税纳税15%15%赌博赌博5%5%保险费保险费10%10%当月日常当月日常消费支出消费支出 50%50%储蓄储蓄20%20%6疾病疾病意外意外风险图风险图7 ““您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。

世界上有许多意想不到的事情会发生，生活得无忧无虑世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源 风险图话术风险图话术8 ““不过请您放心，根据我们公司的调查，不过请您放心，根据我们公司的调查，99%99%的客户的客户都是平平安安的这样最终您会建立起一笔资产这笔都是平平安安的这样最终您会建立起一笔资产这笔钱是您的个人财产钱是您的个人财产 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的己积累一笔资产也是应该的 ”” 风险图话术风险图话术9资金积累图资金积累图买车教育结婚买房10资金积累图话术资金积累图话术 ““每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。

你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是起一笔资产你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花即使您不拿出来，您想花的话，可以拿出来一部分花即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老您是一家之主，您为家庭的小孩也会很孝顺地养您老您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的 11压力图压力图12压力图话术压力图话术 ““这这是是您您，，这这是是您您的的爱爱人人，，这这是是您您的的小小孩孩，，这这是是您您的的父父母母，，这这是是您您爱爱人人的的父父母母中中国国实实行行计计划划生生育育政政策策，，这这种种4 4：：2 2：：1 1的的家家庭庭结结构构是是不不可可避避免免的的现现在在的的孩孩子子活活得得真真累累，，一一个个人人要要承承担担6 6位位老老人人的的养养老老和和医医疗疗问问题题而而西西方方社社会会就就不不是是这这样样，，那那里里的的老老人人早早已已经经解解决决了了自自己己的的养养老老和和医医疗疗问问题题，，不不但但没没有有给给孩孩子子带带来来生生活活负负担担，，反反而而给给孩孩子子留留下下一一大大笔笔免免税税的的遗遗产产。

我我们们做做父父母母的的能能把把自自己己的的问问题题解解决决好好，，就就是对孩子最大的支持是对孩子最大的支持13压力图话术压力图话术 ““所所以以，，现现在在您您最最重重要要的的就就是是要要解解决决好好自自己己的的问问题题既既然然您您没没有有运运气气成成为为富富人人的的后后代代，，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”” 14三个能够打动客户心弦的图三个能够打动客户心弦的图风险图（保额）风险图（保额）资产图（保额）资产图（保额）压力图（保额）压力图（保额）99％的人是平安无事的％的人是平安无事的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱要点解析要点解析退两步打一折一单变四单退两步打一折一单变四单增加客户方法：增加客户方法： 1 1客户客户 2 2客户客户 1 1客户客户1 1单单 1 1客户客户2 2单单退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：话话术术：““翟翟总总，，以以我我对对您您的的了了解解，，养养老老金金的的问问题题您您现现在在还还没没有有能能力力解解决决，，以以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。

后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）单）““翟翟总总，，谁谁家家的的父父母母不不爱爱孩孩子子呢呢，，您您的的孩孩子子现现在在还还小小，，再再等等一一两两年年考考虑虑也也不不迟，你觉得这样好吗？迟，你觉得这样好吗？””（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）““翟翟总总，，基基本本生生活活保保额额缺缺口口2020万万，，这这是是您您最最基基本本的的保保障障，，不不能能再再少少了了，，如如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次1010万怎么样？万怎么样？””（打一折，（打一折，1 1单变单变4 4单）单）16转介绍问题转介绍问题1.1.再次让客户认同计算方式再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理您看我这样分析有没有道理2.2.认错认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。

3.3.提出转介绍（拿出客户资料卡）提出转介绍（拿出客户资料卡） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算4.4.让客户放心（打消疑虑）让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子子5.5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰另一个是您对我还不是很放心不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想转介绍的五个流程17转介绍问题转介绍问题注意事项：注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。

每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性 承接话术：承接话术： 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助你看我让没让你为难？（没有）你看我让没让你为难？（没有）------那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子我不会让他们为难，更不会给你丢面子转介绍遇到的问题（拒绝处理）转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有有一一部部分分客客户户做做转转介介绍绍之之后后，，会会有有顾顾虑虑，，提提醒醒业业务务员员：：““你你到到我我的朋友那里，不要说是我介绍的的朋友那里，不要说是我介绍的 业业：：我我看看您您还还是是有有顾顾虑虑，，要要不不然然怎怎么么会会介介意意我我把把好好东东西西介介绍绍给给您您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？18注意事项：注意事项：★★听听谁谁的的？？--------医医生生的的故故事事：：在在客客户户面面前前你你是是专专家家，，不不要要老老跟跟着着客客户户走走，，可可以以和和客客户户说说：：““ 您您到到医医院院看看病病是是听听医医生生的的还还是是听听自自己己的的呢呢？？肯肯定定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。

是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家★★认认错错--------表表示示现现在在够够专专业业：：在在对对客客户户进进行行家家庭庭保保障障需需求求分分析析之之前前，，要要对对客客户户说说以以下下的的话话：：““以以前前都都是是我我的的错错，，因因为为我我不不够够专专业业，，不不知知道道该该卖卖你你多多少少保保险险，，您您也也不不知知道道该该买买多多少少，，咱咱俩俩就就象象拉拉锯锯一一样样，，我我说说50005000，，你你说说20002000，，结结果果没没有有给给您您建建立立一一个个很很好好的的保保障障现现在在不不同同了了，，公公司司推推出出一一套套非非常常科科学学的的《《理理财财分分析析记记录录表表》》，，我我来来帮帮您您算算一一算算，，看看看看您您到到底底应应该该有有多多少少保保障障★★   反复说的三句话：反复说的三句话：““您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？””““我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。

业务员在销售过程中的问题业务员在销售过程中的问题19三三 大大 纪纪 律律八八 项项 注注 意意注意事项注意事项20三大纪律三大纪律•人情保单不做人情保单不做•带病保单不做带病保单不做•非家庭经济支柱保单不做非家庭经济支柱保单不做21要点解析要点解析————三大纪律三大纪律1.1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险人情单的尴尬：人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”222.带病保单不做 常和客户说：常和客户说：““有病就不能投保了，你现在身体好，买保险有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了经来不及了业务员的尴尬业务员的尴尬----“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！”233.3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。

单，有效增加准主顾三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做注意事项： 要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全，孩子才更安全”24八项注意八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有弥补这个缺口的计划？6.你有没有提示客户子女教育的问题？7.你有没有提示客户养老金的问题？8.你有没有要求客户做转介绍？按部就班，不愁没保单25要点解析要点解析————八项注意八项注意1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？264.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？5.客户有没有弥补保障缺口？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。

6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备要点解析要点解析————八项注意八项注意277.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备8.你有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多八项注意是主管要提示组员的，也是业务员八项注意是主管要提示组员的，也是业务员自己提示自己的自己提示自己的注意事项：要点解析要点解析————八项注意八项注意28三个能够打动客户心弦的图三个能够打动客户心弦的图风险图（保额）风险图（保额）资产图（保额）资产图（保额）压力图（保额）压力图（保额）99％的人是平安无事的％的人是平安无事的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱疾病疾病意外意外风险图风险图30 ““您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑世界上有许多意想不到的事情会发生，生活得无忧无虑。

世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源 风险图话术风险图话术31 ““不过请您放心，根据我们公司的调查，不过请您放心，根据我们公司的调查，99%99%的客户的客户都是平平安安的这样最终您会建立起一笔资产这笔都是平平安安的这样最终您会建立起一笔资产这笔钱是您的个人财产钱是您的个人财产 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的己积累一笔资产也是应该的 ”” 风险图话术风险图话术32资金积累图资金积累图买车教育结婚买房33资金积累图话术资金积累图话术 ““每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。

你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是起一笔资产你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花即使您不拿出来，您想花的话，可以拿出来一部分花即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老您是一家之主，您为家庭的小孩也会很孝顺地养您老您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的 34压力图压力图35压力图话术压力图话术 ““这这是是您您，，这这是是您您的的爱爱人人，，这这是是您您的的小小孩孩，，这这是是您您的的父父母母，，这这是是您您爱爱人人的的父父母母中中国国实实行行计计划划生生育育政政策策，，这这种种4 4：：2 2：：1 1的的家家庭庭结结构构是是不不可可避避免免的的现现在在的的孩孩子子活活得得真真累累，，一一个个人人要要承承担担6 6位位老老人人的的养养老老和和医医疗疗问问题题而而西西方方社社会会就就不不是是这这样样，，那那里里的的老老人人早早已已经经解解决决了了自自己己的的养养老老和和医医疗疗问问题题，，不不但但没没有有给给孩孩子子带带来来生生活活负负担担，，反反而而给给孩孩子子留留下下一一大大笔笔免免税税的的遗遗产产。

我我们们做做父父母母的的能能把把自自己己的的问问题题解解决决好好，，就就是对孩子最大的支持是对孩子最大的支持36压力图话术压力图话术 ““所所以以，，现现在在您您最最重重要要的的就就是是要要解解决决好好自自己己的的问问题题既既然然您您没没有有运运气气成成为为富富人人的的后后代代，，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”” 37年龄年龄年龄年龄年龄年龄孩子孩子父亲父亲祖父祖父0255025753585550506080房子房子每个人一生中应当对家庭承担的五个责任38要点解析要点解析退两步打一折一单变四单退两步打一折一单变四单增加客户方法：增加客户方法： 1 1客户客户 2 2客户客户 1 1客户客户1 1单单 1 1客户客户2 2单单退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：退两步打一折，一单变四单：话话术术：““翟翟总总，，以以我我对对您您的的了了解解，，养养老老金金的的问问题题您您现现在在还还没没有有能能力力解解决决，，以以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。

后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）单）““翟翟总总，，谁谁家家的的父父母母不不爱爱孩孩子子呢呢，，您您的的孩孩子子现现在在还还小小，，再再等等一一两两年年考考虑虑也也不不迟，你觉得这样好吗？迟，你觉得这样好吗？””（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）““翟翟总总，，基基本本生生活活保保额额缺缺口口2020万万，，这这是是您您最最基基本本的的保保障障，，不不能能再再少少了了，，如如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次1010万怎么样？万怎么样？””（打一折，（打一折，1 1单变单变4 4单）单）39转介绍问题转介绍问题1.1.再次让客户认同计算方式再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理您看我这样分析有没有道理2.2.认错认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。

3.3.提出转介绍（拿出客户资料卡）提出转介绍（拿出客户资料卡） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算4.4.让客户放心（打消疑虑）让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子子5.5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰另一个是您对我还不是很放心不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想转介绍的五个流程40转介绍问题转介绍问题注意事项：注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。

每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性 承接话术：承接话术： 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助你看我让没让你为难？（没有）你看我让没让你为难？（没有）------那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子我不会让他们为难，更不会给你丢面子转介绍遇到的问题（拒绝处理）转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有有一一部部分分客客户户做做转转介介绍绍之之后后，，会会有有顾顾虑虑，，提提醒醒业业务务员员：：““你你到到我我的朋友那里，不要说是我介绍的的朋友那里，不要说是我介绍的 业业：：我我看看您您还还是是有有顾顾虑虑，，要要不不然然怎怎么么会会介介意意我我把把好好东东西西介介绍绍给给您您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？41注意事项：注意事项：★★听听谁谁的的？？--------医医生生的的故故事事：：在在客客户户面面前前你你是是专专家家，，不不要要老老跟跟着着客客户户走走，，可可以以和和客客户户说说：：““ 您您到到医医院院看看病病是是听听医医生生的的还还是是听听自自己己的的呢呢？？肯肯定定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。

是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家★★认认错错--------表表示示现现在在够够专专业业：：在在对对客客户户进进行行家家庭庭保保障障需需求求分分析析之之前前，，要要对对客客户户说说以以下下的的话话：：““以以前前都都是是我我的的错错，，因因为为我我不不够够专专业业，，不不知知道道该该卖卖你你多多少少保保险险，，您您也也不不知知道道该该买买多多少少，，咱咱俩俩就就象象拉拉锯锯一一样样，，我我说说50005000，，你你说说20002000，，结结果果没没有有给给您您建建立立一一个个很很好好的的保保障障现现在在不不同同了了，，公公司司推推出出一一套套非非常常科科学学的的《《理理财财分分析析记记录录表表》》，，我我来来帮帮您您算算一一算算，，看看看看您您到到底底应应该该有有多多少少保保障障★★   反复说的三句话：反复说的三句话：““您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？””““我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。

业务员在销售过程中的问题业务员在销售过程中的问题42时间投入的回报初次接触的压力成本范围收益范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人成本投入的回报成本投入的回报/ /初次接触的压力初次接触的压力43开拓准客户由一维转向二维开拓准客户由一维转向二维开拓新的准主顾开拓新的准主顾老老客客户户挖挖掘掘开拓新的准主顾开拓新的准主顾一维开拓（横向开拓）一维开拓（横向开拓）二维开拓（横向二维开拓（横向+纵向）纵向）线面新客户投保新客户投保老客户挖掘老客户挖掘+新客户投保新客户投保44新客户来源新客户来源45大陆大陆台湾台湾香港香港新加坡新加坡马来西亚马来西亚转介绍转介绍75.6%77.8%78.9%77.3%69.8%社团社团22.7%41.0%15.8%18.2%26.4%影响力中心影响力中心35.4%27.1%42.1%31.8%32.6%DM01.9%02.8%05.3%04.5%00.8%陌生拜访陌生拜访33.2%16.7%10.5%18.2%10.1%填写问卷填写问卷05.1%11.8%00.0%00.0%04.7%名录名录20.3%20.8%10.5%09.1%26.4%展说明会示展说明会示05.8%06.3%05.3%00.0%00.8%新客户来源新客户来源46拜访转介绍客户的五个流程拜访转介绍客户的五个流程•约访（非常关键的环节）约访（非常关键的环节）•见面（开门话术见面（开门话术……直接提出转介绍）直接提出转介绍）•直接导入保障分析直接导入保障分析•继续转介绍（职业习惯）继续转介绍（职业习惯）•后期（信函）约访，获得拜访机会后期（信函）约访，获得拜访机会47拜访新客户的问题拜访新客户的问题————约访约访关键点：关键点：①①开门见山开门见山 ②②出于礼貌出于礼貌 ③③让新主顾放心让新主顾放心 ④④拒绝处理拒绝处理 喂喂，，你你是是翟翟民民先先生生吗吗？？我我是是您您的的朋朋友友张张总总介介绍绍的的，，我我叫叫XXXXXX，，在在XXXX人寿保险公司工作，我想去拜访您。

人寿保险公司工作，我想去拜访您开门见山）（开门见山）出出于于礼礼貌貌，，先先给给您您打打个个电话，，征征得得您您的的同同意意，，不不知知您您是是不不是是有有时时间间( (不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间) )（出于礼貌）（出于礼貌）不不过过您您放放心心，，我我不不会会让让您您为为难难的的，，我我只只是是帮帮您您做做一一个个需需求求分分析析，，买买不不买买没没关关系系, ,您您听听我我讲讲的的有有没没有有道道理理, ,您您的的朋朋友友对对我我很很信信任任, ,我我不不会会让您埋怨他的让您埋怨他的（让客户放心）（让客户放心）客客: :我这周没时间（客户推脱）我这周没时间（客户推脱）业业: :是是吗吗？？您您的的朋朋友友也也说说您您很很忙忙，，这这样样吧吧，，我我下下周周再再给给您您打打电话，，真不好意思，打扰您了真不好意思，打扰您了? ?（谢谢，再见谢谢，再见一一气气呵呵成成的的电话约约访访话话术术 48拜访新客户的问题拜访新客户的问题————见面见面 1.1.开门话术：开门见山开门话术：开门见山 （不闲扯）（不闲扯） 感谢感谢 表明介绍人对我很信任表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好确定他们关系很好 2.2.认错：认错： 3.3.拿出理财分析表做保障分析（画三个图）拿出理财分析表做保障分析（画三个图） 结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划划 4.4.再进入转介绍再进入转介绍 步骤：步骤：49拜访新客户的问题拜访新客户的问题————见面见面开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很很感感谢谢您您给给我我时时间间，，您您的的朋朋友友对对我我很很信信任任，，看看得得出出来来你你们们的的关关系系也也不不错，所以我才有机会坐在这里。

错，所以我才有机会坐在这里开门）（开门） 我我知知道道很很多多人人对对保保险险的的印印象象不不好好，，我我们们调调查查过过，，很很多多客客户户是是不不喜喜欢欢保保险险业业务务员员才才不不买买保保险险确确实实过过去去我我们们做做的的不不太太好好，，有有些些人人缠缠着着客客户户不不放放，，让客户很烦让客户很烦认错）（认错） 我我今今天天来来，，就就是是想想帮帮您您做做个个分分析析，，买买不不买买没没有有关关系系，，您您听听我我讲讲的的有有没没有有道道理理，，也也许许能能改改变变您您过过去去的的印印象象我我大大约约需需要要2020分分钟钟的的时时间间，，帮帮你你做做一一个家庭保障分析个家庭保障分析边说边拿出需求分析表）（边说边拿出需求分析表）50理财分析之后再接着转介绍： 我我可可不不可可以以为为您您设设计计一一份份低低保保费费高高保保障障的的计计划划呢呢？？张张总总是是我我的的客客户户，，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来 另另外外，，保保险险是是我我的的工工作作，，我我很很热热爱爱这这份份工工作作，，需需要要很很多多朋朋友友的的支支持持和和帮帮助助。

您您看看我我有有没没有有让让您您为为难难啊啊？？（（没没有有））------那那您您就就帮帮我我多多介介绍绍几几个个朋朋友友吧吧，，我我帮帮他他们们做做个个分分析析，，您您放放心心，，我我不不会会让让他他们们为为难难，，更更不不会会给给您您丢丢面面子子！！（边说边拿出转介绍卡）（边说边拿出转介绍卡）非常重要的职业习惯非常重要的职业习惯51转介绍（转介绍卡）转介绍（转介绍卡）1.再次让客户认同计算方式再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理您看我这样分析有没有道理2.认错认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障3.提出转介绍（拿出客户资料卡）提出转介绍（拿出客户资料卡） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。

4.让客户放心（打消疑虑）让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子子5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰另一个是您对我还不是很放心不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想转介绍的五个流程52注意事项：注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性 承接话术：承接话术： 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助你看我让没让你为难？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子转介绍遇到的问题（拒绝处理）转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。

业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？53 话术篇话术篇①①   给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱业：“你的家庭基本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？”②②   客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用买保险客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用买保险业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花③③   在在讲讲家家庭庭保保障障方方面面时时，，客客户户很很反反感感，，说说：：““大大过过年年的的，，你你能不能点到为止啊？能不能点到为止啊？””（典型案例）（典型案例）业：“我从这句话听到您对老公/老婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会幸福的 ④ ④ 3030岁女客户，离异有小孩，在父母家生活，要给小孩买保岁女客户，离异有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险险业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、安全的环境。

54 话术篇话术篇 ⑤⑤客户是公务员，收入稳定，很多花销都给报销客户是公务员，收入稳定，很多花销都给报销业：“退休以后能给报销吗？以前单位什么都给报，现在改革了能报销的很少，那以后呢，能报什么，你知道吗？” 如果客户还是不接受的话，解决办法……业：就急眼：“你到底有没有良心，我都跟你说了这么多，你还不明白，全家人都围着你转，知不知道，你还在赌什么呢，你以为自己命好，但是命好也得准备的好呀 ⑥⑥客客户户是是搞搞工工程程的的，，钱钱全全部部投投资资在在工工程程中中，，日日常常开开销销大大，，观观点点：：挣挣钱钱就就应应该该消消费费，，哪哪怕怕明明天天死死了了也也值值得得；；认认为为自自己己的的投资眼光很好投资眼光很好业：问：“你有没有借款，你应该多借点钱搞投资，因为你不是自己看的很准，这样岂不是挣的更多（此类客户就要强调投资的钱并不是自己的钱这个观点）！”55 话术篇话术篇 ⑦⑦ 客户的交费已到收入的客户的交费已到收入的2020％，但是还存在保障缺口％，但是还存在保障缺口业：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的话，再来补这个缺口要求转介绍）“你看，以前咱们都不知道自己家庭的保额缺口是多少，买保险只是两个人在讨价还价，其实很多家庭都不会算，您有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算，您放心，我决不会让您为难的。

⑧⑧客客户户是是同同学学，，自自己己不不上上班班，，老老公公挣挣钱钱多多，，家家庭庭收收入入非非常常高，但是日常花销特大没有积蓄这是我们的理想客户）高，但是日常花销特大没有积蓄这是我们的理想客户）如果同学要买保险的话，一定要坚持给老公买，因为不能给非家庭经济支柱做保险，让同学因为你专业买保险，而不是因为同学原因买保险如果缺口是50万，保费年交10000元，客户会觉得交费太多，应该与客户说：“你平时的花销太大了，应该压缩日常开支，（分期）每月1000元，一下不够800元，最次一月400元如果还不行，业务员一定要坚持，不能再低于400元了，这样的话，每年5000元的保费，保额25－30万元56⑨⑨客户买保险怕不吉利客户买保险怕不吉利 业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99％的客户都是平安的，但是买了保险，到老就会有很多资产不是吗？正是因为重要才应该有更多资产从风险入手，从安全结束）⑩⑩客户，一开始想给小孩买保险，听完理财分析后，虽然明白要给大人客户，一开始想给小孩买保险，听完理财分析后，虽然明白要给大人买保险，但还是不给大人买，老是想推脱买保险，但还是不给大人买，老是想推脱业：（碰到客户推脱，说明客户下不了决心……转移）◆只有大人安全，孩子才更安全；◆你觉得8万的保额够不够，每月存400元的压力大吗？如果压力不大。

◆“现在不马上做决定的话，钱花在吃的上也就花了；”◆ “给小孩买保险，真正的受益人是孙子，你难道只想帮孙子不想帮儿子？想帮儿子，就给自己买保险，把保障建立起来◆     误区（业务员容易犯的错误）：很多客户坚持要给孩子买保险，这时我们的业务员就着急了，说：“大人比孩子重要”！这样会引起客户的不满，正确的说法是：“只有你安全，孩子才更安全 话术篇话术篇57标志性三句话标志性三句话 永远牢记本次销售标志性的三句话：永远牢记本次销售标志性的三句话：1 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书？保险计划建议书？3 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助您有没有不错的朋友帮我介绍几个，朋友的帮助您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！58诚诚 信信 信信 条条一一、、无无论论何何时时、、何何地地、、何何种种情情形形下下，，客客户户的的利利益益永永远远高高于于自自己己的利益；的利益； 二二、、不不断断丰丰富富与与提提升升自自己己的的专专业业知知识识、、技技能能与与技技巧巧，，始始终终以以最最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三三、、对对客客户户的的商商业业信信息息与与私私人人信信息息严严格格保保密密，，并并将将此此作作为为客客户户对自己的授权；对自己的授权；四、四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露 5960。