养老院提高入住率销售技巧.docx

养老院提高入住率销售技巧顾客说：我要考虑一下对策：时间就是金钱机不可失，失不再来1 .询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的 介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权） 不敢决策，再就是挺脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对 症下药，药到病除如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所 以您说您要考虑一下？2 .假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交， 有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成 交易如：某某先生，假如您现在定下来，家中老人就能够早一点享 受到贴心细致的照顾，你们也能少操一点心；而且现在朝向比拟好的 房间也不多了，也有很多人在咨询，如果订晚了，好的户型和房间不 一定会有了3 .直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购 买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付款如：XX先 生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我 吧顾客说：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵4 .比拟法（1）与同类产品进行比拟如：市场上XX养老院，他们家的价格 是比我们廉价，但我们的生活环境、护理的精细化您也能看出来（拿 我们的环境、服务、区位等优势进行比拟）。

2）与同价值的其它养老院的服务进行比拟如：现在在我们这里 花XX钱可以享受a、b、c、d等几样服务，而这些服务是您家老人 目前最需要的，现在定下来一点儿都不贵5 .拆散法将这个价位的服务组成局部拆开来，一局部一局部来解说，每一局部 都不贵，合起来就更加廉价了6 .平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高端养老地产销售 最有效如：这个产品你可以用多少年呢？按XX年计算，乂乂月又 X星期，实际每天的投资是多少，你每花XX钱,就可获得这个产品， 值！7 .赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道 您很孝顺，不会舍不得买这种产品或服务的 3-顾客说：能不能廉价一些对策：价格是价值的表达，廉价无好货.得失法交易就是一种投资，有得必有失单纯以价格来进行购买决策是不全 面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本 身是个遗憾如：您认为购买这一套养老用房（养老床位）投资过多 吗？我们也有价格较低的户型，但是低价户型无法到达颁期的满足 （无法享受产品的一些附加功能）8 .底牌法这个价位是产品目前在本市是最低的价位，已经到了底儿，您要想再 低一些，我们实在办不到。

通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏9 .老实法在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真 理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理如：如果您确实需要低价格的， 我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的XX服 务，您可以看一下顾客说：别的地方更廉价对策：服务有价现在市面上名不副实的服务有很多10 .分析法大局部的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是 服务产品的品质，第二个是价格，第三个是产品的售后服务在这三 个方面轮换着进行分析，消除顾客心中的顾虑与疑问，让他“单恋一 支花”如：XX先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱 买最高品质的服务但我们这里的服务好，可以帮助进行XX,可以 提供XX,您在别的地方购买，没有这么多服务工程，您还得自己花 钱请人来做XX,这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这 里比拟恰当11 .转向法不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地 说，摧毁顾客心理防线如：我从未发现：哪家机构（别的地方的） 可以以最低的价格提供最高品质的服务我XX （亲戚或朋友）上周 在他们那里买了XX,住了一个月就退住了，原因是……12 .提醒法提醒顾客现在名不副实的宣传很多，不要贪图廉价而得不偿失。

如: 为了您家老人的幸福晚年，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项 呢？你愿意牺牲服务品质只求廉价吗？如果追求低价格，但服务品质 无法保证，或者是服务的水准不稳定，老人家住着不舒服，子女也不 放心，怎么办？顾客讲：没有预算（没有钱） 对策：制度是死的，人是活的没有条件可以创造条件13 .前瞻法将服务产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成 购买如：给客户分析未来价格会越来越高、优惠活动期结束要恢复 原价、早购买早享受服务老人和家属都省心等14 .攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带 来好处购买产品可以得到亲朋好友、家人的喜欢与赞赏，如果不购 买，将失去一次表现的机会6-顾客问：它真的值那么多钱吗?对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定16.投资法做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正 确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给 自己带来的利益既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只 有一小局部作用，但对未来的作用很大，所以它值！17 .反驳法利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的如：您是位眼光独 到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没 有关系，您也不相信自己吗?18 .肯定法值！再来分析给顾客听，以消除顾客的顾虑。

可以比照分析，可以拆 散分析，还可以举例佐证7-顾客讲：不，我不要……对策：我的字典了里没有“不”字19.吹牛法吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话, 讲价话而是通过吹牛说明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家信赖达成交易 20.比心法其实销售人员向客户推销服务产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处 境与感受讲出来与顾客提供，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成 购买如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它， 你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以义X先生 今天我也不会让你对我说不我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要 什么产品的顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持 不懈、持续地向顾客进行推销同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退， 顾客对销售员也不会留下什么印象总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧这就 要求销售人员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，到达“条件反射”的效果当顾客疑义是什么情况时，大脑不需 要思考，应对方法就出口成章。

到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无选择”！。