阿里巴巴诚信通营销策略分析.docx

在宁夏这个电子商务发展相对落后的地区，如何突破传统思想，让企业更好的借助少广阔的网络市场和相对成熟领先的阿里巴巴网络平台，通过有效地资源整合和相对更加完善的供应链链条的无缝连接，让大家没有难做的生意？银川阿里诚信通信息技术有限公司面临各种各样的考验，风险与机遇并存通过对银川阿里诚信通信息技术有限公司在宁夏所处的竞争环境和营销对策分析，考虑通过较为本十化的营销策略，适应环境需求，挖掘市场潜力，突破宁夏地区市场，在银川阿里迅速发展壮人的同时，争取整体提升宁夏中小型企业的电子商务化水平,争取在较短时间内带动宁夏地区电子商务发展未来银川阿里诚信通信息技术有限公司将通过良好的客户关系管理来稳定客户群，建立良好的口碑效应，将由“大而全”向“深而精”的业务模式转变，开发更新产品，服务市场，服务客户，同时挖掘市场潜力，促进更多区内外企业贸易达成，协助西部地区电子商务市场稳步上升本文通过研究其营销策略，以实现阿里巴巴诚信通市场竞争能力的提高本文介绍了国内B2B行业的现状和发展趋势，并电子商务市场的特点进行了阐述从阿里巴巴诚信通营销现状出发，分析公司存在的主要问题通过运用营销管理工具对阿里巴巴诚信通内外部环境进行分析，找出阿里巴巴诚信通面临的机会和威胁，分析出公司的优势和劣势。

结合公司当前市场现状、营销策略、客户管理等方面的分析，针对公司营销过程中存在的主要问题进行提炼在完成阿里巴巴诚信通所处内外部环境分析的基础上，确定了公司营销战略方向，根据公司行业特征和产品特点，提出了改进后的公司营销策略关键词：B2B电子商务；营销策略；营销组合策略四、阿里巴巴诚信通的营销现状分析（一）阿里巴巴诚信通的外部环境分析1 .技术环境形成竞争战略的实质就是将一个公司与其环境建立联系尽管相关环境的范围广阔，包括社会的，也包括经济的因素，但公司环境的最关键部分就是公司投入竞争的一个和几个产业正如阿里巴巴董事会主席马云所说，阿里巴巴要做国际的企业，阿里巴巴上市即是资金和应对国际竞争的需要，也是企业战略发展的必然选择互联网背景下电子商务竞争的动态性和快速性也对电子商务企业的竞争提出新的更高的要求，对行业发展趋势的把握以及技术的控制成为一种关键在阿里巴巴，未来电子商务的竞争，不管是B2B业务还是C2C业务，离不开搜索引擎因此，为了加强阿里巴巴的搜索能力，阿里巴巴于2005年收购雅虎中国，取得了雅虎全球技术在中国的独家使用权，雅虎中国成为阿里巴巴强大的研发中心阿里集团与雅虎合作关系破裂后，为了不使自己在搜索引擎方面陷于被动，成立合资公司与搜狐建立合作关系，共同发展“搜狗”搜索引擎业务。

以目前搜狗的市场占有率来说，这一举措无疑是成功的2.竞争对手阿里巴巴诚信通从B2B业务起步，培养了中国消费者网上购物的习惯，近年阿里巴巴诚信通现有商业模式已经基本定型京东目前已经构建了一个集电商平台、物流平台在内的非完善产业链目前京东年营业额高达1000亿，占据B2C市场15%以上，是仅次于天猫的最大B2C平台之一在进一步比较分析中，我们知道了以下几方面信息：从商品品质来看，阿里巴巴诚信通上商品质参差不齐商品退货率高京东商城号称“正品商城”不卖假货是京东主打的招牌，并且所有物品都是由京东自己发货，并且带有正规发票从商家可控度看，阿里巴巴诚信通主要是C2C商家门槛低，只需要支付3688元/年，就可以成为诚信通的会员，认证通过后即可开通诚信通会员，发布相关企业信息和产品从物流方面看，阿里巴巴诚信通没有自己固定的物流公司，均采用第三方物流有申通，圆通，韵达等快递公司卖家可以自由选择快递公司，但是也时常会出现合同违约，货物凭空消失等商业欺诈现象京东拥有自建物流，在40多座重点城市建立了城市配送站为用户提供物流配送，货到付款，移动POS刷卡等服务，给客户贴心安全的感觉二) 阿里巴巴诚信通内部环境分析1. 企业资源分析随着网络市场的日益发展，“网店托管”、“网站代理”等词渐渐地出现在人们的视野中。

越来越多的企业和个人开始注意到网络生意在产品的质量战、价格战之余，店铺和产品的包装战、排名战也慢慢激烈起来，这就导致了第三产业的网店和网站代理服务受到更多的重视尤其是对中小企业来说，一方面平时自己没时间在打理或者不会打理网络店面，另一方面是雇专门职员打理太耗资金而且做得不够专业，所以对第三方代理服务产生更多的需求诚信通客户里中小企业占据了很大的比重，很多客户在传统渠道上做生意做得如鱼得水,但是却往往打不开网络市场，当然并不是网络市场比传统生意难做，而是怎么做的问题诚信通代理服务在这样的形势下诞生，为中小企业诚信通的操作方面提供及时专业的服务，这一方面帮助了企业做好网络推广，增加销售效果；一方面帮助阿里巴巴留住可能因为不会应用诚信通然后错误认为诚信通没用而流失的客户资源；最后一方面能给擅长这方面的从业人员提供一个创业或者工作的平台2. 阿里巴巴诚信通营销策略分析(1) 品牌策略网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌并快速树立品牌形象，达到提升网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

2) 网页策略中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用3) 产品策略中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品定位目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润4) 价格策略价格策略也是最为复杂的问题之一网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整5) 促销策略销售促进营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

以网络广告为代表网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果6) 渠道策略为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能7) 客服策略网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性设立五、阿里巴巴诚信通营销策略存在的问题目前中国电子商务网站普遍存在几个问题：一是重交易、轻信息二是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务三是信息发布方式不规范，致使交易风险大四是过度看重网上结算和物流配送，追求“全能”。

五是重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后六是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高多少有些像大跃进时候的劲头一） 虚拟网络诚信难通企业可以通过购买“诚信通”会员在网站上出示阿里巴巴为其提供的第三方评估一些企业为了诚信指数不择手段，与那些根本没有业务往来的企业互换好评，每天有人会在贸易通上提出相互好评的要求，有的甚至先给你作了好评，然后再叫你去给他评有位网友这样写到，“记得4月份某个公司拉我互评，那时，他的指数才30多分，2个多月不见，猛窜到175分”北京消费者王君勇女士日前向新华社信访办公室投诉称，她在阿里巴巴网站上向深圳一家企业购买了 200个容量为1G的优盘，结果却发现优盘容量只有128Mo与卖方公司多次交涉，仍然不能解决问题网络交易的真实性，己经成为电子商务的信用压力二） 双重收费，会员难理解企业需要花2300元购买“诚信通”，来到阿里巴巴平台后会发现，这是一个庞大的集市，上面还活跃着480万家免费中国商户和他们没有差别，同样能够建立自己的网站，也可以展示自己的产品鉴于企业的强烈的营销欲望，企业需要顾客尽快地检索到自己，于是阿里巴巴推出了一项收费服务一"搜索关键字竞价”据称，阿里巴巴竞价排名关键词曾经有“钥匙扣”等10个关键字被竞到16000元的最高价位。

很多会员对交了会员费但还要支付额外费用来展现自己,表示不理解从表面看来，“诚信通”会员收费似乎不高，但是一旦大量引入“搜索关键字竞价”，所需的大量投入并不是广大中小企业能够承受的成本增加后，企业在阿里巴巴的投入产出是否能成正比，还是未知之数三） 缺乏对网络资源的合理利用从根本上来说，B2B电子商务网站的价值来源于其所拥有和可以合理利用的网络营销资源，包括用户资源、商业信息资源、网站访问量资源等等阿里巴巴拥有很高的访问量，同时也有丰富的供求信息等资源，但由于缺乏对这些资源的应用能力而大大降低了其电子商务平台的价值，其结果同样限制了网站自身的发展其中比较典型的表现包括：企业发布的商业信息难以被其他用户发现，使得信息发布失去实际意义；或者，作为一个电子商务平台的B2B网站，在为其他企业进行推广的同时，却忽略了自身业务的推广，使得用户来到找个网站除了发布供求信息之外，不知道还能做什么，以及如何能获得更有价值的服务造成这种状况主要跟网站的经营有关，如果对B2B网站的经营思想理解不够深入，就会造成B2B网站经营中的问题现在B2B网站平台仍然是电子商务中一个令人关注的领域，不仅现有的众多B2B网站期望改善目前的经营状况，从而扩大自己的竞争优势，而且有更多潜在进入者在觊觎这一前景诱人的市场。

例如，中国万网于2004年11月以后来居上的声势推出综合性电子商务平台买麦网，而在2005年6月，eBay易趣网站也宣布与环球资源合作杀入B2B市场，这些新进入者往往拥有更多的资源优势，以较高的起点争夺B2B网站几年来培育市场的成果，行业环境的变化也为那些在资源和经营能力缺乏竞争力的B2B网站带来了更大的压力四） 开发海外市场后劲不足阿里巴巴的另一项收费业务“中国供应商”旨在为那些要经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主提供第三方认证的高端服务据阿里巴巴披露，目前，通过阿里巴巴注册的中国供应商有1万家左右。