销售心理学,顾客拒绝订单的心理.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑销售心理学,顾客拒绝订单的心理 销售员应学会把握顾客拒绝订单的（心理） 销售员在推销的过程中，只有很少一片面客户第一次与你洽谈就能发出订单，大片面案子都需要销售人员屡屡访问，反复了解拒绝理由，结果才能成交有时，客户的拒绝与销售告成仅一步之隔假设销售人员一被拒绝就心存"唉!又滥用时间了'的错误心理，只以为是个人推销记录上的又一次失败，那就大错特错了 销售人员理应从另一个角度看，将所遇到到的拒绝事例加以搜集整理，并深究顾客心理上抗拒的理由，作为以后处理的参考，那么被拒绝非但不会成为个人工作记录上的败笔，反而会是销售员成长的助推器 销售员要明白的两点： 第一，虽然没有销售告成，但也达成了访问的效果 长期从事销售工作，使销售员深切了解了"拒绝'的意义历经一段访问之后，销售员无不深深（体会）到，拒绝的阅历是名贵的，不仅不是时间的滥用，反而可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍，提升自己的销售才能 其次，挖掘顾客抗拒的理由才能不滥用"拒绝' 外观上的拒绝，必有内心的真正理由，有时顾客本身也说不领会为何要拒绝 1)感性的拒绝 对销售员本人的拒绝。

这种拒绝是针对销售人员本身的如销售员人品低劣，不守商定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不成相信、音调过于高亢、坑骗顾客等 出于自身理由的拒绝这种拒绝大多是客户本身的心绪问题，如事忙心烦、家庭生活、夫妻感情不如意、不协调等 对产品或行业的拒绝这种拒绝是客户对特定公司或特定行业(如保险)存在的固有观念导致的问题，如对保险推销员更加厌恶，认为大公司的"店大欺客'剥削客户利益等 2)理性的拒绝 出于经济理由的拒绝这种拒绝是客户经济才能的问题，譬如保费是固定的开支，有经济才能才负担得起 对商品本身的拒绝这种拒绝是商品本身的问题，实际商品难以得志顾客的要求、或与其要求不尽相符等 做过以上冷静的分析之后，拒绝未必不能成为资产假设销售员在遭遇挫折时，都能这样静下心来，专心探究客户抗拒的心理理由，再对症下药，有针对性的解决问题那么这次的失败，就会成为下次销售告成的根基每次访问过后，都要举行这样的阅历总结与积累，只有这样，销售之树才能结出告成的果实 — 3 —。