寿险经代业发展以及经代渠道经营.ppt

寿险经代业发展以及经代渠道寿险经代业发展以及经代渠道经营经营•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究分享主题一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介发展简介二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能三、寿险中介渠道的发展及经营三、寿险中介渠道的发展及经营•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—中国经济面的改变中国经济面的改变1.中国加入WTO，5年过渡期结束；2.连续20多年国民经济的持续快速发展；3.国民储蓄总额已经突破了20万亿一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—中国政策面的支持中国政策面的支持 保险中介是保险市场不可或缺的重保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然要组成部分，是保险市场化改革的必然结果保险业越发达，保险中介越重要，结果保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向成熟的标发达的中介市场是保险业走向成熟的标志在保险市场发达国家，保险业内部志。

在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工有明确的产业分工 ------吴定富吴定富2001年：加入年：加入WTO2006年：保险业开放年：保险业开放2007年：银行业开放年：银行业开放2008年：证券业开放年：证券业开放•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—中国市场面的需求中国市场面的需求 大金融时代大金融时代 市市场场的的扩扩张张：：在在这这个个大大开开放放、、大大金金融融的的大大趋趋势势下下，，中中国国金金融融市市场场呈呈现现出出无无限限的的诱诱人人市市场场前前景景和和前前所所未未有有的的历历史机遇 渠渠道道的的建建设设：：市市场场庞庞大大而而渠渠道道稀稀缺缺，，面面对对未未来来的的竞竞争争，，要要做做大大做做强强，，扩扩张张成成为为金金融融机机构构的的必必然然选选择择，，但但是是开开设设新新机机构构或或网网点点在在这这个个充充分分竞竞争争的的市市场场环环境境中中，，又又面面临临着着巨大的成本与人员管理压力。

巨大的成本与人员管理压力 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—全球全球2.5%65%56%45%92%中国大陆中国大陆美国美国英国英国欧州欧州澳大利亚澳大利亚台湾台湾20%•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—中国中国1.68%1.64%31.56%40.78%24.34%06年初数据年初数据 2007年，全年，全国经代渠道实现保国经代渠道实现保费收入共费收入共357.46亿元，同比增长亿元，同比增长53.24%，占全国，占全国保费保费5.08%，同比，同比增长增长0.95个百分点，个百分点，比比06年初增长年初增长1.76个百分点个百分点一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—中国中国 截止截止2007年年12月月31日日,全国共有保险专业中介机构全国共有保险专业中介机构2331家家,其中其中,保险代保险代理机构理机构1755家，保险经纪机构家，保险经纪机构322家，保险公估机构家，保险公估机构254家，分别占比家，分别占比75.3%，，13.8%，，10.9%。

截至截至07年年12月月31日，外资保险专业中介机构日，外资保险专业中介机构7家•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—中国中国 07年与年与06年比较，全国主要机构的保险公司开展经代业务机构数量由年比较，全国主要机构的保险公司开展经代业务机构数量由21家家增长为增长为68家，增长率为家，增长率为300%！保费增长率为！保费增长率为65%此非官方数据取自此非官方数据取自”全国同业交流数据全国同业交流数据”)•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—中国中国 以上数据可以清晰看出，以经代为个险业务重要开拓渠道的中英和海康在目前以上数据可以清晰看出，以经代为个险业务重要开拓渠道的中英和海康在目前已取得了成功，通过经代渠道销售的个人业务基本上占到了个人业务总量的一半，已取得了成功，通过经代渠道销售的个人业务基本上占到了个人业务总量的一半，分别为分别为58%和和42% 中英和海康经代业务所取得的成绩显示中英和海康经代业务所取得的成绩显示——通过低成本的经代渠道在短期内取通过低成本的经代渠道在短期内取得个人业务的突破是完全有可能的。

得个人业务的突破是完全有可能的此非官方数据取自此非官方数据取自”全国同业交流数据全国同业交流数据”)一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介发展简介台湾寿险市场指标项目统计数字总人口2295.8万人平均所得15098美元保险业务人员29.82万人寿险总保费收入18751亿台币 初年度寿险保费7000亿台币寿险继续率13R 81%，25R 72%人身保险投保率196%※※2007年保险事业发展中心统计数字年保险事业发展中心统计数字•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介发展简介台湾中介市场名词保险业：保险业：各家保险公司各家保险公司保险辅助人：保险辅助人：非保险公司的从业公非保险公司的从业公司司保险经纪人：保险经纪人：公司公司&事务所事务所保险代理人：保险代理人：银行银行&保险公司保险公司保险公证人保险公证人一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介发展简介保险经纪人业务发展年度家数业务员寿险保费20002611673260.2亿20012712255462.6亿20022332417471.6亿200330729796143.7亿200441851337863.5亿200545042757972.0亿2006504664231161.9亿※※2007年保险事业发展中心统计数字年保险事业发展中心统计数字•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介市场规模项目统计数字保险经纪人公司503家，1162亿保费保险代理人公司514家，1730亿保费保险公证人公司75家，5.12亿公证费2006年底的寿险初年度保费统计数字专业寿险公司3155亿台币银行通路（属于中介） 1873亿台币传统经代（业务员队伍）216亿台币一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介发展简介多元化通路的快速发展：1.保险中介自1997-2006的10年间，业务员增长9.27倍，新契约保费增长6.54倍；2.在接近200%的投保率市场中，保费收入保持10%的年增长率，除了经代业务的成长外，又于2000年开启银保，2004年起开始网络以及电视行销。

•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—台湾寿险中介发展简介台湾寿险中介发展简介传统经代公司的5大项目永达锭嵂 磐石精联金丰成立20011985200320001996人数400022007842000700寿险初年度保费90亿20亿11.8亿20亿12亿营业部521693412特色退休规划保障规划理财规划理财规划管顾规划策略单一产品MDRT会员客户服务培养新人业界精英保险公司模式利润中心独立经营企业客户企业保单一、寿险中介的情况一、寿险中介的情况—美国经验美国经验早期业务来源：早期业务来源：1.保险公司自保险公司自建团队建团队2.关系业务关系业务目前仍有大量的业务团队的公司有：New York Life,Met Life, Prudential等80年代起：年代起：1.法规松绑法规松绑2.电信以及文电信以及文件运输扩充件运输扩充业务团队或是经英，纷纷成立Broker小型公司业务行销为主，地区累积客户90年代起：年代起：1.网络平台网络平台2.附加理财价附加理财价值值大型中介开始成立，建设完整的业务平台Edward JonesBrown & BrownAmerican Exp..•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、寿险中介的前景一、寿险中介的前景市场日趋成熟市场日趋成熟消费市场日趋理性、消费市场日趋理性、客户多元化选择客户多元化选择整合行销时代来临整合行销时代来临 保险、银行、证券保险、银行、证券混业经营混业经营保险公司攻守战略转换保险公司攻守战略转换机构竞争下的机构竞争下的兴盛与衰退兴盛与衰退税务改革下另一生机税务改革下另一生机未来遗产税、赠予税出台未来遗产税、赠予税出台绩优从业人员最佳选择绩优从业人员最佳选择做行业的主人做行业的主人一、寿险中介的前景一、寿险中介的前景1.中国的金融时代来临；保险中介在政府支持下必能快速发展。

2.民众的经济能力提高，对于保险理财的需求必将提升3.多元化理财时代来临，中介开创渠道的时机不可错过•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能保险公司监管机构经代公司客客 户户•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能•问题一：问题一：–保险公司为什么要选择代理公司合作？保险公司为什么要选择代理公司合作？•问题二：问题二：–优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？•问题三：问题三：–客户为什么要选择通过代理公司投保？客户为什么要选择通过代理公司投保？二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能保险公司为什么要选择代理公司合作？保险公司为什么要选择代理公司合作？•按照国际惯例，保险公司应该做好按照国际惯例，保险公司应该做好投资投资和和产品精算产品精算以及以及客户服务客户服务上，产上，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。

品销售工作更多的是由保险中介机构来承担•大量新保险公司进入市场，需要本土专业营销人才，但营销人才却相对大量新保险公司进入市场，需要本土专业营销人才，但营销人才却相对缺乏，而缺乏，而代理公司人才本土化代理公司人才本土化的特色正是保险公司所需的特色正是保险公司所需•新保险公司新保险公司市场启动成本高昂市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，可以相对较低的，通过与代理公司合作，可以相对较低的成本快速进入市场，并专注做好客户服务成本快速进入市场，并专注做好客户服务•我国对于我国对于外资保险公司的客观限制外资保险公司的客观限制，加快了大量具有先进理念的外资保，加快了大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，能合法的解决外资保险公司新开设机构的地险公司与代理公司的合作，能合法的解决外资保险公司新开设机构的地域性限制域性限制•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？•对客户更负责对客户更负责：：–保险代理公司不属于任何一家保险公司，代理人可以为客户保险代理公司不属于任何一家保险公司，代理人可以为客户提供更多的服务。

提供更多的服务–产品组合更合理，客户利益最大化，客户服务更多产品组合更合理，客户利益最大化，客户服务更多•个人发展更长久个人发展更长久：：–保险代理公司的经营理念体现人性化合作空间，代理人能够保险代理公司的经营理念体现人性化合作空间，代理人能够长期稳定的发展长期稳定的发展–基本法导向优势，晋升、考核更具人性化基本法导向优势，晋升、考核更具人性化–充分挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造充分挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造更多收入更多收入–收入多元化，收入持久性、收入终身制、收入最大化收入多元化，收入持久性、收入终身制、收入最大化–多方学习、综合锻炼、成长快速多方学习、综合锻炼、成长快速二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能客户为什么要选择在代理公司投保？客户为什么要选择在代理公司投保？客户需求导向客户需求导向——永远也没有哪一家保险公司能全面满足永远也没有哪一家保险公司能全面满足不同客户的所有需求不同客户的所有需求•产品项目多，种类齐，选择更充分产品项目多，种类齐，选择更充分•服务品质好，服务更多重服务品质好，服务更多重•理赔效率高，利益更保障理赔效率高，利益更保障。

•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能产品项目多产品项目多•多家保险公司产品可供参考与选择，多家保险公司产品可供参考与选择，–寿险、财产险、团体险、车险、意外险等多个险种合一经营，寿险、财产险、团体险、车险、意外险等多个险种合一经营，可以可以一站式购买一站式购买–为客户为客户一次解决所有保险相关需求一次解决所有保险相关需求，个人以及企业需求同时，个人以及企业需求同时满足，方便又有效率满足，方便又有效率 •多家搭配，最优组合，多家搭配，最优组合，–风险可以分散风险可以分散，尤其是主寿险及高额保单，可以分散投保，，尤其是主寿险及高额保单，可以分散投保，通过多家产品的搭配组合，也更能满足客户的保险需求，保通过多家产品的搭配组合，也更能满足客户的保险需求，保费更加优惠费更加优惠–由代理公司及代理人通过专业知识事前进行比较挑选，选择由代理公司及代理人通过专业知识事前进行比较挑选，选择最佳的产品建议方案，最佳的产品建议方案，免去客户自己一家一家比较的麻烦免去客户自己一家一家比较的麻烦。

二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能服务质量好服务质量好•代理人服务更长期，服务理念更全面代理人服务更长期，服务理念更全面–代理公司更重视保单的继续率代理公司更重视保单的继续率，对代理人的考核简单，离职，对代理人的考核简单，离职率低，客户服务更有保障率低，客户服务更有保障–代理人不代表任何保险公司代理人不代表任何保险公司，因此更关注客户利益，从而加，因此更关注客户利益，从而加强对已成交客户的长期服务与照顾强对已成交客户的长期服务与照顾•多一重服务，服务质量更优胜多一重服务，服务质量更优胜–多一家代理公司做免费服务多一家代理公司做免费服务，服务质量更全面，客户透过代，服务质量更全面，客户透过代理公司买保险，除了代理人及保险公司应当提供的服务外，理公司买保险，除了代理人及保险公司应当提供的服务外，还有代理公司全体内外勤同仁来为客户多做一层服务还有代理公司全体内外勤同仁来为客户多做一层服务•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能理赔效率高理赔效率高•立场倾向于客户，客观公正立场倾向于客户，客观公正。

–由于代理公司以及代理人均不属于任何保险公司，可以完全由于代理公司以及代理人均不属于任何保险公司，可以完全站在客户地立场来争取最佳的理赔结果，不用担心因自身领站在客户地立场来争取最佳的理赔结果，不用担心因自身领保险公司薪水而不敢和保险公司据理力争客户应有的理赔权保险公司薪水而不敢和保险公司据理力争客户应有的理赔权益 •法人合作，理赔力度更强法人合作，理赔力度更强–代理公司与保险公司是法人与法人之间的合同，代理公司与保险公司是法人与法人之间的合同，2 2者之间是者之间是对等关系，并且代理公司更注重与投保人之间的关系，因此，对等关系，并且代理公司更注重与投保人之间的关系，因此，可以用法人立场来为客户争取理赔权益尤其在理赔灰色地可以用法人立场来为客户争取理赔权益尤其在理赔灰色地带，代理公司更可以合作公司的强大立场来要求保险公司作带，代理公司更可以合作公司的强大立场来要求保险公司作出合理的让步与重视出合理的让步与重视二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能理赔效率高理赔效率高•专业快速，协助客户专业快速，协助客户–理赔专业知识更强，代理公司内设有专业人员，可以为客户理赔专业知识更强，代理公司内设有专业人员，可以为客户的理赔权益，争取更有利的条件，遇到理赔纠纷时，能透过的理赔权益，争取更有利的条件，遇到理赔纠纷时，能透过代理公司的专业理赔人员获得更多专业帮助，必定能为客户代理公司的专业理赔人员获得更多专业帮助，必定能为客户争取到最好的理赔权益。

争取到最好的理赔权益 •多家筛选比较，理赔更快速多家筛选比较，理赔更快速–代理公司与多家保险公司签约，也考察多家保险公司的服务代理公司与多家保险公司签约，也考察多家保险公司的服务理赔水平，可在推荐产品之前就筛选一批服务理赔更好的公理赔水平，可在推荐产品之前就筛选一批服务理赔更好的公司作为长期合作对象司作为长期合作对象–同时，代理公司的多个客户在不同保险公司投保，理赔质量同时，代理公司的多个客户在不同保险公司投保，理赔质量和速度也受到代理公司关注，会施加压力要求部分公司改进和速度也受到代理公司关注，会施加压力要求部分公司改进理赔服务水平和速度理赔服务水平和速度二、寿险中介的意义与功能二、寿险中介的意义与功能保险公司角色保险公司角色定位：定位：经代市场领导经代市场领导者者经营者经营者: :提供经代业者经营咨询，强化合作基础提供经代业者经营咨询，强化合作基础服务提供者服务提供者: :以经代公司为直接客户，提供建全的以经代公司为直接客户，提供建全的业务行政及管理的服务系统业务行政及管理的服务系统产品制造者产品制造者: :提供完备及具有竞争力的寿险产品提供完备及具有竞争力的寿险产品市场推动者市场推动者: :推动经代市场发展，促使经代市场由推动经代市场发展，促使经代市场由初级市场迈向成熟市场初级市场迈向成熟市场三、寿险中介渠道的发展及经营三、寿险中介渠道的发展及经营认知：认知：确定自我的定位确定自我的定位策略：策略：有效率地安排计划有效率地安排计划行动：行动：彻底，持续的执行彻底，持续的执行•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知客户是谁？客户是谁？保代公司保代公司代理人代理人业务量业务量收入收入客户需求？客户需求？三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知成为最佳销售人员的四大基本要素成为最佳销售人员的四大基本要素公司策略公司策略以及规定以及规定专业专业优质服务优质服务人际关系人际关系创造出公司以及自我的价值！创造出公司以及自我的价值！三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知•公司的经营策略以及未来公司的经营策略以及未来5 5年方针年方针•公司的中介策略以及业务目标公司的中介策略以及业务目标•对于中介渠道业务拓展的规定对于中介渠道业务拓展的规定•保监的规定保监的规定•费用额度的相关规定费用额度的相关规定•公司内部的作业流程以及规定公司内部的作业流程以及规定公司策略公司策略以及规定以及规定•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知•公司的介绍公司的介绍•商品的认识商品的认识•培训课程的运作培训课程的运作•产说会的运作产说会的运作•商品投保规则以及条款商品投保规则以及条款•报件，保全，理赔的行政作业流程报件，保全，理赔的行政作业流程•客户服务客户服务专业专业三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知•保代公司的状况保代公司的状况•有原则性，开放性的随时有原则性，开放性的随时•主动分析代理人的销售状况主动分析代理人的销售状况•即时性的通知（业务进展，商品变动）即时性的通知（业务进展，商品变动）•有效率，有时效性的解决问题有效率，有时效性的解决问题•定期的商品课程以及流程课程定期的商品课程以及流程课程•文件资料准备充足文件资料准备充足优质服务优质服务三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知•保代公司保代公司Key-manKey-man关系的维持关系的维持•主力销售团队长关系的维持主力销售团队长关系的维持•竞争对手的交流竞争对手的交流•公司内部主要人员的关系公司内部主要人员的关系•重要保户，社会机关以及监管机关重要保户，社会机关以及监管机关人际关系人际关系三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知Ø 确认自我的定位确认自我的定位Ø 熟悉公司的策略以及规定熟悉公司的策略以及规定Ø 积极建立专业度积极建立专业度Ø 提供最优质的服务提供最优质的服务Ø 累积有效的人际关系累积有效的人际关系考题一：请拿出纸笔，写下每一个项考题一：请拿出纸笔，写下每一个项目你已经熟悉之处！（目你已经熟悉之处！（10分钟）分钟）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划20092009年业务目标年业务目标核保率以及客服核保率以及客服目前开发客户家数目前开发客户家数 保全率保全率预估每家的业务规预估每家的业务规模模培训课程的安排培训课程的安排按季度分配业务量按季度分配业务量代理人问题解决分代理人问题解决分析析每月业务报表分析每月业务报表分析 沟通分析处理沟通分析处理三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划时间管理时间管理激励策略激励策略定时报表定时报表费用管理费用管理档案管理档案管理课程安排课程安排E E化运用化运用三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划考题二：请用考题二：请用10分钟，拟定一个三个分钟，拟定一个三个月的行销计划！针对课程，定时报表，月的行销计划！针对课程，定时报表，激励策略，激励策略，E化运用四个方面，如何最化运用四个方面，如何最有效达成业务目标！有效达成业务目标！Ø 互不挖角互不挖角Ø 保密协议保密协议Ø 不径自向代理人公布代理费率以及激励方案不径自向代理人公布代理费率以及激励方案Ø 与中介公司协商确认课程以及时间与中介公司协商确认课程以及时间Ø 客户变更投保需通知中介公司协同处理客户变更投保需通知中介公司协同处理Ø 保单退保或无效，需与中介公司协同处理保单退保或无效，需与中介公司协同处理Ø 避免在不同省市出现不同代理费率以及激励避免在不同省市出现不同代理费率以及激励•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究考题三：请用考题三：请用5分钟，写出目前你工作分钟，写出目前你工作上面，面临的三大难题。

上面，面临的三大难题稍后提出共同讨论稍后提出共同讨论把握方向，拟定计划，确实执行把握方向，拟定计划，确实执行•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究。